因为节省空间、操作快捷、经济实用，一体机逐渐被当作传统单功能打印机、复印机、传真机和扫描仪的替代产品。更重要的是，多功能一体机的出现突破了办公设备的传统定义，开辟了新的家庭用户市场。
惠普公司在这方面有过调查，“我们的产品在家庭中越来越受欢迎，例如很多家庭为了帮助孩子提高成绩，花个不到千元买台一体机，在家打印网校上的课程、复印试卷甚至扫描文件，觉得非常方便。同时随着数码相机等数码产品的普及和彩色需求的攀升，中、高端喷墨一体机产品也进入了很多追求时尚生活的家庭。”
不仅如此，目前一体机在中小企业用户和SOHO一族中也广受欢迎。在大中电器手机专柜、中国移动的营业厅里都能看到惠普的一体机。有一家京城特别著名的装修公司，他们在北京各大建材城都有分店，这些店面里都统一用上了一体机。
而一体机的一位用户--居然之家的奥米茄瓷砖张经理说：“传统的办公设备已经跟不上了。现在这台彩色一体机使得我们轻松地实现与客户的交易，不但花钱不多，而且一举多得，真不愧是经济实用的全能助手。”
在浙江义乌国际商贸城，鸿达五金厨具店老板丁芝仙对一体机带来的好处由衷认可：“我们应用的是一台彩色传真一体机，帮助我们解决了在狭小的空间里进行远程沟通的多个难题，这一年来，我们的国内客户和海外客户比例达到1：1，业绩比以前提升了两倍之多。”
实际上，不管是喷墨一体机还是激光一体机，它们并不是多个设备的简单叠加，而是采用了完善的集成技术，将复印、打印、扫描、传真等众多功能有机集于一身，既节省空间，又经济高效。虽说这些功能可以同时工作，但每款一体机还是有不同的主导功能，有的以打印为主导，有的以扫描为主导，有的以复印为主导，有的以传真为主导等，这样就形成了不同导向的一体机。不同厂商也就从不同功能角度去开发适合市场需求的一体机。
由于每款一体机具有不同的导向和特点，用户在选择时也就有不同的侧重点，所以一体机更容易与用户的需求形成共识。在他们心目中，更乐意把一体机理解为在单功能机基础上花很少的成本增加必须的增值模块后的一种产品。
渠道顾虑消除力挺多功能
起初，在面对一体机带来的冲击时，大多数经销商并不看好这个市场能够给他们带来的好处。“一个很显然的问题，平时我卖一台打印机，一台传真机，一台复印机，一台扫描仪，我们可以赚四台机器的钱，现在如果我们卖一台多功能一体机，我们只能赚一台机器的钱。”内蒙古方和电器科技公司总经理陆振宇的担心也是很多他的同行们的担心。
但几年来的事实证明，多功能一体机并没有冲淡单功能的市场，用户选择多功能一体机并非为了盲目替代单功能机，而是对某些应用产生新的需求，多功能一体机的销售拓宽了经销商的产品线，也带来了新的增值机会。#p#
中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团市场开发经理刘岩认为，“长远来看，对于经销商来说，抓住喷墨一体机市场无疑会扩大生意规模。在整个IT领域，喷墨一体机是增长较快的市场之一。由于惠普的长期投入，更多的消费者选择了用喷墨多功能一体机来替代原有的喷墨打印机。对于经销商来说，这个市场无疑是有利可图的。由于喷墨一体机具备打印、传真、复印等多种功能，未来有望逐渐取代传真机，因此它也会带来更多后续的生意机会，比如耗材等。”
事实上，对于不同的办公需求，经销商当然希望自己所提供的产品更加全面，但是迫于资金上的压力，经销商往往会在进货时犯踌躇。况且选择进哪一种办公产品能够实现利益最大化，这些都是经销商时刻需要面对的问题。
可以说，是多功能一体机的出现让经销商减少了这方面的顾虑。一体机功能全面，而且产品细分为不同的级别，几乎涵盖了整个适用人群，因此选择一体机为经销商在进货环节上节省了很多资金。
相反，如果经销商经营的是打印机、复印机、扫描仪和传真机四种产品的话，那么就要通过四个产品渠道进货。这样无形之中就会加大成本，而且难以保证资金的迅速回笼。而经营多功能一体机只需要通过一个产品渠道进货，节省进货成本的同时也保证了资金的最大化利用和回收。
另外，员工培训费用的减少也让经销商更热衷于销售一体机。因为多功能一体机同时具备打印、复印、扫描等功能，经销商只要针对这一产品进行培训即可，不需要对几个不同的产品进行单独培训，在培训费用上面也会大为节约。
