一、打印机亏本卖到处可见
“在购买东西时听得最多的是‘我们真的是亏本卖，没赚钱的’，对于这句话许多人总是笑而置之，心想这是不可能的，但在打印机市场里特别是低端喷墨打印机市场，这句话是千真万确的。”店员小李向笔者无奈地说，“佳能打印机380元，惠普400元，爱普生420元，三款机器价格之间相差也只是20元的差距，但是许多客户就是在拼命地砍价，而且一砍就是50元，我已经是反复强调无法卖出去，但客户就是不肯让步。看着仓库的积货，能不卖吗？最后佳能打印机以360元卖掉。知道吗？这台打印机是赔钱卖的。现在做打印机真不容易啊，中高端还好一点，低端的根本无法卖。”小李向笔者吐了一肚子的苦水。
笔者问：“打印机不好做，不是还有耗材么？”小李听到这话后立即反驳说：“这都是哪年的老皇历了？现在低端喷打不仅难卖，耗材也日趋薄利。”听了小李的话后就不解，遥想当年，仅合众达一家低端喷打便是数K的销量，挥斥方遒，何等豪气，广西整个市场，仅低端打印机便占据了60%以上的市场份额。不过数年光景，低端喷墨打印机，就怎么沦落到这般地步？
打印机目前的利润情况究竟如何？笔者随后对市场进行了调查。结果显示，打印机的利润可能是目前利润最低的IT产品之一，平均利润不到两个点，低端家用喷打利润根本不足一个点。而且这所谓的一个点还是扣掉返点后的一个利润点。某科技公司负责人表示，卖得太多了，价格已经完全透明，要高了客户扭头就走，根本不给你交流的机会，市场完全透明。打印机渠道现在很难做，由于不需要很高的技术支持，进入门槛很低，前两年打印机的高利润吸引了大批做打印机的渠道，说句不好听的，现在是个人都能做打印机生意。目前的市场已经不同于十几年前的市场。除了市场竞争对手增多，市场已经变成完全的买方市场外，上游厂商技术更新以及对经销商的政策改变对每个商户都是压力。举例来说，以前佳能产品在十几年前的某地区市场上不过只有一两家代理商，但时至今日包括二级代理和三级代理在内至少有几十个多个。而厂家呢，也对经销商取消了价格保护，这样就意味着经销商风险增加。
利润如此低，难道经销商就一点办法都没有吗？一位业内人士表示：做惠普、佳能的产品，你就必须得接受这个现实，因为这是个门面问题，你经营这些产品，客户明显就会提升对你的信任度，像惠普产品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受厂家的价格。然后在分销或是其他品牌的利润上找平衡。#p#副标题#e#
二、渠道走终端，商家大吐苦水
打印机渠道走终端，即走直销策略，这是由戴尔首先挑起的苗头。而这苗头给佳能、惠普等一线品牌厂商非常大的压力，于是苗头也成为了趋势。从去年开始佳能就开始大幅度扁平渠道，目前佳能已经基本上取消了分销商，全部采用直销模式。惠普虽然没有并没有完全实现渠道扁平，但也把行业大客户收回，由惠普的销售部门直接面对客户，而让经销商、分销商主做终端零售客户和中小企业客户。
相比佳能、惠普，爱普生是最早开始渠道扁平化的厂家，早在1999年3月爱普生就取消了总代理下面的二级分销商，由于减少中间环节，渠道效率提高，爱普生优化渠道结构主要体现在开拓三、四级市场。到了2005年，爱普生更是大胆打破潜规则，做出“取消返点”的策略，同样这一举措给了许多经销商措手不及。以三大品牌为学习榜样的二线品牌打印机厂商也纷纷效仿，打印机渠道进入了大调整。
不同品牌在发展的不同阶段都有不同的策略，厂商们也在努力探求建立一种健康的扁平渠道模式。但在复杂的中国市场中实施扁平化渠道策略，本身也对厂商的渠道管理协调能力和服务能力提出了巨大的挑战。同时，是否能为渠道带来可观的利润水平，也是扁平化之后稳定渠道架构需要考虑的关键因素。
三、穷则思变，整合资源
