国产打印耗材面临的困局与发展

国产打印耗材经历了十多年的发展，已经被国人越来越接受和认可。这十多年来，国产耗材从最初的被抵触、被拒绝到目前的广泛接受，是与国产打印耗材界的各位同行多年的努力与付出密不可分的。耗材行业也从最初的萌芽期、成长期进入到目前的成熟期甚至衰退期。

国产打印耗材目前的局面可谓是一盘散沙、良莠不齐。行业门槛过低，从业素质要求不高，低端手工作坊大量充斥市场。加工手法低劣（以旧翻新、偷工减料）、一味恶性竞争，可谓乱象丛生，一副不做死不罢休的姿态。这是大家都不愿意看到的，但又迫不得已而为之。尤其最近两年，大家在满怀期待中，迷茫地度过了一年又一年，大家的感觉是生意越来越难做。行业面临空前的压力，企业逐步陷入困境，整体销量不断下滑，客户订单不断萎缩，企业利润越来越薄，老客户不断流失，公司岗位留不住人，可谓是危机四伏，困难重重，前途迷茫。

面对如此困局，我们该如何冲出重围，度过难关，找到适合自己发展的道路呢？

首先，我们要坚定信心，在困难面前，往往最先击败我们的是自己，如果刚开始自己就失去了信心，结果只能是不战而败。机会永远有，风雨只是洗礼。真正好的大企业大多数是诞生在坏时代，都是经历了重重困难而留下来的。要充分认识到别人的危机就是你自己的商机。要么发现商机，要么创造别人的“痛苦”。很多明天的商机放在今天看就是“损失”。要好好把握现在，活在当下，不断积蓄能量，充实自己，发展自己。信心堪比黄金，它甚至比黄金还重要的多。世上无难事，只要肯攀登。

其次，要定位精准。生意好不好做，关键看眼光。会赚钱的轻飘飘，不会赚钱的累弯腰。商战也不是商品之战，而是认识之战。商业成功的关键在于顾客心目中针对竞争创造一个优势位置----定位。企业要对自己有个客观准确的认识，根据自身条件作出适合自己的定位。定位是非常关键的事。比如行业内的品牌定位，天威最早是色带，现在是3D打印机。格之格最早是墨盒，现在是激光打印机。莱盛最早是瓶粉，现在主抓客户服务。而雷斯杰的定位则是鼓粉盒，现在雷斯杰又推出全系列针式打印机，及时把握国家“营改增”的政策优势，增加企业的造血功能，从而提升企业利润。

不同行业有不同的品牌定位。比如家电行业的不同品牌的定位：格兰仕以成本为优势，海尔以服务为优势，格力以品质为优势。快餐行业的定位：麦当劳吃的是汉堡，肯德基吃的是鸡翅，必胜客吃的是比萨。汽车行业：奔驰聚焦尊贵，宝马聚焦速度，沃尔沃聚焦安全。日化行业：舒肤佳突出杀菌，海飞丝突出去头屑，霸王突出的是防脱。所以产品及品牌的定位极其重要。只有先给自己明确一个方位，找出最适合自己的差异化特色。再集中自己的优势资源，发现自身产品或服务的独特性，瞄准精准客户，发掘目标用户的痛点，设计好客户产品，围绕客户打造核心用户群，并以此为据点来打造自己的品牌。定位是为企业量身打造，让企业或品牌在消费者心目中有一个突出的位置。如果连这个意识都没有，那只能说：不是一路人，怎么抄近路也没用。

