打印机渠道如何降低运营成本最终受益

    面对打印机渠道的扁平化和激烈的市场竞争，对于利润空间不断压缩的经销商来说，如何降低运营成本，提高最终受益，已成为每个经销商最常思考的问题。

　　打印工作在企业日常办公中的重要性是毋庸置疑的，而一旦打印机在打印过程中出现了问题，很多工作会因此延误。因此就需要有人定期对打印机进行检修，及时更换耗材，出现问题能够及时有效地进行解决。而这也促使打印机经销商开始从卖产品向卖服务过渡。

　　随着打印机渠道的日益扁平化，以及京东、淘宝等电商来势汹汹的低价挑战，打印机渠道发展举步维艰，而随着近两年物价的飞涨，所带来的店面租金和员工工资上涨等问题，对已经不堪重负的打印机渠道而言更是雪上加霜。

　　在很多人看来，虽然网络销售抢走了传统经销商很大一部分的销售额，但是不提供售后服务这个网销最大的弊端，反而成为经销商获利的突破口。相比较网络销售，经销商拥有电商所不具备的专业的技术服务团队，能够提供优质而全面的服务，快速上门服务的业务也迎合了广大用户的需求。因此，售后服务被很多人认为是打印机渠道增值的一个重要途径。

　　而相较于利润不高这一缺点，更让众多渠道商担忧的则是维修人员流失的问题。公司好不容易培养出来的熟练工人，有些被其他公司高薪挖墙脚，有些则在摸清门道之后自己另起炉灶，这样不仅造成了公司人手紧张，大量的客户被离职员工带走更是让公司元气大伤。深圳的一家经销商坦言，在自己公司发展的上升期，因为资金问题，无法满足维修人员的加薪要求，曾饱受客户流失之苦。销售也受到了连带影响，所有售后服务几乎只能依靠厂商完成。　　　

　　很多经销商都不约而同地认为，打印机厂商对渠道的培训力度不够，只关心出货量，对渠道售后服务则不闻不问。一家业内知名厂商的授权经销商表示，厂商的各部门划分得太细，让经销商时常感到有些手足无措，出现问题之后经销商们就成了没头的苍蝇，常常是碰了好多次头才找对了负责部门。可更让经销商头疼的是，即便找对了部门，问题也不能很快地得到解决。同时，厂商所谓的培训活动只针对新产品的销售，售后维修的培训从来没有，渠道的维修工人基本都是自学成才。而究其原因在于，厂商不仅所有产品的生产都出自代工工厂，甚至连官方的维修中心也已经被外包给了其他公司，为了保障这些公司的利益，一些产品的核心配件只提供给维修中心，这也就导致很多维修工作经销商无法完成。"比如说，某个配件可能厂商以1000元的价格提供给维修中心，但他们提供给用户的报价至少要3000元，用户只能选择接受，因为根本可以没有比价的地方。而经销商能完成的维修都是大同小异的，能够拼的只有价格和服务态度。"该经销商无奈地说道。

　　而从打印机经销商整体售后服务环境来看，厂商并没有对经销商的售后服务做出规范。很多经销商也没有很好地完善自身的售后服务，没有完善的主要原因在于，经销商的售后服务部门不仅没有统一的服务规范流程，而且也没有服务流程表。另外就是在售后服务期内，很多用户对经销商的维修工作并不信任，甚至很多家庭用户会盯着维修人员工作，以防止维修人员"多收自己的钱"，因此只有不断规范经销商的售后服务，整个市场才能得到长足发展。

　　同时，面对打印机渠道的扁平化和激励的市场竞争，对于利润空间不断压缩的经销商来说，如何降低运营成本，提高最终受益，已成为每个经销商最常思考的问题。

　　抢占市场先机--在打印机的销售过程中，中小企业用户和家庭用户在购买打印设备的时候，除了考虑购买设备本身的成本之外，还有后续更换耗材的成本，以及使用过程中的维修与维护成本。但是渠道能提供的售后服务类型大同小异，只能比拼价格和服务态度，所以公司一直在考虑拓展新的项目，希望找到其他的增值点。

　　　有业内人士表示，打印机租赁业务是渠道增值的一个突破口。未来50%的市场机遇在打印管理服务的业务上，现在这种服务模式正在慢慢地有外企扩展到国企，如果这项服务被引入政府采购的机制中，已经开展这项业务的经销商，将成为未来外设渠道中的优势企业。一些拥有固定行业客户的经销商可以向系统集成方面转变，凭借自身原来积累的行业客户，能够很快在系统集成行业找到了属于自己的道路，而原本的打印机销售也能使日后的业务变得更加便捷，有实力的经销商未来还可以走软硬件相结合的道路，能够为客户量身设计一些打印操作软件，更好地满足顾客的打印需求。

　　另外，经销商在销售打印设备时候要更多地考虑市场的饱和度问题，现在中低端打印设备的价格已经非常透明，比较有实力的经销商可以进行差异化销售。深挖行业用户的需求，比如教育，政府和广告等行业的一些特殊的打印需求，这样的销售关系一旦形成，服务基本不会花落别家。同时，经销商也可以将店铺销售和网络销售结合起来，在淘宝等电子商务平台上进行销售，这样相当于又开设了一家店铺，但是并没有增加人工和店铺租金，况且淘宝的客流量非常大，相信成交的数量并不会低于店面销售，这对经销商而言也是很好的发展途径之一。

　　同时，随着市场的发展，用户需要服务的类型也随之改变。未来的打印设备经销商，要能够为客户提供从技术咨询、方案设计、产品提供到系统集成等全面的IT服务。这也就意味着打印机经销商要想获得较好的收益，就必须具备能够提供解决方案能力。近几年来，各大打印机厂商纷纷推出了适合各个行业的解决方案，经销商如果能够配合进行解决方案的销售，对自身发展的帮助非常大。由此可见，打印机渠道商销售解决方案，不但可以充分满足客户的应用需求，而且还可以最大化提高经销商赢利的空间。"