笔者在写这篇文章的时候，恰逢G20伦敦峰会结束不久，而新闻里面通用汽车公司正在寻求破产。从著名的投资银行贝尔斯登轰然倒地，到一度位居《财富》500强榜首的通用汽车破产，经济危机的阴影笼罩全球，在恶化的大环境下，出口紧缩，订单减少，企业需要勒紧腰带过日子，以期待危机早日过去，经济早日转暖。危机之中，如何将有效的固定资产投入的好钢都用在刀刃上，企业的决策者们需要转变思路。惠普早在数年前便推出了针对商用的喷墨打印产品，对于节衣缩食的过严冬企业而言，是度过经济危机的解决方案。
前不久，笔者很有幸能与中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理何刚先生面对面探究商用喷墨打印产品的成功、现状和未来。这是笔者第一次与何刚见面：
“HP商喷有全、新和低这三个主力的卖点：”
中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理何刚先生
“全，我们惠普商喷，分成了五个大的系列，这五大系列能够满足中国消费的需求，如果你要便携，我们有便携的，如果你有功能强劲，我们有A3层面的，如果你需要的是综合打印成本低的，我们有7590，7380这样的产品，当然针对SOHO，SNB用户，我们还有入门级的惠省系列的，整个全是我们强调的，在业界做一个全的产品线。”
“新，刚才我提到了，08年我们率先在中国市场上引进了惠省系列新的商喷的型号，与此同时的话，我们现在主力的四款商喷的型号，我们也会陆续有一些推陈出新和升级换代的新产品出现，到时候再找别的时间和大家做进一步的更深的沟通。”
“低，我们想讲究的是一个成本的低，我会跟大家有更多的沟通，这里讲的成本可能不简简单单是一个打印成本，除了打印成本还有其他两个方面的成本，所以说三个成本惠普都会更省，省在什么地方？我会给大家看一组数据，这些数据也是我们委托第三方的产品测试公司帮我们做的测试，大家看了数据以后会有更深刻的印象。”#p#副标题#e#
选择权在用户：
笔者其实一直疑惑于有关惠普商喷问题，最有争议的恐怕就要算惠普商喷与惠普的低端彩色激光产品之间的竞争关系，始终不能把这个K5400和马上发布的新品K8000作为可与激光机抗衡的产品，因为这两款产品极具代表性，很可能会对黑白彩色的打印机有很强的冲击性，比如说2000元以内的彩色激光产品，惠普的也好，三星的也好，都会受到很强烈的冲击。如果能够媒体炒作话题的时候，必然形成一种博弈了，这个问题惠普是如何解决的呢？
何刚说：我觉得实际上惠普给用户形成了市场以后，最后的选择权在用户，而不是惠普，厂家推用户最大的一个程度，而且跟这个用户他的背景，他公司的性质都很有关系的，所以从厂商的角度来说，我们只能给用户选择，而用户怎么选，而且这也是一个时间的考验。从我们目前来说，只能说对商用喷墨这一块，尤其是对原来中低端的，入门级的激光打印机，这部分的用户所带来的市场我们是非常有信心的，原因就是我们在各个方面都有节省，节能、环保等方面的优势。
新形式的促销：
笔者在走访中关村这些经销商和代理商的时候，比如说HP前一阵做的礼品的促销，所见到的99%都没有落实到给用户上，本来HP在网络上是明明有广告的，就是说很明确用户买什么之后会送什么礼物，然而这个礼物在经销商那里就被扣掉了，当笔者去走访经销商时，发现他们说在上一级的代理商那里也没有得到相应的礼品，有促销却无执行，这样的事情相当于徒劳，惠普优势如何处理的呢？
何刚很坦然：我相信这是每一个厂商都会面临的一个问题，就是说厂商你最终做的一些促销品，有可能都没有去到消费者手里。对于惠普而言，我们分了好几个阶段解决这个问题，包括我们之前尝试过直接的寄给客户，因为现在电子的方式是比较发达的，其实你只要做一个上网的注册，提供你产品的序列号，提供你的联系方式、地址，我宁肯从惠普直接的寄给你。
还有一种形式就是现在相对比较有效的一种形式，我们在全国的零售店面，因为惠普内部都会有管理的零售店面，这些零售店面都会有我们的市场人员定期做一些巡查，跟踪、走访，收集信息等等，所有我们现在的促销产品，你都会看到，我们一定是要凭消费者信息，他有消费者的注册信息，以及打印首页，就是你打印机一定要开封了以后，你第一个打印业拿出来你才能够拿到礼品，这样的话就保证我们的礼品真正的去到了消费者的手里，这也是我们的目的，真正的让消费者拿到礼品。#p#副标题#e#
技术匮乏下的生存法则：
说到技术，惠普在商用喷墨这个产品上的技术发展已经有许多年了，然而真正让惠普名噪一时的还是05年的时候出了一个SPT技术，也正是因为这个技术惠普的喷墨打印机开始被广大用户普遍性的认可。然后在05年之后几乎就没有令人心动的技术发布了，而几乎所有产品以技术为角度为出发点去推广的话，这个好像目前来看基本上正在逐步的替代以往的产品，而没有一个非常明星的产品出来？
何刚：对于任何一个打印机的厂商而言，一个技术平台通常要延续很多年，它不可能说每隔一两年就有电脑可能有一个革命性的改变什么样的，基于这个平台，你会发现，接下来我们的新产品它是一个新的，它虽然是基于SPT但是它是一个有改变的SPT的平台，这个平台它会有一些全新的产品特性带给大家的。
所以，从技术的层面上，我其实可以告诉你的，我们有发展，但是这个发展你可能告诉我说，不是SPT了，可能变成了IPT了等等。但是我想表达的是，这些产品你看到的虽然说它是基于一个平台研发出来的，但是在这个平台上，它侧重于消费者的利益点和诉求点不同的话，在产品的设计上尤其是有很多很多不同的考虑，这一点就像我刚才所讲到的，我们新一代的产品都是打印产品的话，防水性能很好，这方面完全替代激光，等等这些方面我们都要考虑到消费者的用途中不停的是我们是在更新我们自己产品的。
我们其他的喷墨产品，我们前一段时间推了一个基于SPT平台五色墨技术。为什么把它从六色降到五色？降到五色，能够帮助用户在保证质量和速度的前提下，更合理的管理他的成本，是因为在SPT平台上我们出了一个新的技术，就是它可变的，虽然你的色彩少了，但是保证你的质量在你的视觉上不会有变化的，这对用户的好处是，我通过更低的成本，实际上和以前一样的质量和速度。
因此，在这个过程中，惠普我想要做的就是我们刚才看到的，市场份额在55%-60%左右，我希望做的整个市场在增大，没有问题，我维持我市场的份额，这是我的目标，但是基于这样一个目标，其实我想说很多市场的容量是非常大的，刚才大家看到，我给大家做了一个分析。从多功能情况来看，一半是在低端的上面，这个低端上面是非常大的，我们有一个继续增长的空间，如果是现有市场增长的话，我相信我们的经销商的数目还有两倍以上的增长，达到有可能是处于饱和也好，或者是均衡状况也好，这是很长时间我们需要走的路。如果是在中国市场上最终发挥的好，我用现有激光驱做一个参照物的话，我想这个量可能还会再翻。
写在最后：难得能够看到经济危机如此严峻的考验下惠普竟保持乐观的态度面对市场，面对渠道，对于媒体而言，不仅仅通过本次谈话获知惠普的渠道策略和产品策略，更多的是想看到商喷在未来发展上，能够将这种良性的发展势头发挥到何种地步，我们拭目以待。
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