惠普整合PC和打印机：渠道商存五大期待

　　▲整合两大事业部 渠道商对惠普存五大期待

小冯是百脑汇里的一家惠普打印机经销商，前几天，他看着惠普刚刚发布的一条新闻，不解之余又有些茫然。他疑惑地问旁边的佳能经销商：“这两个部门合并以后，是不是卖打印机的和卖电脑的就成一家了?那以后我们卖打印机的是不是还要卖电脑?卖电脑的会不会来和我们抢生意?”

而这条让小冯疑惑的消息就是，惠普在3月21日晚发布的公告，宣布合并旗下PC和打印与成像部门，组成新的打印和个人系统集团，并由PC业务主管布拉德利领导，打印与成像部门总裁维乔希将退休。

　　渠道商反应平淡

相较于年轻的渠道商的茫然，资深渠道商老刘对此消息很不以为然，惠普这两大事业部分分合合，这已经不是第一次了，老资格的经销商都已经见怪不怪了。“他们搞他们的，我们卖我们的，只要不拿PC捆绑打印机卖，别的都无所谓。”老刘语气轻松地说道。事实也确实如此，2005年，惠普就曾在时任惠普CEO的费奥莉娜的领导下，宣布要把打印业务和PC两大集团合并。然而就在同年的2月，随着她的辞职，合并计划被迫终止。几个月后，新上任的惠普CEO赫德将这两个部门重新独立，但在几年之后，却又差点再次合并这两个部门。而造成惠特曼决定再次合并两大事业部的原因，则和去年8月，时任惠普CEO的李艾科提出将PC业务分拆为一家独立公司，从而导致惠普股价大跌的这一行为密不可分。

北京美捷美科技有限公司总经理刘继忠表示，惠普现在对渠道商的政策暂时没有发生任何变化，公司的各项业务也是按照原定计划有条不紊地进行，并没有因为惠普两大事业部的合并而受到任何的影响。

这点得到了北京康悦天虹数码科技发展有限公司惠普业务负责人陈小姐的证明，目前惠普的渠道政策并没有发生任何的改变，所以公司还是根据既定的销售任务来安排工作。同时，陈小姐表示，惠普两大事业部合并的影响还没有到达国内的渠道，毕竟中国惠普公司的人员调整还尚未进行，所以此次合并的影响恐怕要过段时间才能感受到。

同时，很多经销商也认为，PSG和IPG这两大产品集团，在业务层面本就有很多重合的地方，经常导致一旦供应链出现问题，经销商无所适从的现象。而据中关村一家惠普打印机分销商的产品经理王先生透露，惠普这些年的政策以及人员调整让经销商不胜其扰。同时由于管理混乱，产品利润低，赔钱卖机器赚返点等因素，公司已经渐渐淡化了惠普产品的销售，转做其他品牌。所以这次惠普合并的举动在他看来，和公司的业务并没有太大的冲突。

由此可见，大部分经销商都认为，惠普两大事业部刚刚合并，内部人员以及公司策略还尚待调整，现在暂时无法预计惠普未来的发展，所以大家都安心地继续自己的生意。而由于目前的销售和奖励政策暂时没有发生任何改变，所以短时间内来看，此次惠普的合并并没有对渠道造成实质上的影响。

　　短期内影响不大

有业内人士认为，此次合并行为对PC渠道的影响会更大一些。惠普的PC业务也是命途多舛，不仅市场占有份额大幅下降，甚至一度被前CEO李艾科试图剥离出去，现如今的合并行为虽不是什么万全之策，但也多少也让经销商长出了一口气.

由于影响业务的因素还有很多，短时间内看，业务合并带来的变化可能不会十分明显;不过从长期看，这些措施会给惠普带来一些业绩上的增长，特别是PSG业务。如果能够按照惠普的期望发展，整合后的优势能够充分发挥出来，之后的PSG业务就有可能获得很好地增长。不过惠普想要重新回到原本在PC业的地位，还需要下更大的力气。

“惠普事业部合并，中国区的CEO是不是又要变了呀。这都换了多少个了，总是一个还没怎么记住名字呢，就换下一个了。”中关村的一家店主无奈地问道。而自2010年8月至今，惠普全球CEO一职先后经历了赫德、李艾科及惠特曼。其中，李艾科的任期甚至不足一年，而中国惠普总裁也如同走马灯一般变化。几番的临阵换帅，或多或少都会影响经销商对厂商的信心，而对于李艾科之前要将PC业务剥离出去的行为，也对经销商产生了很大的消极影响。

