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标题: 每天进步一点点,每天成功一点点!(小故事324－九段销售谈判高手－上集） [打印本页]

作者: 无限精彩 时间: 2007-5-11 12:14
标题: 每天进步一点点,每天成功一点点!(小故事324－九段销售谈判高手－上集）
324，九段销售谈判高手－上集

销售谈判“三阶段”

谈判中的讨价还价大致分为以下三个阶段。在不同的谈判中，三个阶段各自占的时间的长短是不同的，发挥的作用也各自不同，但三个阶段都必须按顺序进行，不能急于求成。

第一阶段：试探阶段

试探对方的交易底线与真正的需求；

从心理上讲，谈判双方在一开始都在试探，只是根据交易的不同，试探的时间长短不同、方式不同而已。所以，不能奢望交易能“一蹴而就”。

尽管销售的产品从名义上讲是一样的，但不同的买主对它的需求点是不一样的，需求的紧急程度是不一样的，满足这一需求点的市场供求关系是不一样的。试探出对方的真正需求点，就掌握了对方的最大的“弱点”；同时，也就知道了自己在谈判中所处的市场竞争态势，知道了在谈判中何时该进、何时该退。这就掌握了谈判的主动权。

试探阶段的第二大任务就是试探对方的交易成交底线。试探的主要方式是直接报价。第一次报价要直接、有力，并策略性地留有回旋的余地。对方的第一次回答肯定是“NO”，但是在对方在说“NO”的同时其附带的“细节”信息，如：语气、文字、时间等等都可以用来分析“NO”的内涵：对方的回旋余地有多大。一般，文字报价后（传真、EMAIL，信件等）要跟随一次电话交谈或面（如果可能的话），这样可以从对方更多的“细节”中表现出来的信息做进一步判断。全凭文字报价进行试探是远远不够的。

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