随着欧洲、美洲、日本等发达市场的成熟，这些国家和地区的文印市场增速放缓，甚至停滞，中国成为全球文印市场增速最快的国家之一，全球文印厂商 紧盯中国市场，目的都是在中国打印机市场发展过程中分得一杯羹，而本土厂商联想是如何看待接来下的20年打印市机市场的发展，又将以怎样的姿态去面对和满 足未来用户的需求。我们与联想中国区商用事业部打印业务总经理牟震进行了一次深入的沟通。
●专访联想打印总经理牟震
回顾联想打印机业务的20年，每一次的变革都来开了一个新的打印时代，1991年发布了中文激光打印卡，两年后发布了全球第一台中文激光打印 机，开启了中文打印时代；1997年，联想发布了第一台多功能一体机；2000年，联想发布了速度超过6页/分钟的LJ2312P；2008年，联想打印 赞助奥运会；2011年，联想发布光墨打印机RJ600N……
联想每一次的变革都与“创新”密不可分。我们可以看到，在每一个时代的转化期间，联想都及时迅速地发声并引领潮流。我们相信，随着移动互联网的发展壮大，办公输出处在又一个节点上。在下一个20年，联想打印机业务将对“创新”做出怎样的继承和发展？
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●双产品线与双渠道 双拳打开新市场
前不久联想发布了睿智系列新品，其中包括LJ2600D、LJ2650DN黑白激光打印机和M7600D，M7650DF，M7650DNF黑 白激光一体机，我们发现这一系列最大的共同点就是全部配有双面打印功能，联想推出这一系列机型是基于怎样的战略考虑？联想会为此有什么举措？
牟震认为：联想主要是从以下几方面进行考虑：
1、从社会角度看：整个社会临着资源短缺，能源消耗等严重问题，这不仅影响着人类赖以生存的环境，更关系着地球和人类的未来，而中国的能源消耗已经超过美国，成为能源消耗第一大国。
2、从打印产业看：在IT的产品中，打印机本身在满足企业消费者发展的同时，也是一个消耗品，其中，最大的消耗源在于纸张，开发出易用、节省纸 张、能够让消费者买的起的自动双面打印产品，是打印产业发展的目前非常现实而急迫的方向，第二，打印机的耗材盒丢弃之后对环境带来一定的污染，我们看到， 现在的产业界有一个不好的现象，为了追求盈利，很多的厂商大幅度降低耗材的容量，迫使消费者更多的购买耗材，不仅提高用户的使用成本，而且更多废弃的耗材 给环境带来更大的污染。
3、从消费者看：当前的信息爆炸时代，输出量巨大增长，双面打印能节省50%的纸张，双面打印本身也成为用户压缩一半的成本，客观上相当于能够节省一半的树木、水等能源；促进了绿色低碳打印；
4、因此，从联想看：一方面大力发展和推动纸张的双面使用，普及双面打印，同时保持和增大耗材的打印量，这不仅是企业社会责任的体现，更是产业 价值的体现。也就是说既满足消费者和企业的发展应用，同时又能减少对社会资源的消耗，实现和谐发展，就是联想推出双面战略的初衷。
基于此，联想将“双拳出击”打印市场，主要表现为：双市场、双产品线和双渠道。
1)双市场的定义：1-3级城市客户对新产品的接受度更高，对环保、节能意识更强：在1-3级市场中加大对双面产品线的推进力度；4-6级城市客户IT接受水平落后于1-3级城市，更关注品质、服务，更愿意接受成熟的产品；
2)双产品线定义：因此，根据用户的接受度不同逐步推动双面产品的普及，设立双产品线：
睿智产品线：全面标配双面，满足客户高效双面打印的需求；并且全国范围内免费上门服务；
疾风产品线：大幅度提升打印速度，比同类产品的速度提升70%，继续保持联想打印机长寿命的品质；
3)双渠道：睿智系列和疾风系列两条线分别有完全不同的分销商运作；
1-3级城市拓展新的双面产品的渠道，新拓展多家分销，覆盖打印、OA专业渠道覆盖联想商用店，拓展IT连锁、3C、京东B TO C等新通路，客户销售团队更加致力于环保双面型产品的拓展；我们认为，政府等行业客户更加重视环保和节省。
4-6级城市：进一步发展原有分销渠道的覆盖，通过联想商用、消费、打印品类店覆盖，5级以上的城市100%覆盖，6级城市覆盖率增加到60%；
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●“光墨”打印成为联想彩色革命爆发点
