数字印刷企业如何引导客户

数字印刷以其个性、可变、一张起印、按需印刷、质量逐渐媲美传统胶印等特点逐渐被大家所熟知和接受。不管是从事数字印刷行业多年的图文快印企业，还是在数字化趋势下被动购买数字印刷设备的传统印刷商均没有清晰的思路如何用数字印刷来赚钱。据统计，2012年我国数字印刷产值占行业总产值的比重为0.66%，可见发展不尽人意。

    笔者从事数字印刷5年多来，得到的体会是数字化的设计和数字化的印刷有天然的联系。数码印刷企业可以从设计入手，带动数字印刷，引导客户走向数字印刷。由于设计师直接面对客户，合作以后建立了相互信任关系，使得对客户进行适当的引导成为可能。传统印刷企业多为加工企业，一般不具备设计能力，这也给数字印刷提供了机会。结合实际情况，笔者认为数字印刷企业可以从以下几个方面引导客户。

利用可变数据软件制作的工作证

采用特殊纸张，充分发挥设备特点制作的邀请函。孙义 供图。

确定合理印量

    由于环节多，工艺复杂，传统印刷必然“量”“价”齐驱，所有工价均按3000张计算。印刷企业明里暗里告诉客户多印时单价低、划算。一般的会议参会人员仅有100多人，邀请函、桌卡、礼品袋、资料汇编、会议指南等材料有100多份就够了，多印无疑是浪费。一张起印的数字印刷就可以大显身手。又如学生组织活动，既要做海报宣传，为方便观众又要印制节目单，就可以有针对性地计算，仅对重要来宾和演职人员印发，节省成本，有针对性地达到宣传效果。

    通过数字印刷，小微企业的宣传物料就可以把钱花到刀刃上，用多少印多少，没有库存压力，又可以根据市场需求随时更新内容。同时对于数字印刷企业，由于掌握了数字内容，不仅提高了产值，更重要的是增加了客户的黏性，回头客大大增加。类似的项目还有聚会纪念册、个人作品集、族谱、菜谱等，不是“多多益善”，最好是“量体裁衣”，引导客户印制合理数量的产品。

    例如，南京四色快印为江苏某建筑设计公司印制的一本企业宣传册，通过数字印刷具备以下特点。不定期印刷：每次仅针对特殊的客户赠送，并在扉页写上客户的单位、姓名及尊称；随时更新：客户的成功设计案例在不停地更新，随时增加和减少内容；印刷数量不定：按接待的客户确定印刷的数量；印制的内容不定：画册内容包括公司基本信息、合作伙伴、作品年份等，其中案例部分包括城市规划、办公建筑、工业建筑等9块内容，每次仅针对接待的客户需求提供具体案例内容，没有必要全部放上去，节约了成本，产品常印常新。此外，装订的方式也灵活多变：包括精装、简装、礼盒装等。这使得数字印刷企业与该公司建立了长期合作关系，3年多时间制作了400多套，每次3~5本，较好满足了客户需要，也为公司带来了稳定的收入。

    使用特殊介质

    大家都知道印刷，但一般客户对于采用什么样的介质印刷却无从知晓。设计师不研究，印刷厂图省事、备货方便，也好控制质量，这也是印刷市场上常见的不是铜版纸就是书刊专用纸的原因。

    随着数字印刷设备技术的进步，可打印的材质越来越多。佳能公司提供的资料显示，佳能C7010VP可打印材质超过2000种；惠普的Indigo5600更是多达3000种。数字印刷设备测试简单，使用方便，通过设计引导客户使用特殊的介质，无疑会给客户耳目一新的感觉。

    合肥一家企业使用数字喷墨印刷机，为某公司定做的500套文化礼品，使用手工宣纸，按传统中式排版、装订，总价超过10万元。南京某快印企业用Indigo进行丝绸、PVC等材质创新打印，受到客户好评。南京四色快印常备艺术纸张超过50种，并针对设计师的喜好为其设置专用艺术纸库，既增加了客户黏性，稳定了合作关系，又增加了产品附加值。长春某快印企业为一次大会设计的邀请函——红色触感纸加雅尚纸，车线加火漆封口工艺，简洁不简单，高贵不贵，令人印象深刻。

    在理想（中国）南京分公司委托我们设计的邀请函中，客户要求：充分了解他们的机器的点彩应用，并融入数字印刷特点，让受邀客户对机器留下深刻印象。最终作品中突出了该设备的点彩、按用墨量收费的特点，用纤细字体、荷花矢量图线条极其精致、时尚。封套使用彩喷纸，以体现机器是喷墨印刷机，在专用纸上有良好表现。内页使用宣纸打印，表现了机器在特殊纸张上面的应用。抽奖券上使用编号、呈送方姓名、职务等均为可变数据，体现数字印刷特点。客户反应良好，新设备全国巡展均采用这个邀请函。

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    使用先进技术

    每次行业展会，我们都可以看到设备厂商推出的创新应用，关键看设备用户怎么用。只有通过设计师的引导，印刷客户才有可能应用这些技术。以可变数据为例，数字印刷发展经历了若干阶段，最具划时代创新应用的是可变数据印制，这在某些特定的行业，如邮局和银行的信封、信函、账单、通知单等产品有大量使用，但没有“飞入寻常百姓家”，关键是引导不够。

    例如，宋祖英南京演唱会“唱支山歌给党听”需要制作大量的工作证，从总导演到安保人员，既要有照片，又要有编号、姓名等个性化信息3000多份，承办的广告公司用Ai软件逐一排版，3个设计师加班熬夜3天才完成，生成的数据量巨大，制作非常麻烦耗时。其实使用可变数据软件，1个小时就可以完成排版，导出的标准交换数据的数据量也很小，只要原始数据准确标准，结果肯定安全准确。

