“6S”经营模式 天威重金打造形象店

　　据悉，今年天威将朝着精细管理（specific）、产品销售（Sale）、售后服务（Service）、节省理念（spare）、信息反馈（survey）、视觉体验（sight experience）的目标，打造天威形象店“6S”经营模式，充分服务消费者，引导渠道销售。

　　“6S”经营满足消费者个性化需求

　　正如IT世界里的其它“因子”，耗材市场的发展也快速经历了导入期、成长期和成熟期。随着国内消费者对通用耗材的理解日益加深，原装与通用并蒂开花，市场也在技术、品质、服务的一轮轮洗牌运动中趋向成熟。消费者与耗材供应商之间，不再是单纯的买卖关系，任何厂商要想追求品牌忠诚度，就要与消费者需求无限接近。同时，选择范围的扩大，也使消费者对耗材厂商不再“迁就”，高性价比、高附加值、能否满足个性化需求成为新的选择标准。

　　“今年将投入五百万元资金，用于终端形象店包装，扩大形象店的数量与质量，并推出6S经营理念。我们希望与消费者面对面沟通，了解消费者需求，为其带来耳目一新的消费体验。”珠海泛凌公司助理总经理于卫表示。

　　据了解，精细管理（specific），主要表现在统一形象店视觉规范，统一的销售培训、宣传推广、用户促销、人员激励等手段，帮助渠道提高赢利水平。对用户而言，好处则体现在统一的进货渠道保证产品品质和价格透明，统一的专业人士提供咨询与服务、便利的消费环境等，切实保障消费者权益。

　　视觉体验（sight experience）包括购物环境、打印效果的现场体验。天威形象店内设有现场体验区，为消费者提供现场打印设备、耗材，供消费者亲身体验天威耗材的打印效果。

　　信息反馈（survey）则是天威形象店又一重要功能。以天威形象店为平台，经销商与泛凌、消费者与泛凌之间实现了交流与互动。

　　此外，天威形象店还将充分考虑用户的个性化消费。“来这里消费，有人只是满足简单的文字和图片打印，有人则有激光打印、彩色打印、喷绘的需求，还有人是为了咨询在打印过程中出现的各种问题。”天威中关村形象店的老板认为，尽量满足每一位消费者，是天威形象店的使命。

　　一位正在形象店选购耗材的消费者对记者说：“我用天威耗材已有两三年了，感觉这个品牌平易近人，不仅仅是价格，还包括服务。今年天威升级形象店，店面装修突出体验享受，为消费者营造了更好的消费环境。目睹天威近两、三年的成长，感觉民族耗材品牌正在快速走向成熟。”

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“顾问服务”打动单位用户

　　在节省理念（spare）的指导下，天威形象店针对单位用户提供“顾问服务”，在详细了解了用户单位打印设备、打印量等指标后，为其提供专业咨询服务，推荐最适合该单位的全套打印耗材解决方案。

　　 记者采访了一位天威企业用户，当问到天威加强终端建设，力推形象店“顾问服务”，对单位用户是否存在切实好处时，这位采购人士表示：“我们公司对其品质和服务都很满意，天威力推形象店工程，受益的当然是我们消费者。首先，这将方便我们放心购买；其次，形象店关乎一个企业的品牌形象，因而其产品品质、服务、价格一定要比其它渠道更可靠。”

　　这位采购人士还表示：以往采购双方只是产品买卖关系，现在天威推出“顾问服务”，为单位用户提供全套打印耗材解决方案，方便了采购者的决策，节省了采购成本。“对我们这些中小企业来讲，办公成本是非常关注的一面。”

　　由于单位用户打印量比较大，他们在关心耗材成本的同时，也很关心打印设备的维护。天威“call center”（800）全国服务中心会让上门服务更高效、更全面用户所有的问题都可以当天到达公司高层，得到解决。

　　免费提供咨询、送货上门，并持续为用户排解疑难，这使单位用户的购买行为有了后续保障，打动这部分消费群体将不是难事。特别是在银行、邮政等对打印质量要求较高的行业用户，推荐合适的耗材、提供完备的服务将彻底消除它们对通用耗材的疑虑，巩固此前天威在这些行业里以试用招徕的用户，并进一步扩大用户范围。

　　耗材市场的终端趋势

　　 从2005年的表现来看，国内通用耗材市场已经开始迈向成熟，因此近几年的市场主题将是品牌化、规模化。由于耗材的销售模式主要为分销，选择渠道扁平化、强化终端优势和注重渠道与服务一体化成为耗材厂商主要的渠道建设策略。

　　“渠道的宽度与深度决定了地区分销数量，而终端形象决定了分销质量。产品、品牌、广告、价格、服务、购物环境，在当前营销环境下，都是耗材市场竞争的重要方面。且营销策略的设计、执行、落实及最终目标实现都要靠终端来完成，因此重视渠道，决胜终端就成为这一市场的渠道发展趋势。”于卫认为，市场竞争加剧，消费者需求越来越苛刻，为原有耗材渠道策略带来新的挑战，强化终端将成为制胜法宝。

　　“每一位消费者心中都有一个‘天威’，从他们那里，我们能吸纳很多有用的信息，改进生产、销售与服务。事实上，要做大耗材市场的盘子，终端不啻为一大突破口，消费者信息反馈，或将成为渠道的增长点和方向。”在于卫看来，绚烂的IT时代，用户充满想象力的“色彩感”将是耗材市场开发取之不尽的 “金矿”。

　　长久以来纷乱的耗材市场，让消费者不知所措，此番天威代表国内通用耗材发力终端建设，提倡“体验式”消费，是一个良好的开端，表明了民族耗材厂商在努力营造公平竞争环境的同时，以用户需求为导向、以消费者利益为中心的行业自律。此举能否带动整个市场走向规范化、规模化经营，我们拭目以待。