再其次，面对低价恶性竞争，我们该如何面对？一般来说，创造价值才是赚钱的前提，赚钱未必创造价值，但创造价值一定会赚钱。如何创造价值呢？通常有以下两个方面可以借鉴：一是能开发出市场接受的新产品和服务；二是能用更低的成本和更低的价格向市场提供产品和服务。单从产品的角度上讲，不外乎三个层次的产品。一是最顶端的金字塔尖产品，属于革命性产品，是企业自己的拳头产品，也是最主要赢利点的产品。二是中间的增腰产品。属于改良型产品，是属于定制类产品，含有客户的特定需求。此类产品带有一定的保护性，也能有合理的利润点。三是最底层的是塔底部分，属于通路性产品，以大众化为标识。人人能做，个个能贴。量大利少，毫无技术含量，仅靠规模和管理来赢利。其实生意并不是要求企业做多大规模，往往越大的企业其潜在的风险更大。把企业做大做快是本事，做慢是功夫！但一定要做强做专做精！很多时候不是市场不争气，而是脑袋不争气。企业的竞争不在工厂，也不在商场，从根本上讲，企业竞争的终极对决是在消费者的心目中。而一味地低价格只会加速企业自身的灭亡。没有合理的利润，产品质量和服务就无从谈起，企业的两只左右手都没有了，企业也就废了，更不用谈企业的发展了。

国内最明显的两个行业的现状已经给我们做出了警示，一个是汽车行业，另一个是打火机行业。中国汽车行业在过去很长的年代里没有练好基本功，当国外品牌的汽车大举进入中国市场时，国内汽车行业不堪一击。短时间内没有一款响亮的国产知名品牌来和外企抗衡。面对如此庞大的国内汽车消费市场，中国汽车而只能望“车”兴叹，眼睁睁地看着国外汽车品牌大把挣钱。打火机行业就更不用说了，论数量，全球第一；论利润，全国所有生产打火机企业的利润加起来还不如美国ZIPPO一个品牌一家企业的利润额。因此，努力打造品牌才是企业的长盛不衰的法宝。

与此同时，在如火如荼的网购大潮中如何找准自己的位置？ 未来市场的最大赢家一定是产品力（技术力）、运营力、品牌力都强大的公司。网络时代的发展，网购消费的兴起与普及，标示着渠道为王的时代已经过去，内容为王的时代即将到来。对于一个国家而言，制造业是1，互联网是0，没有了制造业，互联网产业就无从谈起，只有两个行业的深度融合才是10。未来的商业一定是服务加产品，内容加渠道。

随着网购渠道的兴起，厂家和商家的分工将越来越明确。很多人都有一个模糊观念，认为网购渠道的兴起，会很大程度上挤压经销商的生存空间，甚至认为经销商没有存在的必要了。事实上恰恰相反，网购渠道的兴起，真正打压的是终端的生存空间，而不是渠道。对经销商配送的要求不是在弱化，而是在强化。在网购渠道兴起的大背景下，品牌和配送成为影响销售最为关键的两个环节。从厂家而言，应该做好以下三件事：1、自始至终提供更具性价比的产品。2、大力推广、运作和提升品牌。3、制定和维护有序的市场规则。对于经销商而言，不要把主要精力放在和厂家进行利益博弈这方面。应该更加专业和聚焦，而应该努力做到以下三个方面：一是努力提高仓库管理能力，降低库存，良性循环。二是努力成为多品牌同类产品的售后服务中心，而不是单一品牌的售后服务中心。谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性，谁就真正控制了渠道。三是努力提高配送的质量、速度和范围，成为快递和物流公司区域配送的潜在竞争对手。我们大可不必谈网色变，在此可以提示大家：网购可以任性，服务千万别忽视。尤其针对国产打印耗材来说，服务更是重中之重。鼓粉盒产品的主流消费群体还是在单位，并非家庭和个人。除开个体文印店及微小企业是目前的网购主力外，真正的量仍在传统渠道里。我们在享受超低价网购的便捷外，更应该关注品牌所具备的综合优势：极具性价比的产品，周到细致的讲解，规范的市场保护，严格的品质把控，健全的资质认证，丰富的差异化品种，便捷完善的售后服务，相信这一切正是客户所需要的。