在我们看来，RJ6000N和双面打印恰恰代表了目前很有代表性的两种创新：改天换地的革命性创新和基于改善用户体验细节的微创新。请问联想， 这两种创新在联想内部是怎样起源的？（联想是如何从把握到市场需求，到最终推出这样的产品） （联想2011年发布了一系列突破性的新品，其中光墨和千元双面等颠覆性产品是否代表了联想未来打印机产品线的规划和发展思路？）
牟震认为：联想确实是一家创新的公司，我们始终关注消费者的三个需求：品质、服务、突破性的产品技术和产品。
1、黑白打印市场是一个充分竞争的红海，联想的重要能力之一是在红海市场上的差异化竞争，并建立更高的竞争门槛。
联想和用户建立了长期、稳定的关系，我们有很多的行业客户、企业客户，通过客户经理、客服人员随时的反馈用户对产品的需求，同时联想有非常强的 产业链整合能力，能够快速的满足中国消费者的差异化需求，而其他国外厂商是无法做到这一点的，因此在很多产品体现上，联想产品有什么功能，其他厂商在下一 代产品中才会增加这一功能。’
2、敏锐发现市场的需求的改变，比如低碳打印，从政府、产业到用户对双面产品要求，联想第一个提出低碳打印，细分了主流市场两条产品线，单独提出双面产品线，今年更实施了发布千元双面产品，引领双面从单功能向多功能普及。
3、联想增加竞争的门槛，比如服务：联想从百城上门，现在拓展到全国各地免费上门，这是其他任何一个打印厂商短时间无法做到的。
4、联想更重要的是发现蓝海，关注产业的发展方向和消费者需求，寻求突破性的技术，快速的实现产品，同时设计独特的商业模式，比如光墨技术，是 一个革命性的技术，代表未来的发展趋势，进而集中技术资源，发布光墨打印产品，不仅定义了一个全新的技术品类，更定义了一个全新的市场和整 机+Refill商业模式，相信经过不屑的努力将成就一个属于联想的蓝海。
倍受期待的联想光墨打印机RJ600N，作为一款60PPM的彩色打印机，业界都非常关注，我们得知，这款打印机将在7月中下旬会上市，预计上市价格在6500元左右。
在光墨产品发布之初，联想承诺可以提供官方灌墨。这与我们习惯的打印机厂家销售模式有很大不同，这个策略的核心盈利点在哪？另外，渠道端对于这个策略的看法是怎么样的？
牟震认为：RJ600N作为一个革命性的产品，高速、彩色、低成本是产品的核心利益点，而官方Refill计划是我们第一个在打印业界设计的新的商业模式。和以往耗材赚大钱的盈利模式有很大的不同。
1)真正满足消费者低成本的打印愿望，同时低碳、环保；
2)核心赢利点是可以掌握整个打印机生命周期内的客户需求，完全控制全价值链的盈利，不受兼容假冒侵蚀和影响；
3)未来我们将加强对于灌墨授权的管理，渠道对这个策略非常看好。
在联想RJ600N的推出，也带给了我们一个新的词汇，那就是“光墨”，请您具体讲解一下它的与众不同之处？
光墨打印机是一个全新的技术品类，融合了激光和喷墨的顶尖优势，兼具高速度、低成本等领先优势，是未来打印技术发展的方向；与众不同之处有以下方面：
技术方面：喷墨打印机有移动打印头速度慢，容易堵头 、月负荷量小，耗材容量低 、普通纸张打印质量有欠缺 、工作噪音大、打印成本高等缺点，而激光打印机也具有彩色画质适合办公文档、 有臭氧、粉尘排放、结构复杂，体积大 、 技术壁垒高、彩色打印成本高等缺点；光墨打印技术是基于两种技术的优势重组，最大程度上避免了喷墨、激光技术的缺陷，必然会强势冲击现有的喷墨、激光技 术。“光墨”技术可以实现60PPM的黑白彩色同速打印，可以说是目前最快的桌面办公打印设备。他的打印头由11片连续排列的集成有喷嘴的微芯片组成，每 个微芯片可控制6400个喷嘴，整个打印头喷嘴，总共有70400个喷墨头,实现与A4幅面同宽的全幅打印，每秒喷出9亿个墨滴，1秒速干，打印分辨率可 以实现真正1600 x 1600 DPI高清画质。
产品方面：联想光墨打印机RJ600N是桌面级产品中彩色打印是最高的，比主流激光快3倍以上，比喷墨快数10倍。
耗材方面：光墨打印产品打印成本急剧下降，黑白单张打印成本仅为￥0.1-0.15/页， 彩色打印成本仅为￥0.3-0.5/页；以上两点会极大的刺激消费者的彩色打印需求，彩色办公的革命就此开始。
耗材营销模式方面：光墨产品采用官方Refill加墨站，首先我们会在打印机服务站开始Refill加墨站计划，然后再拓展到经销商店面，大幅度降低用户后续使用成本。