    今年的例子首推可口可乐公司做的个性化标签可乐瓶的市场营销活动。8家横跨欧洲的标签企业以12台Indigo WS6000系列数字印刷机结合传统印刷技术参与生产，24小时日夜不断、3个月，共完成了8亿个不同的个性化瓶身标签，创造了Indigo WS6000数字印刷机系列工作量的最新纪录。当然，这不是普通数字印刷企业能承接到的业务，但数字印刷企业要从案例中得到启发，主动寻找并引导此类客户。中国印刷科学技术研究所所长陈彦如是评价道：“数字印刷，不是印刷技术的颠覆，而是印刷生意的颠覆！”

    又如，二维码的应用越来越被客户接受，柯尼卡美能达公司就与快印企业合作，建立后台营销积分网站，客户每扫描一次二维码就可以获得相应的积分，一方面为设备厂商和快印企业带来了双赢的品牌效应，另一方面也让印刷客户成为了企业忠实的“粉丝”。

    使用特殊工艺

    传统印刷中，烫金、UV、模切、覆膜等应用均可增加产品附加值，已被广大用户接受。但客户对数字印刷中的特别工艺应用，知之甚少。EFI的威特UV平板打印、富士施乐设备的透明墨、柯达的突出印刷肌理效果、SCODIX的神奇UV效果、Indigo的白墨及金银专色……几乎每家设备厂商都针对市场需求推出了令人耳目一新的数字印刷工艺，成为设备更新换代、维持高昂价格的重要卖点。

    实际情况如何？富士施乐带透明墨的Color 1000 Press，大多是拆去透明碳粉系统卖，变成了Color 800；Indigo5600的白墨说来说去，还是厂家提供的几个案例，极少在直接客户中产生影响；威特的平板打印，仅仅替代了传统的喷绘写真，很多数字印刷企业做到最后，只能拼价格。

    据数据显示，在我国，高端和生产型彩色数字印刷机的应用领域相对单一。商业快印占据了半壁江山。因此，数字印刷企业引导客户使用设备的特殊工艺，既可以做到人无我有，吸引高端专有用户，又可以提高产品使用效率，增加企业利润。

    例如，儿童摄影相册印数少，适合数字印刷，但市场竞争激烈，产品同质化严重。南京一家摄影机构在做儿童摄影相册时，就另辟蹊径，使用柯达NEXPRESS的局部肌理打印效果，突出儿童手中的玩具等，吸引读者触摸，增加互动，让产品更加吸引眼球，更有卖点。

    又如，获得第四届中华印制大奖数字印刷类唯一金奖的《长卷——数字印刷加长纸应用研究与实践》样本册，就充分展示了某数字印刷设备可以打印1.2米长度这一工艺特点，从设计、摄影、艺术品复制等数字印刷常见的应用进行分类、创意应用。让客户直观了解设备可以打印的介质长度，可以在设计中直接应用拉页等特殊表现方式。

    上海一家数字印刷企业在为某汽车品牌做展板喷印中，没有和其他喷印企业一样，直接将画面打印到塑铝板上，而是充分利用打印设备的堆叠墨水后再固化的功能，先期处理厂商提供的汽车图片，模拟汽车凹凸纹理效果。同时，结合塑铝板材质，通过镂空，用塑铝板自身光泽、材质表现汽车的金属质感，材料和印刷配合得天衣无缝，效果惊人。

    帮助客户 增加附加值

    印刷的本质是媒体。印刷必须传达客户信息，宣传品牌，最终实现销售成交的目的。数字印刷作为先进技术的代表当然也不例外。数字印刷企业必须先站在客户的立场帮客户策划，设计的本质是帮助客户策划的过程。一般来说，我们的思考路径应为：黑白还是彩色？用什么工艺更好表达产品？用什么设备印和什么样的装订方式能达到效果好更省钱的目的？交货期限能否立即呈现，等等。

    在做照片册的时候，想到还可以做照片墙、水晶相框、口袋照；在做邀请函的时候，想到受邀的客人要不要拍照、做纪念册、做会务指南、桌卡；在做名片的时候，想到客户整个单位的宣传物料……实际上，设计给客户提供了额外服务。给客户增加附加值，也是给自己增加附加值。一般来说，一单印刷品，如果有设计单位介入，其中50%产值是设计，印刷只能做产业链末端，拿剩下50%的加工费。

    在数据为王的时代，拥有客户的数据就意味着财富，本来做印刷的雅昌公司，最终做成了艺术品提供商，提出“艺术为人民服务”，而入口，就在设计，实现方式，就是数字印刷。

    《北京青年报》的一篇报道让北京一家躲在酒店内的快印店火了，他们的神奇生意是什么呢？这家快印店包揽了国内拟上市公司90%的申报材料打印业务。这家快印店的红火得益于一揽子服务，包括接待室、制作员的优先安排、折扣优惠、免费用车送至证监会等增值服务。他们的经营地点设置在一家酒店内，券商无须在宾馆与打印店间奔忙，可直接在公司办公。同时，公司还提供饮用水、食物，把券商从外部琐事中释放出来，提供从住宿、餐饮、洗浴到校对、打印、物流等一条龙服务。这些做法，既是对单一业务风险的突破，也是对上市类文件专业性、保密性特殊要求的满足，甚至，公司的专业员工经过培训还能帮助客户发现和改正申报材料中的一些常见错误，这个附加值就大了。