日家电企业全面亏损富士施乐中国高速增长

如果你是一个追星族，就会注意到最近梁朝伟代言的富士施乐打印机的广告经常出现在地铁、公交车甚至是电视上。这不禁让人感叹：一个年近半百的电影明星再次迎来了事业的巅峰;一家走过半个世纪的打印机厂商更能在这样复杂的市场环境中“打印精彩”。是什么让富士施乐与众不同?是什么让富士施乐在逆境中得以成长?富士施乐(中国)有限公司总裁兼CEO徐正刚将给出答案。

1987年富士施乐在上海成立了第一家生产复印机的合资企业，在此之后的20多年，富士施乐跟中国的客户一起成长。在过去的三年，富士施乐的营业收入每年都保持着超过20%的增长。其生产型印刷服务业务不仅始终占据市场第一的领先地位，还以每年超过20%的速度持续增长;数码办公设备的装机量年复合增长率高达32%;全球服务业务年度服务营业额的复合增长率为21%。中国市场已经成为富士施乐增长的强劲引擎。

连续3年高速增长

“从2009年上半年一直到2011年下半年，富士施乐中国营业收入增速惊人。在所有集团下属的公司之中，富士施乐中国是最快从国际金融危机中恢复的。”徐正刚表示，在2009年中期，富士施乐中国实现了业务的正增长，在此之后，一直保持20%~25%的高速增长。在施乐和富士施乐有业务的100多个国家和地区中，能够实现如此稳定高速增长的只有中国。

富士施乐中国拥有高速、生产型数码彩色打印系统，用于建筑设计的大幅面工程打印系统，办公室用数码多功能复合机，桌面打印机，产品线覆盖整个输出设备领域。除了丰富的产品，富士施乐中国还向客户提供能够帮助他们提高文件管理效率的解决方案和软件，包括：输入输出端的解决方案，信息技术解决方案、文件流程解决方案等。在生产型数码打印系统方面，富士施乐中国可以提供数码印刷和传统印刷工作流的解决方案FreeFlow和XMPIE，还有文件管理软件Docuworks。Docuworks在日本销售量已经达到了300万套。

富士施乐中国的全球服务的年复合增长率达到了21%。所谓全球服务，就是一种文印外包的服务，它是由富士施乐中国来承包用户所有文档管理的相关业务，由富士施乐中国向客户提供设备、派遣技术服务人员，帮用户从事印刷和打印等方面的业务。现在，接受富士施乐中国全球服务的客户数量已经超过了200家，服务地点超过了350处。这350处服务点都由富士施乐中国提供设备并派遣技术服务人员进行服务，同时开拓新客户。

富士施乐中国的全球服务就是通过富士施乐的服务帮助客户削减成本，并专注于其核心业务。“2009年到2010年的服务周期内，新增合同金额的增长率只有5%、6%，但是2010年到2011年，新增合同金额的增长率将近30%。”徐正刚对富士施乐中国全球服务业务充满信心。可见，随着近几年越来越多的中国企业开始进军国际市场，国际化的全球服务开始被中国用户所接受，可以说富士施乐中国的全球服务完全符合用户降低成本、提高利润的需求。

直销、渠道共同合作

富士施乐中国的销售分为两种类型：一个是直销，另一个是通过经销商来进行的渠道销售。富士施乐中国办公产品通过直销的销售额大概占到富士施乐中国整个营业收入的25%。生产型数码印刷产品，也就是高速数码印刷设备，通过直销的销售额占到富士施乐中国整个营业收入的30%左右。在全球服务方面，直销的销售额大概占到10%。通过经销商的渠道来销售的产品和服务占整个富士施乐中国销售额的35%。

在过去的6年中，富士施乐中国的销售团队和分支机构人员数量猛增。“2004年至今，富士施乐中国的销售人员增加了5倍，2011年比2009年增加了55%。”徐正刚表示，富士施乐中国从2004年开始增加在中国各地分支机构的数量，首先是北京、上海、广州、深圳等一级城市，然后扩展到各个沿海城市，现在正在逐步向中西部发展。过去的几年，富士施乐中国的分支机构从8家发展到28家，客户服务办公室增长到42个，它们覆盖了大约400个城市。富士施乐还通过渠道合作伙伴来覆盖目前没有设分支机构的地区。

未来三年年增长30%

未来三年，富士施乐中国要实现每年30%左右的业务增长。那如何去实现这样一个目标呢?原则上仍然是要坚持不断地扩大销售规模，因为富士施乐中国认为企业的利润随着销售规模的扩大会自然增长。

富士施乐中国有两大战略：首先是价值战略，也就是向客户提供更高的价值;其次是同时要追求销售数量的增长的战略。富士施乐中国会同时推进这两个战略。要想实现这两个战略，第一需要进一步加强富士施乐的品牌影响力，实行品牌战略;第二是要构筑非常强大的后台系统，也就是通过CRM来支持前台业务的发展。

价值战略原则上要通过富士施乐的直销来推进。生产型数码印刷设备、全球服务、数码办公解决方案这几个方面的业务，富士施乐中国要通过自己的直销团队来加强。与之相比，销量的战略主要是要通过以下几个途径来实现：第一是强化经销商渠道;第二是加强电话和网络营销，采用新的包括电话、网络在内的营销手段;第三是拓展IT渠道，包括与更多系统集成商合作。

“富士施乐中国要进一步巩固加强现有业务，同时要拓展新的业务模式。比如在直销方面除了销售产品外，还将担负更多了解客户在使用中存在的问题和客户想要什么样的产品的课题，向客户提供能够帮助他们解决问题的解决方案。”徐正刚表示，富士施乐中国要拓展新市场，比如说在生产型数码印刷设备方面，今后还将开拓广告行业、数据中心以及打印服务商等领域。

与此同时，富士施乐中国会进一步加强在直销方面的客户管理工作，还会加大向政府、国有企业的销售力度。现在中国有为数众多的优秀跨国企业在开展业务，富士施乐中国会加大向这些客户拓展营销的力度。富士施乐中国还会加强针对具体行业的解决方案，比如制造业、金融业、保险业等。

在销量战略方面，徐正刚认为富士施乐中国首先要做的基础性工作就是强化经销商的网络，其次是研发生产满足中国市场需求的产品。“在拓展新渠道方面，富士施乐中国会利用电子商务平台，同时拓展IT渠道。具体来说就是加强跟系统集成商的合作，来增加销量。”徐正刚对中国市场充满信心，认为中国是富士施乐最重要的市场之一，富士施乐中国还会不断加大投资力度，投资将用于针对中国的产品的研发和生产。

富士施乐中国2011年底分别在上海、北京、广州开设了新概念展示厅。新概念展示厅的开业体现了富士施乐中国要以用户为中心的战略。在新概念展示厅里，用户可以亲身体验富士施乐中国所提供的解决方案，并与富士施乐中国的技术人员一起沟通，找到可以解决自身企业问题的解决方案，发掘新的价值，达到富士施乐中国与用户双赢的目的。