打印机微利时代 经销商生存模式探析

    打印机渠道扁平化已有几年时间，在渠道扁平化时代里，留给每个经销商的利润空间已经越来越小。另外，面临京东、淘宝等电商低价格的挑战， 让打印机产品价格更趋于透明化，原本微利的打印机渠道更是雪上加霜，留给经销商的利润大约在2-5%之间。而今年打印机经销商们更面临着店面租金和员工工资上涨等问题，在打印机无法获得很好的利润情况下，如果要想赚取利润那是非常困难。渠道168记者根据走访中关村打印机经销商观察，探讨现今打印机渠道现状以及生存方式。

　　危机

　　网购低价冲击经销商

　　渠道扁平化带来生存压力

　　近期，渠道168记者走访了北京中关村鼎好、海龙、科贸等电子城，发现电脑城里打印机柜台售卖气氛很惨淡，查问价格的人稀稀疏疏，购买的人更是寥寥无几。经销商纷纷表示无奈，一位经销商张先生向记者表示，虽然也有做特价促销，然而网上销售的价格更有优势，以惠普P1007来说，促销特价也只能是1000元，但淘宝网普通950元，京东商城这些大型网站更加便宜，甚至比起经销商的批发价还要便宜。此外，这些网站一般都会提供发票，如此一来更让经销商没有价格优势。

　　除此之外，令经销商感到的危机还有打印机厂商对渠道的调整。自2008年开始，各大打印机厂商纷纷进行渠道调整，如佳能完全转变成直销、惠普直销大客户。自从渠道扁平化后，原来厂商通过账期或先付部分款项来操作，让经销商降低了成本和风险的情况一去不复返，现在厂商要求经销商现款现结，给经销商带来资金压力。所以现在中关村许多打印机由于没有足够的资金，只能到其他经销商那炒货，以此来避免资金压力问题。

　　从目前来看，打印机经销商面临着巨大的压力，外有网购低价格肆虐，内有厂商渠道调整给经销商代理资金的压力。在利润越来越小，租金和人员成本不断上涨等困难，让打印机经销商生存空间一下子被压缩的很小，生存困境已出现。

　　突破

　　售后服务成为经销商救命稻草

　　虽然网购抢走打印机传统经销商部分销售额，但是售后服务作为网购最大弊端成为经销商突破口，能够提供良好的售后服务的经销商还是赢得一定的市场。相比较网络销售，打印机经销商有更好的维护能力和优质的耗材提供，而网店和电子商城在提供售后服务是不提供上门服务或送修服务，但经销商却拥有这样的资源，他们有专业的技术服务团队，快速上门服务的优势也吸引了不少的消费者青睐。

　　通过记者走访多家打印机经销商得知，在众多打印机经销商的利润来源中，销售仅占10%，而零部件销售占15%，耗材销售占25%，售后服务经营占50%，所以在现今打印机市场价格战打无可打的情况下，售后服务就成了最后的救命稻草。

　　北京美捷美科技有限公司作为中关村老牌打印机经销商，今年将加大对售后服务投入力度。“今年我们计划增加售后服务团队软性与硬性方面的力量，其中软性力量是增加服务人员数量，由原来的30人增加到50人。硬性方面，是增加我们服务车的数量，由原来2量增加到4量。这样提高我们的服务反应速度，以此抓住更多客户。” 美捷美渠道经理刘圣强说。

　　打印机经销商“穷则思变”

　　对于许多打印机经销商而言，电商销售模式必将成为未来的趋势，相比较线下销售而言，节省成本，线下销售首先需要暂用卖场的场地费用，还有销售人员的费用，并且网络销售还可以扩大销售范围，之前线下均为一个地区对应一个地区的销售，现在一个通过网上销售，可以一个点对全国各个地区，从而销售变范围也变得更广，看重这些优点之后，许多打印机经销商转战网购平台。

　　“打印机利润越来越薄、卖场的租金每年都在增高，加上诸如京东商城、淘宝等电子商城低价格的冲击，做店面销售已经很难有赢利。因此，一年前我撤出中关村电子商城的店面，全力来做电子商务这块业务。从目前来看，无论是销量还是利润相比之前有很大的改善。” 北京伊欣隆辉总经理崔云飞表示，自己独立开发电子商务平台会增加运营与维护的成本，而且客流量是最大的问题，像淘宝不仅不用担心客流量问题，而且在其平台是完全免费。相比之前，我在鼎好电子城的零售店面，大约只有11平方米的面积，每月的租金却要7000多元，这样做大大节省了成本。

　　打印机微利时代的来临，面对激励的市场竞争，对于利润不到5%的经销商来说，降低相应运营成本，提高行业亮点投入势在必行。

　　刘圣强介绍说，目前美捷美是渠道与客户两方面都再做，从去年营收比例来看，终端用户相比渠道产生的利润高。根据市场的变化，今年我们及时做出调整，增强团队的直销以及服务力量，由于渠道分销部门主要靠走量，所以人员力量稍稍消弱一些，从而达到把资金用在“刀刃”上。

　　目前，我国信息化建设的加快极大地带动了CAD、GIS领域市场的发展。同样、广告市场的繁荣也带动了印刷打样、彩色喷绘的需求。大幅面打印机一直在默默地发展，外界的因素无疑加快了这个市场发展的速度。

　　今年晨悦浩祥侧重于大幅面打印机业务。晨悦浩祥渠道总监刘辉霞表示，我们充分考察市场，像设计院、中科院等对信息保密程度比较高的部门及企业，对大幅面打印机都有需求。另外，很多公司都能承受购买几万元的绘图仪，同样能承受购买大幅面打印机。所以大幅面打印机市场很有潜力，而且相对利润也比喷墨和激光打印机高一些。

　　另外，在打印机领域里，最常听到的话是“买得起打印机养不起”。对于一些刚起步的中小企业如果自己购买打印机或具备打印功能的一体机会考虑三点。一是，使用前购买设备成本;二是，使用时耗材成本;三是，使用后维修与维护成本。所以很多中小型公司选择租赁打印机。

　　“打印机租赁业务是我们对于微利时代的一个突破口。近两年，我们选择了打印机租赁业务成长还不错，目前以占到公司整体收入的20%。”吕艳表示，我们解决了客户对打印机成本和维护的担忧。只要客户每月付一定的租金，我们会为客户提供免费耗材，配件以及随时上门服务。