10年喷墨归来，闲谈喷墨十年

山佬

楼主很有想法，顶下 ，希望写完它

php

我在这里立字为证，2010年中国将有一家公司做打印机！
很不成熟，但是中国终于有机会接触原生的核心技术了！
是的，2010年，你没有看做，今天是4月2日，愚人节刚过去。

huotao

楼主啊，你打酱油也该回来了啊，筒子们想念你了啊！
楼上的，哪个中国公司将生产打印机，联想么？早就出喷黑打印机了！

[ 本帖最后由 huotao 于 2010-4-2 14:43 编辑 ]

wefana123

LZ啊，你快回来。

一泓

不知是哪位资深大侠，老让我想起武汉的那位喷友，有思想有抱负，有深度也有广度的一位，
遥想武汉见面，他正喜得贵子，欣喜之情溢于言表~
呵呵，当年小伙子风华正茂，N年过去，却不知所踪，想必现在早已事业有成，无缘在喷坛见面了~

[ 本帖最后由 一泓 于 2010-4-11 18:47 编辑 ]

一毛八

不知道还有后文没……

AMAN

原帖由 一泓 于 2010-4-11 18:25 发表
不知是哪位资深大侠，老让我想起武汉的那位喷友，有思想有抱负，有深度也有广度的一位，
遥想武汉见面，他正喜得贵子，欣喜之情溢于言表~
呵呵，当年小伙子风华正茂，N年过去，却不知所踪，想必现在早已事业有 ...

是空谷居士吧。

柯达的热升华打印机，3R的收费 8元一张。穷则思变，我后来想到一个转换的方法： 把设计好的图片，全屏放大，用胶片相机翻拍后传统冲洗扩印。这种方法转换，色彩细节层次丢失很厉害，为了提高翻拍质量，一方面我深钻翻拍技术，另一方面提高硬件：在当时14寸球面显示器还是主流的时代，我花了“两千元巨资”买了一台二手17寸SONY矩面显示器，即使是这样折腾，效果也不好。

17寸柱面显示器98年就流行了，美格、苹果的都用过。
翻拍我也是在03年开始研究的，当时本地没有数码冲印，数码片出不来，后来04年本地有了数码冲印就不搞了，至于质量问题，我一向不放在心上，因为96-98年之间我在广州解放桥脚下购买的翻拍明星相片已经不计其数，各地商家去那里拿货的，根本没有吧质量放在眼中，凡是最新的，明星影像，无论是在杂志翻拍的还是在电视翻拍的（片子偏青，有电视的扫描线），只要是最新的，就被抢购一空，所以依据这些经验我也没把这些质量放在眼里，主要反倒是本地已经有数码冲印服务，这个项目就结束了。全程投入了进千元。

设想一下，如果这十年，我做其他行业，能赚到一千万。就因为选择了喷墨，所以没赚到。你说是不是很要命的一件事

还是那个买鞋的故事，两个推销员去没有鞋子的地方推销鞋子，现在人眼光就是那个看好前景的推销员会发财，其实不然，如果那个推销员看好没有鞋子的地方会流行鞋子的话，那只是判断，实际的推销工作会因为各种原因而受困，事实上这个推销员没有一套系统的推销手法，不然也不会来到这鬼地方推销鞋子了，在大城市里把鞋子卖给有钱人走高档路线远比去拓荒更实际，而这个推销员什么也没有，只有预感，却没有手段。空谷居士是不是就是这个推销员呢？
一个项目产品的推广远比开发研究要困难得多，这是现在做技术的朋友想不到的，一个产品的市场优胜不一定是技术，更重要是的市场推广的经验跟方法。
中国的山寨货盛行，不是因为它便宜（便宜只是其中一个优势），而是它启动了推广的机器，它把利润让给了商家，商家只要有利可图，也不是什么违法的事情，蒙消费者几个钱是不在话下的。