对于这场办公革命，经销商深有体会。尤其对于由单功能打印机转为多功能喷墨一体机的经销商来说，感受尤为深刻。
康悦天虹数码科技发展有限公司产品部总经理殷海鸣认为，“早在几年前，在欧美等经济发达国家，一体机在打印输出市场上就占据了很大的市场份额，我们认为一体机取代单功能机将是大势所趋，如果再不改变经营思路，整体销售将处于被动。”
虽然一开始有很多客户并不了解一体机，但近年来惠普、佳能、爱普生、联想和三星等厂商持续不断的市场宣传，使得一体机逐渐为更多的人所接受。“有好多顾客原本是要在我们这里买打印机、传真机、扫描仪的，看到了一体机的很多优势，往往会改变想法，选择一体机。”殷海鸣说。
殷海鸣还认为：“一体机具备多种功能，我们进行人员培训只要针对这一款产品就行了，给我们节省了人员培训费用。同时，进货渠道也大大精简了，进一步节省了进货成本。而客户在我们店里直接购买了一体机，就不必再四处购买单功能机，无形中帮助我们巩固了客户群。经营多功能喷墨一体机后，我们的生意成交金额也大大增加了。”
多功能一体机发展到现在，已经开始走向细分。
就拿以打印为核心的一体机来说，它通常被称作多功能一体机，其打印功能十分突出，打印质量、打印速度等也往往是衡量此类产品的重要指标之一。打印导向一体机再配上复印、扫描、传真等功能，也就成为一种“四合一”产品。这是目前市场上应用最多的一体机产品。
但这种机型在打印方面功能突出，在复印方面却表现平平。另外一种是以数码复印为技术核心的多功能一体机，通常被称为数码复合机，目前这类产品多以中高端商务办公应用为主。
传统OA厂商如佳能、东芝、松下、理光的强势在于复印和传真，而传统IT厂商如惠普、利盟的优势在于打印和扫描。虽然两大阵营相互之间的渗透和蚕食时有发生，但OA厂商和IT厂商各自的定位仍然比较清晰。#p#
毕竟从技术的角度分析，多功能一体机也是出自打印机，并始终以打印机为核心。在销售当中，多功能一体机也较多选择IT渠道进行销售。它的身上还是刻着不可磨灭的打印机的烙印。
其实，数码复合机的出现，更容易让经销商进入到顾问式销售的阶段，能够比较容易得到增值的机会。联想中国外设数码业务部打印业务总监周学工认为，多功能一体机渠道，要进一步优化市场配套销售的开发模式，优化团队和组织模式以最低的成本经营潜在或现有的客户；要具有提高和发展潜在客户、保留现有客户的能力，针对产品的具体应用特点，为客户设身处地的提供应用解决方案，为用户购买和应用提供最大的方便。
这种理念在数码复合机的销售当中被广泛采用。佳能中国公司商务系统方案部总经理高桥充夫曾告诉记者，“在佳能数码复合机的销售中，会对用户进行增值服务，我们可以根据用户在使用了数码复合机之后产生的打印需求，为用户安装打印功能。”
高桥充夫认为，用户正在逐渐意识到一体化带来的整体办公成本的降低，这是数码复合机能够获得增长的一个内因。当然，最显而易见的好处就是原本由四台机器分别完成的复印、传真、打印、扫描功能可以由同一台机器完成。
从产品的角度来说，数码复合机不是各种功能的简单叠加，一款成功的产品必须是融合光学、电子、机械等多个领域技术的高科技产物。以佳能的数码复合机为例，其中就应用了横跨数个领域的5600项专利，其技术含量由此可见一斑。
除此以外，数码复合机还对降低TCO有了很多严格的控制。“比如耗材由原来的多元化耗材变成了使用单一的耗材，这就不单纯是减少了机器数量，节省了空间那么简单。”另外，高桥充夫表示，鼓粉合一的设计也比传统复印机鼓粉分离的方式更节省成本。
“我们还需要教育用户，让他们了解数码复合机能够带给他们更低的总体使用成本。”
推动渠道融合
多功能一体机渠道主要有两类，一类是传统IT渠道，联想等厂商采用的就是IT渠道；另一类是OA渠道，佳能等厂商采用的就是此类渠道。但是，要想做大多功能一体机市场，任何一个厂商都不可能只占有某类单一渠道，于是，有了IT渠道的会计划向OA渠道扩张，而有了OA渠道的自然也不会忽视IT渠道。
市场和渠道之争是产品销售完成的最后一步。很难有人严格区分多功能一体机究竟属于OA还是属于IT，确切点说，现在甚至有观点认为，多功能一体机是IT的产品，OA的销售。
