Paul Rooke 在1980年就加盟IBM公司曾任制造工程师，1991年IBM将打印业务拆分时，Paul Rooke随之加入利盟公司，先后负责耗材分销、影像解决方案等业务，2010年被任命为总裁兼首席执行官，2011年4月成为利盟公司董事会主席。从任职经历可看出，Paul Rooke对产品制制造、营销、支持等各方面均有深入研究。
历史上，利盟是一家打印设备制造商，制造和销售激光打印机、喷墨打印机以及多功能设备，在很多人眼里利盟的业务方向可能与其他打印厂商没有什么不同：销售打印机硬件和耗材。但是从2007年开始，利盟就已经开始了重要战略转型，逐渐放弃低端打印机和个人消费产品业务，力图把自己变为一个文档管理和输出解决方案提供商，向商业用户提供相关服务。
熟悉利盟发展的人知道，这家公司继承了IBM的血统。在IBM放弃PC业务转向服务之后，利盟是否也走上了一条相似的转型之路呢？在Paul Pooke 的访问中他明确表示，利盟是一家拥有丰富硬件经验的打印公司，打印机产品是服务客户的重要工具，利盟不会放弃打印机硬件研发和制造，而是以硬件产品为基础向客户提供打印和文档解决方案。
●打印行业市场的六大发展趋势
Paul Rooke认为，未来打印机行业的市场发展有六个方向。
利盟国际有限公司董事长Paul Rooke
第一个市场发展趋势是分布式获取和多功能。现在打印设备已经从以前单一的打印复印，向多功能一体机发展。一体机产品不仅仅提供复印打印功能，还包括扫描、获取文档或者图像，并向其他的地方分布发放。
第二个趋势是管理打印服务。打印即服务，就像软件即服务一样，这是未来另外一个发展趋势。利盟在管理打印服务方面，是全世界最有优势的厂商。对客户来说可以集中精力于自己的核心业务，把打印交给更专业的公司来管理，使得我们的客户在打印方面能够更加高效，更加绿色。
第三个趋势是移动性。现在移动的设备越来越多，比如说iPhone，iPad，还有Android系统的设备。如何更好地进行业务管理，如何通过移动设备来打印，通过移动设备来获取信息，通过移动设备来处理工作流，也是很重要的方向。
第四个趋势是非结构性内容。以前企业内部的管理系统、ERP系统，能够处理的都是结构性内容。随着移动设备的出现，有很多非结构性的内容也出现了，这些非结构性的内容内部蕴含着很多商业机会，如何能够获取这些非结构内容当中的商业机会，利盟能够起到非常重要的作用。
IDC、Gartner、Forrester的行业分析
第五各趋势是连接内容与业务流程。很多非结构性内容信息可以获取，但是仅仅获取不是目的，更重要的是将获取的内容和业务流程连接起来，因为企业有很多的业务流程，将我们获取的这些信息和业务流程有效连接起来。
最后一个趋势，就是云计算。现在大家谈“云”很多，刚才讲的这么多服务，方案，客户问我们可不可以通过其他的方式，比如云端的方式获取，我们认为第六个趋势就是云的趋势。#p#副标题#e#
●行业竞争焦点是解决方案和服务
Paul Rooke认为，很多竞争对手现在仍然将打印机或者复印机局限为一个设备，而利盟在的视野里认为设备不仅仅是一个设备，它们像服务器、PC机一样，是一个获取信息的工具，是工作流程的一部分。这是利盟在未来的竞争中相对其他厂商的竞争优势。竞争对手关注卖硬件，但是利盟更加关注帮助客户解决问题，为客户提供非常好的解决方案，给客户提供全面专业的服务。
利盟的战略规划
这样做的好处是帮助客户解决在工作流程当中的具体问题。例如一个公司要招聘人员，每个招聘人员都要有申请表等很多资料。利盟的解决方案可以通过自己的设备来获取资料，并把这些信息资料形成数字化文件，用非常有结构的方式组织起来，（这样将来）非常容易获取这些资料，这种服务要比仅仅销售一个硬件要好。
★A4风暴将继续 A3幅面不是未来主流
利盟主推A4幅面商用产品，但中国市场的大型多功能产品A3幅面销量更大，这个矛盾如何解决？Paul Rooke解释了利盟的看法。
技术的魅力就在于它总是在不断的变化，以前的技术不一定适用于未来。这个变化在全世界都在出现，包括在中国也是这样。为什么要采购巨大的A3打印机（在中国应该叫“复印机”），而不使用更加节能、更加绿色、更加能够适应工作流处理的A4打印机（一体机），包括中国客户也在考虑和不断问这样的问题。