第二天，我就迫不及待的踏上了南下的火车。EPSON PHOTO 750 原装墨水超高的打印成本，让我立刻明白这项技术所蕴藏的商机。就这样，一不小心，成了本省第一个使用和销售连供的人。可惜就在这个问题上，我犯了第一个战略错误：连供回来后，我不是把它作为产品进行销售，而是选择作为打印赚钱的秘密武器，不轻易示人。只是少量地卖给培训学员（我当时和别人合作开办摄影培训学校）和色影无忌的一帮非本地网友。等我考虑大规模的推广销售时，各地连供销售已经如火如荼了。

现在的商业计划千万不要超过3年，时势变化很快，尤其不要以为自己有什么秘密技能，反而是推广跟普及以及更激进的推广跟普及，只有依靠这个优势才能喝到头啖汤，一字曰：“抢”。

不过正面看来，喷墨影像确实不养人，多少新人是开好这个项目上来的，结果坚持到现在影像输出的没有几个，且不说网友如何，就连金铭、爱普生乐凯这样的有规模的店也生存不下来，为什么？不过今年柯达、以及印刷行业再将喷墨纳入话题，这又是为什么？会不会成功呢？我不说。

一直以来，喷墨影像一直不被消费者认同，不是嫌掉色就是嫌不够档次，为什么会这样的呢？是行业没有做基础的普及工作，单靠几个商家无力的叫喊，是引不起社会的响应的。真的没有消费者收藏喷墨影像吗？这几年我陆续收到04年左右的喷墨影像，基本情况一般，本身就有横纹，色彩也不知道是不是准确，但是无论我们怎么看、无论消费者怎么看这种产品，它依然有市场，为什么呢？不是为什么的问题，而是它记录了消费者的影像，虽然有些褪色、有些横纹，但是消费者还是如是珍宝，这个现象（概念）跨越了来自质量的一些阻碍。问题是我们如何让消费者得到喷墨影像，而不是让消费者讨论喷墨影像，我想写到这里大家会有些逻辑混乱，什么叫让消费者得到喷墨影响而不讨论质量的呢？有这么回事的么？这不是我的问题，而是有心人的问题。这个问题远比色彩问题、横纹问题、褪色问题更有意义，更深远更基础，它基本可以用吸烟行为作为对比。

灯影情怀

开年后，基本算脱离了喷墨行业，进入一个新行当，又开始当小学生了，功课比较忙。但我说过这帖子不会太监的，也是给大家和自己一个交代，。希望大家看了有所启发。今天感冒在家，再写一段，一直想写的东西。

灯影情怀

二，关键词  市场营销

     写下这个词的时候，08年7月深圳汇美经销商订货会上人头攒动，群情激奋的场景又一次浮现在眼前。作为一个现场亲历者，我差点以为参加了一个传销大会。作为主办方，汇美公司赚得盆满钵满。当晚会议主持宣布：现场收到货款和定金突破三百万！
       此之前，在和喷墨同行交流时，大家都在抱怨行业做的太乱了：机器，墨水，纸张，连供每一个品类，大家都在相互杀价，客户没有一分钱卖不走的忠诚。所以当汇美能把大家公认难做的通用耗材做到百万级，而且墨水，连供，相纸的经销价格绝对算是高价格了，为什么经销商不但订货，而且是提前预付几十万的货款，这场景对我的震撼是相当的大！让我对这个企业产生了浓厚的兴趣，想知道这个背后的秘密是什么？