因此，能够横跨这两个市场的品牌自然会有实际的收益。目前进入多功能一体机市场的厂商，有联想、惠普这样从IT起家的，也有佳能、夏普等从OA起家的，而富士施乐这一类型的厂家则是在两块渠道都有很深的基础。固然不会分出IT胜出还是OA胜出，但是，可以肯定的是，谁能够一方面稳固自己现有的渠道，又同时向对方渠道多迈出一步，谁就会取得更多的底气和胜算。
佳能的一体机产品线比较长，就功能来说各有侧重，目前主要采用OA渠道。而借助其他外设产品如打印机、数码产品等的成熟渠道，佳能一体机渠道也在进一步扩展和壮大之中。
惠普现在的一体机渠道主要以原有的IT渠道配合OA渠道共同发展。在多数人眼中，惠普是一家IT企业，但事实上，惠普覆盖的行业领域是非常广的，他们在OA领域取得成绩也是顺理成章的事情。不过很明显，惠普IT渠道的比重仍要大于OA渠道。#p#
对于联想而言，渠道是其在中国市场立足的根本，单凭自己的PC渠道就能够把一体机产品弄得铺天盖地，加上如打印机等其他IT相关渠道的鼎力支持，市场推力已经相当强劲。但联想对OA渠道仍给予了很大的关注，虽然目前联想一体机的渠道还主要集中在IT领域，但肯定会逐步加大在OA领域里的投入力度。
从总量上来看，目前IT渠道的出货量仍占有上风，但两个曾经泾渭分明的渠道在日渐融合却是不争的事实，这一点在以后的发展中会越来越得到体现。
三星（中国）投资有限公司OA事业部产品经理代军认为，未来产品的形态将由单纯机能的产品向复合化的产品转变，数码OA产业将不满足于单纯的产品营销，而是提供不同层次、不同应用的解决方案。渠道商和系统集成商应该更多地提供解决方案和关注用户的系统化应用。
因此，一体机从原本处于OA和IT之间的尴尬角色，变成了OA渠道和IT渠道融合的一个推动者。
富士施乐中国有限公司副总裁苏雷表示，打印机产品不断走向多功能化的方向也对渠道的融合产生了潜移默化的作用。“富士施乐将渠道、大型代理商的业务合并在一个销售团队中，已经开始从内部融合这两块渠道。我们要结合出货、市场活动来更积极的引导市场、引导客户、引导代理商，让他们能够接受融合。”
不可忽视的不足
虽然多功能一体机的发展已经进入到一个长期发展的牛市，但是也必须承认，一体机仍旧存在一些不足。
多功能一体机比起单功能机型的最大优势在于综合成本更低，因为它的功能集成是基于打印、复印、扫描等工作原理的共性，比如打印和复印，可以用同一个成像系统，复印与扫描可以用同一个扫描器等，能够在功能配件和机壳上大量的节省成本，从而使一体机的价格比单功能机型高不了多少，应用却更为广泛，具有很强的性价比优势。
但是，功能集成越多，其发生故障的几率也就越高，其中一个功能出现问题，也会影响到其他功能的使用，对于用户而言对服务的要求就提高了，同时也就要求从厂家到代理商，他们提供服务的专业程度和响应时间都必须要随之增强。
再有，一体机多以功能集成见长，对于单独的功能深入并没有太过注意，对于特殊行业、特殊用户的特殊需求不能很好满足，比如在对打印介质的考虑上，肯定就比单功能的打印机要差。
另外，多功能一体机的好处在于多功能集于一身，但是应当考虑到用户对产品的需求不尽相同，可能一些多功能机的某些功能对于他们是多余的，而多余的功能会使其设备价格偏高、相对于企业就增加了不必要的成本。出于减少不必要的开支的考虑，很多用户就只能忍痛割爱了。
这就要求多功能一体机的厂家必须在产品开发上提供灵活性，让功能的定制化成为可能，或者尽量拓宽产品线的覆盖，为用户提供多样化的选择，只有这样才能满足用户不断变化的个性化需求。
多功能一体机市场俨然已经进入了真正的“牛市”。1997年到2001年是国内多功能一体机市场的“培育”阶段，仅仅几年工夫，多功能一体机市场就出现了高速增长，各大打印机厂家纷纷介入这个市场。2004年到2007年，多功能一体机市场逐渐走向细分化和个性化，渠道信心的增强让市场进入了新的阶段：OA渠道与IT渠道走向融合，不仅使多功能一体机销售持续增长，也带动了单功能机的销量提升。
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