A3幅面打印需求在任务量中可能只占1%，大幅面功能实际长期闲置，但却需要付出价格、占地、耗材的成本。以前的A3幅面产品可以提供高端功能如打孔、装订等，现在现金的A4多功能一体机也可以同样实现。随着利盟将最先进的A4打印机（一体机）带到中国来，“我想中国客户肯定会很快的接受并且喜欢上我们的最先进的A4打印机（一体机）”，Paul说。从他提供的幻灯片上，可以看出时间、成本、占地面积方面，A4有很多优势。
比如在时间方面，A4是以工作流为基础的打印机，利盟独特的彩色智能触摸屏上加载了很多客户化定制的应用程序图标，只要用户一按图标，就可以轻松获取信息、实现操作等，节省了时间。同时，不论是采购成本还是运营维护的成本，A4一体机都比A3复印机要好很多，占地面积的区别更明显了。A4在时间、成本、空间上仅为A3的一半。A4相对A3的优势和价值非常明显，所以中国市场未来肯定会有转变的趋势。
★收购Perceptive Software解决方案更强大
利盟在2010年收购了Perceptive Software公司，但相关产品还没有出现在中国市场。Paul Rooke表示两家公司的技术能非常好地整合，并将开发出功能更强大的解决方案。产业评论对利盟的收购也发表了积极态度，包括IDC、Gartner等权威机构。
“我们现在研发了很多的软件，帮助客户处理一些纸质为基础的打印需求，帮助客户来解决他们的打印当中的问题，但是我们还没有准备好，还没有准备将Perceptive Software的相关解决方案引入中国，但是我们会密切关注中国市场，随着中国市场的不断发展、强大，我们会随时关注可能出现的商机。”Paul 很确定地说。#p#副标题#e#
●中国市场巨大利盟要推行定制服务
关于中国市场，Paul Pooke认为中国市场非常大，而且随着经济的不断发展，中国市场规模将会越来越大。相对而言利盟在中国市场的发展现在已经有些落后，这意味着利盟未来发展的机会就会非常大。利盟会持续地将最新的解决方案和服务带到中国，满足中国的商业市场和企业市场，包括大型的、中型的、小型的企业为他们提供更好的服务。
在访谈中，Paul不断强调中国市场的机会对于利盟来说是非常巨大的。那么相对于成熟的欧美市场，利盟如何在中国突破现状呢？
Paul Rooke先强调了利盟和竞争对手相比的不同之处。他认为利盟与客户有非常密切的合作关系，对客户的需求和业务非常了解。其次，利盟拥有包括激光、喷墨、和软件的全面技术。通过对客户业务的熟悉加上自身的优秀技术，就能为客户提供满足其需求的、定制化的解决方案，解决客户平时业务流程当中所出现的问题。通过这种和其他竞争对手不同的方式和方法，利盟能够在世界上其他市场上战胜更大的竞争对手，要比他们强很多。
同时他也强调不是一个标准的产品在其他市场上卖得非常好，拿到中国来就可以卖。利盟需要对本土行业有非常密切的、深入的了解。在中国市场也需要了解客户的需求，结合利盟的技术来提供定制化的产品。
★中国市场表现很好行业客户全面认可
回顾2010年的业绩，Paul Rooke表示2010年利盟国际总体是在上升的，在中国也是上升的。利盟在中国的表现非常好，比如说多功能一体机在中国增长了4倍（2010 对比2009），激光打印机整体销售金额也取得了大幅度的上升。
办公行业市场TOP10
Paul表示利盟和行业客户的关系非常密切。全球各行业中前十位的大企业很多都是利盟的用户。他拿出的图表显示，全球前十位最大的零售行业用户中90%是利盟的客户；银行或者金融企业70%是利盟的客户，医疗行业30%，而政府是70%。
很多客户先是购买利盟的设备和相关解决方案，后来逐渐的他们将整个打印服务管理工作都全部外包给利盟。这就是MPS管理打印的服务，让利盟管理客户所有的打印设备。利盟也会把和这些企业合作的经验带到中国来，针对中国的客户进行定制化、客户化，为中国的企业提供全面的服务。
★中国业务转向商用客户还需开发
关于业务转型，Paul Rooke说利盟在中国也将同样转向商用客户。在2007年利盟已经做出了战略决策，将所有注意力转移到商用客户，也就是大中小企业。对于中国2011到2012的发展战略，Paul也拿出一张图表详细解释。
