爱普生：四六级市场积极推进整合营销

    对于更低级别的市场和广阔的区域市场，爱普生是会推进产品整合。同时，针对SMB市场，也是一定要通过产品整合的方法去销售。　

　　爱普生中国有限公司打印设备部部门经理 张锋

　　主持人：现在打印机行业，出现了这样的一个趋势，很多品牌都在推高性价比的耗材。而这个策略最好是爱普生提出来的“打得起，用得起”。那么，如今大家都在耗材的价格上做文章，这是否会影响到爱普生自身的竞争力？

　　张锋：其实爱普生并没有一个所谓的耗材策略，我们的核心一直是客户策略。爱普生作出不同类型的耗材和不同价格的耗材，完全是从用户需求的角度出发。

　　中国市场是一个很特别的市场，是全球唯一一个喷墨机的销量远远小于激光机的市场。但是喷墨打印机却有很多优势，比如技术简单、环保、价格低。而过去可能唯一的缺点就是打得起，用不起，墨盒太贵了。

　　对喷墨机应用的家用市场，墨盒的价格太贵，所以我们对入门级的喷墨打印机定义为学习机，他们的打印量并不是很大，我们推出一个29元的墨盒，去满足这个人群的需要。同时，对于其他用户来说，还有一个49元的黑墨可以选择。所以这些不同的选择是按照用户的需求来制定的。

　　主持人：对于渠道合作来说，我们针对行业性的渠道是如何去选择性合作的，在爱普生比较强的比如金融等行业，是否会首选与原有的渠道合作，而针对相对比较陌生的行业会与行业中成熟的VAR来合作？

　　张锋：我们开发VAR的方法，不太区分这个VAR是原有的渠道还是一个新的合作伙伴。我接触的一些VAR，很多以前并不在爱普生的渠道体系中。因为爱普生产品的行业特点，几乎所有的VAR都接触过爱普生的产品，只是他们不一定是直接由爱普生的分销渠道去提货而已。

　　我们现在确实有两种方法来开发VAR，一种是在爱普生原有的渠道商团队里去选择有能力，同时有意愿的渠道商去培养他成为VAR。另外，通过爱普生对行业市场的研究，直接接触客户，反过来通过客户去找到能够提供好的解决方案的VAR。从现在来看，外设的产品必不可缺，而爱普生在外设这个领域有独特的地位，所以双方的合作意愿都是很强烈的。

　　主持人：爱普生过去两年一直倡导产品线的整合，那么与爱普生合作的渠道商各种形态的也有上千家，这些不同类型的渠道商在产品融合中会有哪些改变？

　　张锋：首先，产品整合的目的还是要看客户的需求，看用户是否需要一个提供整体产品的解决方案。从目前来看一三级市场的 SOHO用户群看他们已经习惯了过去的购买模式，所以我们并没有过分的强调产品的整合。但是对于更低级别的市场和广阔的区域市场，爱普生是会推进产品整合。同时，针对SMB市场，也是一定要通过产品整合的方法去销售。

　　对于四六级市场，用户对于外设产品并不是很了解，所以我们在四六级市场开发的时候，会比较强调把各种产品线整合在一起。在当地选择一个核心经销商去整合所有的产品。用户对产品并不了解，同时对渠道商比较依赖的情况下，比较适合做产品线整合。同时，这些经销商也会有意愿去做整合销售。我们整合不仅仅是产品，同时对于销售和服务也会整合。

　　主持人：那么服务也整合的话，是否对于经销商的服务成本提出了更高的要求？

　　张锋：其实，对用户来说，他们是希望获得一站式的服务。尤其是四六级的用户，更是如此。所以，实际上，VAR和四六级的经销商，其实自己也会去做整合，而不论爱普生是否在倡导整合，从用户需求的角度，这种整合已经在发生了。