转变思路 优先抢占兼容耗材的蓝海市场

    在通用耗材价格战中，很多小型作坊耗材企业已经开始慢慢消失在市场中，同时也还有很多品牌耗材厂商在硬撑着，此外我们在市场中，也看到很多通用耗材厂商在慢慢转变策略，有些厂商是继续玩低价格战，有些品牌已经朝着用户真正需求的角度在做了全方位的改变，对于一名一线技术工程师来说，市场中看到的种种迹象尽收眼底，同时每天跟客户接触的经验告诉我，在选择品牌厂商合作时，有时候利益不能只看到眼前，更多要考虑自己的“衣食父母——最终用户”。

　　知己知彼：用户需求也在变

转变思路，首先我们就要考虑市场，考虑用户需要什么，从目前通用耗材市场来看，价格战已经有点过头了，可能有人会问，现在这么低的通用兼容耗材价格，对用户有吸引力吗?说实在，作为一名一线技术工程师，在日常维护打印机时，了解到很多用户最真实的需求，早几年用户一直在追求低成本，是因为一直感觉原装耗材价格太贵，而现在的通用兼容耗材的价格已经降到了极致，相比原装耗材价格，很多兼容耗材品牌价格几乎只有原装耗材的十分之一的价格。

加上用户在使用低价兼容耗材过程中，种种事实已经开始证明，兼容耗材虽然价格低廉，但是兼容耗材的稳定性、输出质量可靠性、环保方面都远远不如原装耗材，比如说硒鼓提前报错，硒鼓漏粉、硒鼓打印质量差、墨盒漏墨、堵头、打印质量差等等，在频繁的使用兼容硒鼓、兼容墨盒后，很多用户开始改变，价格低廉已经不在是这些用户最重要的选择，因为低价兼容耗材事实证明并没有给用户带来好的体验感受，相反在使用过程中，更多的是给用户、采购者增加烦恼，而且在使用过程中，打印机因为耗材的稳定性给用户带来的更多是额外的经济损失，以及工作效率损失。

目前我就单位现有的新老客户都做了调查了解，兼容耗材很多用户在内心深处已经开始想放弃，有些客户只是暂时觉得原装耗材很贵，而他们并没有发现，也没有尝试其他品种的兼容耗材，但是放弃现有的低价兼容耗材，我觉得这些用户是迟早的事，而作为供应商和打印机维护商，其实我们已经开始在为他们推荐优质的兼容耗材，不过价格相对比原装耗材更贵，其实推荐这种耗材，对于供应商来说，利润率肯定会有所降低，所以很大经销商并没有真正的为用户着想，推荐更好的更优质的兼容耗材，不过在用户经历了长时间的兼容耗材应用过程中，最终用户的需求也开始变的越来越理性了，经销商和兼容耗材厂商都应该好好想想，如何才能真正的把握用户内心深入的需求。

修炼内功：做好品质，合理定价

用户的需求可能很多兼容耗材厂商早有所感触，由于兼容耗材生产制造的门槛说高也不高，说低也不低，所以很多小型作坊的兼容耗材品牌厂商，由于自身的原因，面对价格战的市场局面，已经无力回头，只有通过低成本材料和低成本人力来继续维持市场，据我们了解，目前市场中像一个惠普12A兼容硒鼓，很多品牌价格仅40元左右，有些在渠道中价格更低，可能卖给你直接客户就是80元左右，有些卖的更低。这种价格如果小型作坊厂商还使用优质配件和优质碳粉材料，那么利润率可想而知，产品的质量可想而知。

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面对最终用户理性一面的慢慢到了，很多小型作坊厂商还在做最终的拼搏，有些厂商为了顺应市场，或者说开发新的市场，一个小型作坊耗材厂商能够生产厂3种，甚至更低的贴牌产品，在耗材市场渠道内部会对一线经销商说明，这些产品内部硒鼓完全一样，主要是为了解决有些最终用户因为使用其他品牌出现严重问题后，想挑品牌时，用来做品牌替换，表面上是换了一个品牌，其实就是换汤不换药，对于用户来说，用户不懂技术，又没有专业的机构来鉴定产品，因此用户只能在同质的不同品牌中来回替换，这也许是小型作坊厂商的最新策略，或者说是最后的拼搏吧，当用户真正回归理性，那么一线经销商就不在是用户的长久合作商了。

修炼内功，做品质合理定价，是通用兼容耗材厂商的明智出路，在目前还在价格战的耗材市场，提前走几步，才能够真正的抢占到兼容耗材市场的蓝海市场，在价格合理的情况下，品质就是用户关注的重中之重。

业界的标榜兼容耗材厂商

在通用兼容耗材市场，其实有很多厂商都在以用户为中心在做产品，合理定价，只是在价格战激励的今天，这些真正具备实力和品质的通用兼容耗材厂商，在市场中显得价格比较敖贵，但是相比原装耗材，品质好的兼容耗材，价格定位相对更加能够满足用户的心里价格需求，一般类似于天威这样的品牌，一个惠普12A的硒鼓基本上不到原装耗材价格的一半，相对比劣质的兼容硒鼓要贵一半左右。

目前政府采购针对兼容耗材市场也放宽了一些政策，但是对兼容耗材产品的品质要求也很高，在目前产品很多兼容耗材品牌产品基本上没有资格进入政府采购项目中，不过也有很多品牌耗材厂商在产品上下来很多功夫，在各方面都开始达标，比如说富美硒鼓等等。

另外还有一些兼容耗材产品在最近2年在大力改进，而且也有很多厂商在技术上做了很多创新，比如说格之格通过技术的创新和产品的改良，在业内首倡“健康(Great Healthy)、优质(Great Quality)、环保(Great Environment-friendly)、方便(Great Facility)”4G标准品质，完全满足了用户的高品质打印需求，并通过领航100市场活动、品牌宣传拉动等。

市场是供需双方的集中体现，也是看不见的“指挥棒”，参不得半点水分，格之格商用专业版产品之所以能得到市场的追捧，其核心就在于满足了用户的打印需求，无论是产品品质，还是打印服务和体验，始终都围绕用户需求在用心做产品;同时，对用户的潜在需求，如健康、环保等方面，格之格商用专业版打印耗材均采用国际一流的原材料，并通过了ISO9001(国际质量管理体系认证)、IS014001(国际环境管理体系标准)、CE(欧盟安全认证)、采标(采用国际标准产品标志认证)、GSP(国家标准化良好行为企业认证)、中国环境标志(十环)认证等这些国内外权威认证，欧盟的ROHS法令，不含对人体有害的铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯、多溴二苯醚等有害物质，全方位保障用户的打印健康，还用户一个绿色的办公环境。