除开上面所讲述的几个方面外，从细节上讲，雷斯杰认为，还应该从以下几个方面来突破。

A：寻找新的机遇。面对简单粗暴的价格战，面对产品同质化严重。我们必须从客户真正的需求出发，仔细分析，认真研究客户的打印需求。做出差异化的产品，从质量上高标准、严要求、细把关。比如针对A5打印的特点，做一些针对行业的专属产品。比如针对文印行业的特点，做一些高容量的打印硒鼓。针对印刷行业的特点，做一些能出硫酸纸的硒鼓。那么针对家庭用户呢？针对用量大的用户呢？针对微小企业呢？针对重复加粉的用户呢？针对学校、医院、银行……通过细分市场、细分客户来进行量体裁衣式的定制产品。用价值来体现价格，以此来赢得客户的信赖。让客户在购买产品的同时，还能享受到增值的服务。这也可以算是一种转型，或者说是创新。努力把产品做细，把公司做强，拥有企业自己的核心竞争力。

B：练好内功。认真抓好质量和服务两个基本功。这两方面好比企业的左右手，两手都要抓，两手都要硬。

从质量上讲：雷斯杰对于质量二字的理解：质量质量，先质后量。这就是为什么“质”排前“量”排后的原因。要严格按照ISO9001质量管理体系等相关体系认证标准执行。从原材料、配件、研发、配套、生产、检测等环节严格把关，加强对新员工的培训，在提高工作效率的同时保证产品质量的稳定。产品的质量保证是需要投入很大的精力，需要长时间坚持的。所以说质量就是企业的生命。
从服务上讲：售后服务是企业提高自身竞争能力、增加销售量的法宝，也是厂家塑造品牌形象赢得市场的必要手段。售后服务使销售有了延续性。商家把产品卖出去了，并不等于商家的销售行为就结束了，其实这只是销售的良好开端。随着市场经济的发展，用户的消费观念已日趋理性化。除了关心产品质量外，商家售后服务的优劣直接关系到用户对产品的忠诚度。商品的价值不单纯是商品本身具有的价值，它还包含有产品附加值，这一价值是由服务来实现的。服务程度决定产品附加值的大小，明确地讲，经销商作为渠道，只有具备增值的能力，他才能生存下去。

C：加强资源整合。现在不是考虑如何竞争的问题，而是研究如何合作。通过沟通，进行强强联合，形成优势互补，实现资源共享，最终抱团取暖，度过寒冬。

D：注重品牌推广。多年来，人们对于兼容国产耗材的印象是低价，这种消费心里反过来也影响了企业，大家纷纷推出更低廉的产品来推动快速销售。这样的恶性循环导致的直接后果就是耗材领域品牌建设的艰难。一个真正的耗材品牌，应该包含四大核心要素：口碑相传的产品质量、成熟专业的服务体系、独特一贯的经营理念、敢于担当的社会责任，这四者都是相辅相成的。企业要有社会责任感，形成并坚持优良的经营理念与个性，不断提升产品的品质，提供优质的服务，才能赢得社会各界良好的舆论和口碑，才能为企业树立百年品牌夯实基础。

新时代下的商业竞争已经不是资源和资金的竞争，也不是产品的竞争，而是商业模式的竞争、客户群体的竞争，竞争的本质从市场占有率的竞争转移到客户占有率的竞争，尤其是客户忠诚度占有率的竞争。但这些归根到底还是品牌的竞争。竞争形式的转变要求我们必须一切以客户为中心，一切以客户为导向。顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚度来自于他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。集中竞争对手所有的优势于一身，把自己变成强者。

中国未来十年中产阶级的容量会越来越大！一切以利润为导向，锁定中高端客户，腹部减肥，丢掉低端客户。高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。高端客户转介绍也是高端客户，这才是最容易挣的钱。看生意好不好，不是看规模，而是看利润。你的生意为什么累？是因为你公司的低端客户太多了！你能力再好也要倒闭。切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。全世界的企业都在升级，连国家也在号召创新，淘汰落后产能，从低端转中高端。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。只有掌握商业竞争的核心与本质，才能有的放矢、步步为赢地走向胜利。