业务的最基础部分是所有打印设备的统一管理。利盟提供智能的一体机、打印机和管理应用服务，通过这些工具可以实现对客户打印设备的统一管理，这是一个趋势，也是非常重要的战略的一部分。
在此之上，就是利盟统一的打印设备管理解决方案。一个公司可能有成千上万个打印设备。举个例子，一个员工想通过移动设备来打印，他可以把打印业务发到云端而不需要知道从将哪个设备释放出来。他只需要找到一个打印设备，拿员工卡进行身份认证，刚才提交的打印任务就会释放出来，实现绿色高效的按需打印。
第三层是文档的获取、管理和访问。多功能设备不仅仅可以打印，它们还可以获取文档、图像信息，通过利盟的解决方案有组织地储存和管理，并整合到工作流中，随时可以进行访问。
以上三个层次的业务从设备统一管理）到打印管理解决方案再到工作流管理，由低到高，一步一步发展。
现代企业的信息量非常大，有纸质、书面信息，还有电子信息，利盟可以搭建一个桥梁，沟通书面信息和数码信息，非结构信息和结构信息之。Paul表示利盟在这个行业为客户提供解决方案和服务有20年的历史，拥有丰富的经验，从最初的解决方案、获取信息到后来的工作流，能够为客户提供整体的打印机设备的管理。所以利盟完成从应用到解决方案，再到工作流管理的转型也是很自然的。
利盟可以根据行业、针对客户、针对中国的具体情况，来定制客户化的管理。这也是为什么利盟决定放弃个人打印机，集中精力为企业级客户提供解决方案。
★中国市场很大利盟将继续投入
Paul Rooke称，中国市场很大，在不断发展，但是利盟在中国没有达到它应该达到的市场份额。在中国之外很多地方利盟是市场的统治者，但利盟也看到了一些非常好的迹象。例如欧美的大企业客户现在已经将业务延伸到亚太地区和中国，包括戴尔、沃尔玛超市、可口可乐等，这些企业进入亚洲、进入中国，利盟的服务也跟着进入中国。包括中国本土的公司利盟和也开始有合作。
“刚才有人问我对中国的市场是不是不满意，我从来不会满意的，因为还有很多的工作要做，还有很多的市场要进一步开发”，Paul说。“这次我访问中国，不仅仅要和员工交流，还要与合作伙伴和客户交流，进一步了解有哪些机会。” 他确认：“现在我们在中国有很大的投资，未来大家将会看到进一步在中国市场的投入。”#p#副标题#e#
●三个层次帮助用户节约成本
打印成本是所有用户最关心的问题，Paul Rooke深入揭示了利盟与众不同的理念：“打印更少，节省更多”。他说，利盟的想法就是首先应该和客户站在一条线上，去考虑客户的需求。考虑客户需要更高效、更绿色的解决方案，帮客户实现打印更少、节省更多的目标。
一个打印机的碳足迹，虽然也有耗电、碳粉等问题，但是80%碳排放来自于纸张的消耗，客户要考虑如何去减少纸张的使用。所以利盟从产品、解决方案的以及服务的角度，都来帮助客户减少纸量的消耗。
从设备的角度来说，利盟的设备都有一个环保按钮，一按就可以实现自动双面打印，或者通过按钮去减少碳粉的使用。利盟的设备都有省电模式，长时间不用就会进入休眠状态，这是从设备的角度来减少碳排放。
从解决方案的角度可以用一个例子说明。很多公司有业务报告，纸质的东西要交给管理方很多人。但可以有比打印更好的方式，因为第一（纸质报告）需要打印，第二需要人递送。利盟的设备可以通过文档扫描解决方案，把电子版通过多种方式直接发到对方的电子设备上去。
在服务的层次，特别是对于那些使用利盟管理打印服务的企业，也有解决方案。利盟可以通过整合打印设备和业务流程，直接减少打印设备和输出的需求。
“打印更少，节省更多”的概念，就是通过刚才讲的这三个层次来体现的。
写在最后：利盟以“打印更少，节省更多”为企业理念，这是一种站在用户角度以用户的心态去思考、去创新的使命感的一种体现，利盟国际董事长本次访华，我们得到了很多重要的信息，尤其是利盟对中国市场的重视程度可谓空前，未来利盟在中国市场的投入以及为用户带来更多能更好满足中国用户需求的解决方案值得我们大家一起期待。
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