“专业制胜 共赢2007” 爱普生新布局

 　近日，爱普生以“专业制胜 共赢2007”为主题的经销商大会在全国陆续召开，爱普生不但以全新战略布局和运营模式向广大经销商伙伴表达了共赢2007的决心，更以崭新的姿态奏响了其出征2007的激昂乐章。

　　业内人士分析，2007年对于爱普生有着特殊的意义，因为万众瞩目的“2008奥运年”也是爱普生(中国)有限公司的“中国十年”，以怎样的姿态给中国市场献礼，这不是爱普生一家之事，而是整个行业所关注和期待的焦点。

　　厉兵秣马 决胜千里

　　爱普生正在经历着一场自上而下的组织变革和思想革命，我相信这不仅仅是爱普生内部的一个重要调整，对于整个行业它都会具有里程碑意义。

　　创新的运营模式是当今所有企业取得市场主动权的关键之一。而这在我们爱普生2007年的战略布局上则首先体现为对运营团队的重新布阵：爱普生首次将信息产品事业本部按照产品划分为商用产品事业部、喷墨及影像产品事业部、图形图像产品事业部和投影机事业部，这是爱普生在中国发展9年来的一大变革，这完全打破了原来市场和销售分离的状态，实现了市场和渠道的一体化运营，更加有助于整体团队高效运作和各部门切合不同产品市场需求，制定并把握市场发展策略和渠道政策的需要。

　　在重新布阵运营团队的同时，我们依然意识到经销商是最重要和核心的经营伙伴。如何优化渠道策略，拓展渠道深度是爱普生这些年来从“实践-探索-实践”中一直不断探求的问题。“ONE EPSON”与“强分销、强零售、强行业”的渠道策略让整个行业市场为之一亮，06年的实践也进一步检验了这一策略的可行,在07年我们要在渠道策略上进一步开拓思路,把支持那些能够体现客户价值和终端销售的经销商作为工作主轴，并鼓励经销商向下看，更多的将着眼点放在客户身上，客户才是双方共赢的基点。

　　“专业化”落实“一切以用户的需求出发”

　　有太多的案例和书本告诉我们拥有敬业的员工和忠诚的用户是企业持续发展和盈利的根本。传统的“4P”理论越来越成为“惩罚因子”，而培养和激励“敬业的员工”去开发和维系“忠诚的用户”越来越成为企业成功的“奖励因子”。 作为经理，我们应为员工创造令他们敬业的环境，并不断培养他们的敬业精神而付出艰辛的努力。

　　我们喷墨及影像产品事业部肩负着体现爱普生核心技术优势的喷墨打印机，喷墨打印一体机、扫描仪、多媒体存储浏览器等产品的推广任务。07年伊始，部门便进一步明确了“一切以用户的的需求出发”的工作宗旨。这一宗旨贯彻在我们07年战略规划的每一个细节中，同时也体现在我们对“专业化”的团队建设和营销模式的探索之中。

　　从产品策略上看,近日爱普生第一台带传真功能的喷墨多功能一体机的迅速投放，以及新一代专为广大中国的设计行业量身定做A3+彩色喷墨打印机，就是我们把握中国市场、不断提供适和用户需求的产品和服务的结果。爱普生一直以来都很注重对中国市场的研究。我们04年开始投放的“买得起，用得起”的ME系列产品，连续几年在中低端市场上取得成功，就又是有力的印证。有计划、有系统地开展“全员用户研究”将是一件对短期和长期都非常有意义的事情。

　　“渠道为本，终端为王”这是我们喷墨及影像事业部未来所要掌握的核心渠道策略。用户在哪里，我们就在哪里;用户的需求是什么，我们就应该提供什么。实际操作中我们会根据用户购买习惯探索新的渠道营销模式，这不仅仅体现在建立送货网络、实行会员制等一系列创新的销售模式上，更体现在我们对终端队伍的建设和后台信息化手段的升级上，而这些都在帮助经销商更好的开拓下游渠道，更好的服务终端。

　　在明确了“一切以用户需求出发”的工作宗旨的同时，我们还将深化爱普生“专业化”的品牌定位。爱普生的“专业化”不仅体现在产品上，专业化的团队建设和服务模式保证着爱普生一切创新的策略和运营模式的切实执行。我们部门在适应爱普生整体组织架构调整的同时，首先将通过“沟通”来实现内部自上而下对资源及信息的把握，同时调整管理人员考核办法、展开优秀促销员的评选也是势在必行的。目前，我们已经打造了一支40多人的培训团队，他们会不定期针对产品、销售技巧、营销学等方面来满足团队向用户提供 “专业化服务“的需要。

　　商道欲深，任务弥艰

　　根据IDC的统计数据显示，爱普生2006年在针打市场依然保持了45%的市场分额，我们已连续15年高居中国针打市场榜首位置。这便决定了我们商用产品事业部日益艰巨的历史使命,因为整个行业都时刻在瞄准我们这个“领头羊”,我们必须做得更好。

　　针打产品的领先技术优势是成就我们在市场上独占鳌头的根本所在，商用用户对商用打印机的要求多半体现在质量和速度上，而爱普生针打产品的高品质和高速打印成就了我们在销售上的神话。然而一个对于一个成熟企业来说，在整体运营上的不断摸索和创新是我们曾经和今后保持佳绩的根本。