面对厂商的如此调整，多数经销商只能表示无奈接受，因为厂商也已经把产品的价格做到了最低，市场的透明被迫使厂商改变渠道模式，经销商也只能穷则思变。如越来越让渠道难以负荷的昂贵店租，使打印机渠道商举步维艰。以广州卖场现在的平均价格计算，拥有一个店面的费用，一年最少要20万，而且卖场的租金目前又是只涨不降，所以很多打印机渠道都在店面上持保守状态。对于经营店面，虽然厂商大力倡导直营店面，但多数渠道并没有盲目扩大店面。有些以往三四个店面的渠道，现在很多都只剩下一个店面，作为惟一同客户沟通的窗口。某计算机设备有限公司经理表示：“今年公司已把原来的四个店面整合成两个店面，利润反而比以前好得多。目前这种市场环境我们只能控制成本，等待市场好转后再投入。”
另外，在很多厂商都积极倡导走入三、四级市场，打印机渠道商却很少有直接把渠道延伸至三、四级渠道，一方面是因为利润太薄，外地打印机的销量也非常有限，另一方面，目前多数打印机厂商的策略都是直接发展直营店面，在当地寻找合适的代理商。#p#副标题#e#
四、零售为主，中小企业成救命稻草
厂商更加追求形象店面建设，经销商也只能无奈地把很大精力投入到终端店面建设中去，一方面是为了得到厂商更大的支持，另一方面也是为了增加自身竞争力，零售已经在经销商中占的比率越来越大，目前零售的销售额已经占整个销售业绩的70%~80%，尤其是一些中小企业已经成为经销商的救命稻草。
目前中小企业已经成为公司一个非常主要的目标客户群，虽然中小企业资金有限，采购的数量不会很多，但麻雀虽小，五脏俱全，一个完整的企业，各种先进的办公设备都不能缺，加上大量的耗材，一个中小企业客户的需求量绝对不能忽视。在行业用户采购模式倾向集中、而个人用户的价格主导型购买倾向、低打印量和低正品耗材使用率难以改变的大环境下，中小企业对打印机渠道的重要性不言而喻。中小企业用户的价格承受力要强于个人用户，同时具备打印量更大、服务需求更强烈的特点，更容易实现增值。许多时候，一家小企业或者只买一台传真机，但它可能因为你服务好，最后可能成为你长期稳定客户。在所有的行业发展中，中小企业都是一个非常重要而庞大的市场，它不仅是救命稻草，而且将会是很好的发展动力。
五、渠道调整对经销商提出更高要求
在中小企业市场中，经销商运作客户的能力更为重要。因为如果经销商对客户提供的服务足够到位，则会有更多的机会抓住客户，从而带来更多的生意。很多代理商现在都非常重视客户管理，对客户进行持续跟踪，这样在厂商对行业大客户的控制越来越强的时候，自己也能在中小企业市场上抓住更多的生意机会。
此外，技术更新步伐加快，就需要经销商对每个产品进货量提前有所把握，否则进货数量少就没得卖，进货数量多就可能积压。因此，经销商面对市场竞争其实最重要的应该是修练好“内功”，增强对市场的把握能力。做好“内功”需要经销商不断学习，具有对市场敏锐的判断能力。然而，做到这点并不意味着就能在最后的竞争中取胜。作为大型卖场经销商，其实面对更多的还是各种各样的客户，集团客户、零售客户等。同样这也要求经销商在市场服务上力争做到最好，让客户享受到最大的实惠，赢取客户的心。目前许多办公市场鱼目混杂，各种水货蜂拥而至。毫不夸张地说，中国IT和办公业在心态上存在着明显的浮躁，缺乏应有的理性。作为一个经销商，在高利润诱惑面前不为所动其实很难。然而对于渠道商来说，越难越要坚持，“一锤子”买卖在现在的市场越来越不能做。
总结：无论厂商渠道如何变化，它唯一的共同点就是对于各个经销商来说优胜劣汰的规则不会因市场走向而改变。于是有人将市场难做、竞争激烈归于溃败的罪魁祸首，其实，再难的市场也有胜出者，渠道建设同样有章可循。在面对毫无利润可言的打印机市场时，有商家采取了“造假”来继续生存，而有商家则选择了一步一个脚印，脚踏实地做好渠道建设。两者之中，笔者更加相信后者会成为些次渠道调整的最终胜利者。
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