其实几年以前，惠普就曾推出过类似于光墨技术的安捷产品，不过最终铩羽而归。一个曾经经历失败的技术，联想为什么会花如此精力进行推广？认为它不会重蹈安捷之覆辙的信心来自于哪里？对它有什么样的期望？
牟震：联想光墨打印与HP早年的产品是不同的，任何一件事情的成功需要天时、地利、人和，缺一不可。
我们发现，
1、经过彩色激光的市场教育；用户对彩色办公打印的需求更为明确；但是彩色激光目前的打印速度和打印成本是一个瓶颈。
2、信息量的爆发，各类个性化的彩色输出量巨大，比如有些银行知道联想RJ600N后，主动和联想洽谈的回单柜，就是每月打印企业的资金对账 单，现在使用黑白激光打印机，如果换成RJ600N光墨打印，不仅效率高了，而且成本没有增加，同时更带来银行很多的商业机会，比如在回单上增加相关企业 的合作，如广告。
3、有客户的需求和其他技术的不足，这正是联想的机会。如果联想有突破性的技术话和设定新的商业模式，将是我们竞争的蓝海。这也是联想完全有信心推出RJ600N和官方Refill计划的原因。
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●100个城市上门服务为联想保驾护航
联想是首家实行全国100城市免费上门服务的办公厂商，现在这一服务已经推出有5年之久，目前该服务的现状如下：
1、服务站遍布全国163个城市，100个大中城市实现任何打印机均免费上门服务。
2、不仅如此，2010年联想打印机推出360定制服务产品，保险性质的升级服务产品，用户只需支付很少的费用，就能实现全国任意地点免费上门、定期巡检，清洁保养等更多定制服务。
3、在连续多年上门服务的经验积累和成本的有效控制下，2011年我们又推出双面打印机、双面一体机、中高端大型产品在全国任意地点免费上门的服务，让消费者彻底放心、无障碍的使用。
在访谈将要结束的时候，牟震透露，在不久的将来联想打印将会推出乐Pinter打印应用方案，在联想的乐PAD上只要轻轻一点“乐 printer"图标，即可轻松实现无线局域网内打印机的查找，并将用户选定的图片、网页文档、OFFICE文档、PDF文档等轻松打印出来，真正实现随 心所欲，想打就打。
通过本次访谈，我们了解到，在接下来的中国打印市场中，联想打印业务已经做了积极的准备来应对未来市场的需求，包括速度更快、功能更加丰富的激 光打印设备，从而更加牢靠的抓住商务打印用户，而处于起始阶段的“光墨”打印机给未来彩色文印需求埋下了伏笔，随着产品线的日益丰富，光墨打印机将为用户 提供高速、低价的彩色文印体验。而无论什么产品，联想所提供的后续的保障服务是其在市场上拼杀的保障，目前来看，100个城市上门服务的承诺并非所有打印 厂商能够实现。
在我眼里，牟震是一个富有激情而且成竹在胸的联想打印领导者，他对市场的判断更加准确，而且更能把握用户对打印的切实需求，未来20年，联想打印能否在外商的冲击下昂首阔步，继续辉煌前行呢？牟震对此非常有信心。
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●联想打印业务总经理牟震简介
牟震，联想集团中国区商用事业部打印业务总经理，主要负责联想集团打印机产品的规划，营销和整体运营。在加入联想前，牟震拥有15年工作经验，在全球化IT公司有10年的工作经验，曾带领过多个国际化团队在IT业市场营销、销售等方面迎接多个挑战，拥有丰富经验。
牟震于1998年加入EPSON，任爱普生（中国）有限公司商用产品部产品经理，2000年起先后担任商用产品部部门经理，华北大区经理，消费 产品部部门经理，投影机事业部部门经理等职。在他的带领下，开拓了爱普生平推针式打印机新市场，扩大市场占有率到60%。成功引入激光打印机产品线，通过 各种营销方式达到市场占有率第三。尤其彩色激光打印机，通过成功开发和渗透专业细分市场，一度达到市场占有率第一。在华北大区任职期间，以创新营销式销售 方式在全国大区销售排名第一。在投影机事业部任职期间，成功开拓中国商用机市场，形成行业和渠道双模式销售。
2007年12月起，牟震加入联想，主要职责是负责联想集团打印机产品的规划，营销和整体运营。
牟震拥有北京大学BiMBA商学院（joint project with Fordam University）工商管理硕士学位。
沪公网安备 31011702001106号