通过多方的侧面了解，我认为以下几点值得我借鉴：
1、        行业专注
这个公司从成立初开始，一直在摄影行业耕耘。适逢摄影行业从传统胶片向数码影像的时代巨变，各种输出方式层出不穷，喷墨打印以投资少，兼容耗材便宜，输出质量为影楼所接受，成为摄影行业转型初期最主流的输出方式。汇美当时就通过代理国外相纸和墨水的销售，在全国大城市的摄影行业快速的建立了自己的销售渠道。
     05年后，激光数码冲印通过降价、稳定的冲印质量、行业消费习惯等优势逐渐重新成为行业输出的主流。通过多年对行业的了解，他们面对这种发展趋势，逐渐把销售重心转到中小城市，通过小喷墨机器，连供，相纸等组合方案，为中小照相馆提供快照，少量冲印，创新应用等的解决方案。采取类似农村包围城市的策略，使公司业务在行业打印输出量日益萎缩的背景下，获得了长足的增长。
         记得HP一个前高管说过：
在一个行业里挣到第一桶金，和实力没有必然联系，但要在一个行业里挣10年钱，把自己做成一个百年老店，没有实力和踏踏实实的努力是做不到的。

            我想这种实力和努力的前提就是对行业的高度专注，只有专注，才能给行业用户提供独特的价值，自己才能锻造发现和解决行业问题的能力，才能积累自身的核心竞争力。

       如果说行业选择是第一位的话，那么行业专注一定排第二。这两者的结合，就决定了一个企业的命和运。
回过头来看喷墨，这个行业和IT行业一样，是一个基础性行业，它的出现，存在和发展价值都是为其他行业的应用服务的。为什么，我的许多喷墨同行都在电脑城摆摊设店，道理也就在这里，他们在为所有的行业服务。
     04年，我代理了一个著名的连供品牌在本地区域的销售，迫于销售量的压力，同时在厂家的建议下，在本地电脑市场租了两节柜台，卖打印机和连供。通过大半年的努力，销售量与预期目标仍然相差太远，每个月的销售额不到我在摄影行业的十分之一，利润也在同行的价格战中流走了，面对来自各行各业的客户，我无法提供属于他行业的增值服务，甚至我想从座销变成行销，除了摄影行业，我都不知道再找那个行业去做推销，这种守株待兔的销售模式，我实在是找不到很好的营销手段，在市场的汪洋大海中，感觉像一只浮萍，没有归依感，找不到自己的优势所在，资源也无法聚集，只得黯然撤柜离场。
      也许我孤陋寡闻，只到今天，我仍没见那个喷墨同行是从电脑城市场中茁壮成长为一家像样的企业的，大都只是一个个只能养家糊口的个体户。相反，我看喷墨行业做的好一点的企业，大多是依托行业成长起来的。如，郑州鸿盛依靠颜料墨水在摄影行业的不褪色口碑而发展为一家全国性的大公司，北京运源依靠染料墨水的质高价平在广告行业创出一片天地。江苏耐斯也是依靠不防水相纸在摄影行业发展壮大的。
        随着社会变革的日益深化，资源性和垄断性行业，国进民退。第三产业人满为患，竞争日益加剧，许多行业一招鲜，吃遍天的状况已经一去不返了。现在的趋势是：企业只推销商品是没用的，只有帮客户赚到钱，才能生存和发展。不懂行业本质，不专注行业，你能帮行业客户赚到钱吗？到现在，我们还能经常看到论坛有人在推广所谓的万能打印机，万能墨水，其实从市场细分角度来看，各行各业，要求千差万别，那有什么万能钥匙开锁的道理，各个行业对打印的应用特性是不一样的，即使是平板打印机，结合到行业，也一定有特殊要求的，谁解决了这些特殊要求，再结合行业消费习惯，采取针对性的营销方案，谁就会比同行领先一步。我想，现在这个时代，还宣传万能，其实就是宣传自己的无能。行业个性化的打印解决方案，总比所谓的万能方案更符合客户实际，更透出商家对客户的重视与尊重。

      选择行业，归依行业，专注行业，研究行业发展趋势，把握行业本质。是企业成功的第一步。我想深圳汇美成功的秘密就是扎根摄影行业，比客户更懂他的客户，帮经销商实实在在地赚到真金白银了。

xw982

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