| 营销需要阳光--访方正科技集团股份有限公司销售平台外设产品部打印机业务区域销售代表黄先生
第一次听说黄先生的名字是在成都北佳电子有限公司总经理冯建处，一年多以后当记者亲眼在方正科技位于成都数码广场明亮的办公区内见到这位传说中的人物时，却意外发现这个人与之前的预想大不一样。 乐观、坚持造就阳光 在见黄先生之前，一直认为他是那种在业内耕耘多年、穿着笔挺西装、不轻易吐露心声的职业经理人，可在深入交流、沟通之后，却发现了他充满活力的另一面。  让记者最为错愕是眼前这位在业界颇有声名的精英如此的年轻。在记者略显诧异的神情下，黄先生悠然地回忆了他的工作经历。2004年9月，刚刚从市场营销专业毕业的黄先生带着他坚定的信念和乐观的心态，踏进了方正科技的大门。 “可能由于在方正实习了几个月的时间，对方正的企业文化和运作流程都比较熟悉，正式到方正报道后，比别人节省了一些时间，上手快了一点。”谦虚的话语伴随的是他充满自信的眼神。 全新接手了方正外设系列产品后，黄先生乐观的面对着摆在他面前的一系列问题。依靠照排系统起家的方正，曾经在打印机市场独领风骚了颇长的一段时间；然而随着国外品牌的强势进入，以及一些后起之秀，昔日一家独大已是过眼云烟了。 “有些人可能无法正视这一现象，或是由于市场环境的不乐观，认为做打印机不容易出成绩。”他认为现在这种情况反而更有自己发挥的空间，并毫不懈怠地耕耘于此，“人没有乐观的心态和坚持的信念，将一事无成。”他笑言，在别人的眼中，他总是充满着阳光和激情，就其根源在于他始终用乐观的心态去坚持着自己的信念，从不退缩。 |
以透明度保持价格均衡
“推动产品的销量，离不开经销商伙伴们，而刺激他们的最好法宝就是给予足够的利润。” 黄先生谈道，增强渠道伙伴的忠诚度也需要一些“阳光”的手段。
“产品价格过高，不容易推动；而价格过低，又会损伤渠道的利益。怎么办呢？” 黄先生思量很久之后发现只要找到这个临界点，实现共赢将轻易而举。
“就目前整个打印机市场现状而言，很多品牌的价格透明度非常高，这使得很多经销商只能靠走量的方式维持生存，单台的利润比较低，甚至没有利润。”
他认为这是由于单一品牌代理商过多引起的，“商家一多，为了各自的利益，厂家在维控价格体系时往往会显得心有余而力不足，一方面造成价格的下滑，一另方面使得价格非常透明，这不利于保护核心伙伴的利润。”
为此，黄先生严格控制了渠道规模，严格了其架构。打印机产品方面，方正如今选择与北佳、景灏合作；在复印机产品方面，由福田独家负责；一体机也仅仅选择与三蒂合作。
“之所以打印机产品选择2家合作伙伴，除了这条产品线更长以外，还关系到我们对业绩突出的伙伴政策。” 黄先生透露，在方正如今的政策中，尤其鼓励那些忠诚度高、业绩好的伙伴，并制定一系列倾斜政策。
以景灏为例，这家公司原本是北佳科技的一家下游渠道。由于近年来，业绩增长十分迅速，为了表彰该公司，同时也为了更好地扶持中下游渠道，增强他们的积极性，将其发展为分销商。
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