James Douglas, Jet Tec Australia公司的董事总经理
19年前我踏入通用耗材行业。19年间，这个行业经历了巨大的变化。整合与战略性合作越来越普遍，纳思达、史丹迪、利盟……不胜枚举。似乎每个月都能听到曾经的竞争对手变成了合作伙伴。
技术壁垒使得小型通用企业越来越难以同OEM竞争。小型通用企业所要克服的重重困难想必你跟我一样清楚——新品芯片、固件升级、规格升级、彩色碳粉，以及法律问题等。由于利润减少、产品缺乏特色，独立商店不断减少。这些商店出售的产品跟大型连锁零售商店的文具品牌并无两样，并且价格还不如连锁商店便宜。这些小商家没有什么特色，出售的产品品牌识别度也不高。在客户看来，这些产品只是一个廉价的替换选择。在市场上挑选稳定可靠的产品非常困难。某个产品在一个时间段里很受欢迎，但下一分钟就有可能因为一次糟糕的打印体验而失掉客户。
因此，我认为加入连锁代理相对于独立经营更有优势。志同道合的零售商彼此分享产品知识和经验这本身就是巨大的财富。从这些商店所有人身上，我总是能获得一些意外的机会，学到新技巧。
不久前，我作为供应商出席了在悉尼召开的Cartridge World大会。在讨论环节，连锁店经营者们分享了一些能增加业务的行之有效的主意和做法。听到那么多新奇的想法和做法，我感到很惊讶。我甚至还听到了只有国际大企业才能想得到的一些新奇想法。
通过这次会议，我跟其他地区业绩优秀的经销商建立了长期合作。由于毫无利益冲突，彼此分享信息对我发展自己的业务很有帮助。我们一起发掘商机，分享对大家都有益的信息。通过这种团队合作，我们做到了以前独立经营时做不到的事情。信息的力量真是强大。
结盟最明显的好处就是能提高品牌辨识度。销售自有品牌在某种程度上会帮你摆脱紧跟行业大商家定价的被动处境。因为，如果你跟其他零售商卖同一个品牌的产品，那么价格将成为客户衡量的唯一因素。如果你的产品跟网络零售商的产品一样，那对你很不利。因为你的成本显然更大。这种情况下，你要么压缩利润降低价格，要么承担失去客户的风险。而拥有自己的品牌则意味着你可以以自有品牌的特性和益处为卖点，也拥有自主定价的主动权。
我跟许多不同的厂商合作，但仍在寻找一家能够生产100%稳定可靠产品的工厂。我多次拜访过供应商的工厂，他们的质量检测系统令我印象非常深刻。看到这样严密的质检系统，很难想象出厂的产品会出现不合格的情况。然而实际情况却是，这批货很棒，然后下一批货出了些问题，再接着下批货质量又还好，就像过山车一样时上时下。唯一确定的是，随时都有可能出现状况。
这样每个独立商店都得对入店的每一批货进行批量检测，而通常情况下充当检测员的是消费者或用户。有时客户会向店家反映产品问题，但更多的情况是他们失望地转向原装厂商购买耗材。这种情况对商店的生意和利润都是一个打击。
而强大的全球品牌代理商则有经济能力在货物进店前对每批货物进行批量测试，以降低产品出现质量问题的概率、增加利润并提高交易量。
个人之见，加入一个识别度高的连锁品牌是值得的，因为它可以帮助你发展、增强抗风险的能力，获得更多的利润。
好好考虑一下吧！
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