　　今年针打机的专业化、细分化、方案化依然是主要的行业发展趋势，爱普生今年在产品的研发上依然会遵从市场和用户的实际需求，同时会重点把握行业用户，继续基于自己核心的技术优势为有特殊化需求的用户提供“改版定制化”服务，而对于以往与用友合作的成功合作模式也将继续展开，以此给用户带来更多的增值服务。

　　对于渠道的运作，爱普生在承诺保证经销商利润的同时，会更多支持他们对终端用户的直销行为。具体操作中还将采用新的方法和工具，诸如对于大客户销售过程中采用的售前项目跟踪ESM系统，MAS审批系统，条码录入WR用户数据库等，这些都保证了经销商有效跟踪和维护客户。而对于深度分销，爱普生则支持经销商在区域里开发下游渠道，建立对客户的直接销售，随着趋于灵活的渠道运营模式的展开，爱普生预计在07年继续拓展1000个合作伙伴，将产品覆盖到200个城市。

　　同时为了更好的配合市场与渠道的一体化运营，商用产品事业部也优化了服务团队的配置，即从原来10人的团队增加到30多人。而在高效运作方面则充分实现了客户化、系统化、服务等各环节的配套支持。

　　2007年，受国家税控政策调整，行业市场网点新增、设备更新和中小企业数量增加的影响，我们预计市场上对商用打印机的需求会继续增加，因此我们的目标是针式打印机年增长5%的市场占有率，激光机则会继续重点着眼中高端市场，同时强化耗材的推广力度。

　　桂冠十年 精彩不断

　　IDC最新权威研究数据显示，爱普生以14.2%的市场占有率名列2006年中国投影机市场销量排名第一的位置，继续领跑中国投影机市场，这一桂冠爱普生已经稳戴了十年，然而，面对与市场上其他投影机品牌距离逐渐缩小的事实，我们依然面临着严峻的挑战。

　　差异化一直是爱普生投影机坚持市场第一的核心要素。差异化具体体现在产品、技术、渠道和服务等多个方面，包括产品技术的差异化，创新的特色服务，以及根据市场情况及时进行调整的差异化的渠道政策。

　　在产品的差异化竞争策略上，我们首先会进一步丰富产品线，针对市场实际需求，推出更为符合用户需要的产品;而在渠道政策上。2007年，在总代理层面，我们会使用全新的部分产品独家代理，充分发挥各总代理的核心优势，对不同领域进行深耕;在总代理下面，对 30家左右的包销商会实行“区域包销制”，使包销商在市场竞争中的优势最大化;包销商再往下，使零售店数量扩大到200-300家，其中会有50家左右的核心店，充分展示爱普生的投影机产品;而我们的用户服务覆盖售前、售中及售后三个阶段的举措，则是我们秉承“用户至上”服务理念的最好表现。

　　“深耕教育，重拳出击商用，培育家用”是2007年投影机事业部的核心发展方向，这是我们根据中国投影机市场的现况科学分析出的市场推广策略。相信在核心技术和策略的支持和指引下，爱普生投影机依然会精彩不断。

　　站在高端 专业制胜

　　高端行业的高要求决定了我们必须为他们提供最高端的产品和技术，而我们的“专业化”不仅仅体现在产品和技术上，也体现在对行业的特殊化服务上，这三者是爱普生大幅面产品站在高端必不可少的三个决定性因素。

　　作为爱普生站在技术最高端和行业最前沿的图形图像事业部，主要承担着大幅面专业打印机市场推广的任务。自1999年在国内推出第一台大幅面打印机开始，爱普生大幅面打印机就一直凭借其先进的技术和优质的服务受到国内影像、印刷、CAD/GIS等行业的好评。

　　在高端影像市场，2006年无论对中国影像界还是对爱普生(中国)来说，都是具有标志性的一年。11月23日，北京华辰拍卖公司组织了中国首场影像拍卖专场，132幅中国摄影作品上拍，成交量是63%,成交额约250万，而其中60幅作品就是采用爱普生的“无酸纸，收藏级艺术微喷”制作。同时，我们还通过“爱普生艺术微喷工作室”的建立推广，“爱普生数码影像学院”的高校巡讲等活动在全国范围内不断开拓和培养高端影像市场。而在印刷领域，自2005年11月起，爱普生以“世纪虹彩K3”颜料墨水为基础的大幅面打印机开辟了帮助世人领略艺术绘画的新途径——艺术品复制。通过06年一年的推广，爱普生作为这项技术的倡导者和领先者，其“艺术微喷”作品越来越多地展示在北京故宫博物院、台北故宫博物馆等艺术圣地。如同一名传教士，爱普生正逐步把“艺术微喷”概念传播给广大的中国艺术家和收藏家。在CAD/GIS领域，在全国48家设计院巡展，凭借高速宽幅高质的产品优势，以面对面的推广方式，保持稳固在CAD/GIS领域的增长态势。

　　2007对于爱普生来说是具有挑战的一年,而我们事业部作为爱普生专业化企业形象的代表性部门,则无疑要将我们的高端路线继续走稳走实。同时我们也会不断完善我们专业的服务，进一步培育和完善影像、数码打样、和艺术品收藏等高端领域，并不断开拓图文输出、家庭装饰装潢市场等新的发展空间。