不过，刘继忠认为，站在渠道商的角度，如果对整个市场非常熟悉的话，很多渠道商还是敢压货的，毕竟已经和惠普合作了这么多年，对市场的需求量和需求点有十分充足的把握。不过大部分的渠道商还是选择观望，这也是无可厚非的，毕竟整个局势并不是十分的明朗。

惠普希望此次合并能达到资源整合的效果，不过就目前的情况来看这并不乐观。“打印机主要靠耗材盈利，而PC则只能靠设备本身盈利，这导致打印机和PC的渠道商的经营逻辑不一样。”北京海润鑫源科技有限公司总经理张文连表示。目前，他比较担心的是，PC业务和打印机的业务一旦合并，惠普的渠道会不会合并?很多经销商都有着这样的担心，甚至有打印机经销商斩钉截铁地表示，自己只做惠普的打印机。

同时，有业内人士认为，IPG和PSG本身就很像两家独立的公司，大到内部管理制度、管理架构，小到渠道返点、店面支持，都有很大的差别。此外，这两块业务的渠道合作伙伴的重合度并不高，业务整合的难度，不亚于两家公司的整合。虽然经销商现在依然是管自己的一亩三分地，但心里对新成立的PPS有各自的憧憬。

　　渠道对惠普的期待

很多PC经销商还是十分积极地看待这次合并的。在他们看来：惠普现在基本已经跌到了谷底，也许以后慢慢就反弹了。就算以后没怎么反弹，应该也不会再跌到更低了。也正是因为这样，这些PC渠道商一直坚守在惠普的阵营里。虽然目前的合并行为并没有让惠普的业绩出现回暖的迹象，不过，至少惠普的股价已经基本停止了下跌的现象。

但是显然这个观点并不能代表打印机经销商，一位中关村的打印机渠道商直言不讳地表示，希望新的PPS事业部高层能够从IPG中选出，能够给打印机经销商更多地支持。同时，PC和打印机渠道还能够保持其原有的独立性。究其原因，还是在于PC的利润不高，一旦两者融合，将对打印机的市场秩序产生不利影响。而这也反映了大部分打印机渠道商的心声。

刘继忠表示，惠普的核心经销商可能会代理很多产品线，但只把其中一条生产线当做自己的核心业务。大部分的代理商则更多地根据自己的业务方向，去代理惠普的产品。一旦两大事业部合并完成之后，肯定会对渠道产生很大影响。

很多惠普的渠道都对未来的新事业部有更多的期待。他们希望;第一，惠普的业务灵活性能够增强，在IPG和PSG内部，企业级业务和消费类业务的独立性很强，即便同是IPG部门中的激光打印机和喷墨打印机也都是作为独立的团队在运营。如果能将IPG和PSG的业务整合，肯定能够提升效率。

第二，能够制定切实可行的渠道政策。很多经销商认为，现在的政策主要是针对销量的考核，而很多时候大家为了追求返点，会亏本出售机器。希望未来惠普在制定销售策略，以及在对经销商的考核上，能够细分渠道，并且增加对渠道商综合能力的考核。

第三，增强对经销商的支持力度。希望惠普能够把渠道细分，真心实意地了解经销商的需求，制定行之有效的支持策略。提高办事效率，尤其在注册金牌服务等方面，带领渠道实现双赢。

第四，帮助经销商贴近最终用户。很多大型的分销商则对新诞生的PPS事业部有更高的期待，他们希望惠普能够带领并且指导他们，向最终用户靠拢，缩小两者间的距离，能够更好地发展售后服务等增值业务。

第五，希望惠普人员稳定性增强。首先，高层的频繁变换，临阵换帅很容易导致军心不稳。其次，高层变换也带来了领导政策的改变，这已经导致一部分经销商对惠普失去了信心。最后，每一次公司策略调整也势必带来人员的变动，这会造成经销商的流失。所以在经销商看来，一个稳定的公司才是经销商最重要的依靠。

不论中国的渠道商怎么考虑，惠特曼本人似乎对惠普此次的合并充满信心。她宣布自己跟乔布斯一样，年薪只有1美元。同时也摆出了一个非常亲民的姿态，向外界展示了一个生机勃勃的惠普。不论如何，大多数的惠普渠道商还是希望惠普日后的政策，能够带领自己走向共赢。