技术引领着变化，在飞速变化的市场里，厂商最为关注的是变化的速度从而打造新的商业模式、营销方法。如果不非常紧密关注客户的新举措，那么就会 很快被赶出市场竞争的大潮。印刷商在行业里搞投资也没有那么多资源，也不是投资就能赚到更多的钱，更不可能只靠一个技术，像万能药一样，解决所有的问题， 或者等着突然来一个大客户，天上掉了馅儿饼，解决所有的财务问题。
行业里出现的小的变化都会影响到我们，所以厂商需要认真努力的工作，了解行业的情况，看看怎么样能节约成本，提高效率工作。克里斯•马丁讲到 “要有非常合适的市场营销，是别人能看的到摸的到的，客户可以通过这个计划知道你可以给他提供什么样的帮助，怎么样在市场上展示你的长处。”目前有了技 术，有了新的市场营销方法，可以利用更好的技巧和策略发展厂商业务。其中我们来谈谈网络营销和社交媒体，作为有效的营销方法，这些工具现在对于厂商来说还 比较陌生，如果真正能张开双臂接受这个新的营销手段，就可以更加轻易的满足客户的要求。
印刷厂商不只是做印刷，能在行业里更好的实现交流和沟通才是目的。在进行销售的过程中，销售人员很多时候是不从买方角度考虑问题的，比如购买最终得到的好处是什么，客户希望实现什么，我们讲的东西可能和买方想知道的完全不相关。
印刷行业一般来讲最关注的就是价格，每年成百上千的印刷商就是相互打价格战，这造就了印刷满盘皆输的局势，没有人能从中获利。马修•帕克讲“现 在的印刷商，买家光讲价格对大家来讲都没有什么好处。在当今这个市场环境下，在高增长的市场里面，大家觉得利润还不错，但你的高利润情况不可能一辈子保持 下去”。迈克讲的一点很重要，如果你现在是属于高增长点，有实力，市场份额很高的时候，就要想想该怎么样作出调整和转变。这时候你还有余地犯几个错误，而 且不会因为这些错误对你有很大的影响，还有时间做一些改变。如果到后面时间不够，被迫作出调整的话，情况和境地就会非常不妙。希望大家有效的看看你的企 业，看看你的业务，为未来做好规划。
富士施乐解答行业人员困惑：
问：怎么样能跟客户用最简单的最直接的话介绍数码印刷？
答：第一，业务的区分度要非常清晰。做数码印刷其中非常重要的一个方法就是考虑这个技术可以做些什么。数码印刷非常大的好处是可以做可变数据印 刷，每张印刷的图像都可以不一样。一家做名片的公司，名片一个非常简单的产品，但他们给客户提供了一个选择，可以定250张名片，每张名片上的图象都可以 不一样。这是一种差异化的做法，这种做法在宣传数码印刷方面非常有效。第二，需要非常仔细的选择市场，了解在什么样的市场里数码印刷是最有可能发展的。在 欧洲、美国很多人已经开始做数码印刷，他们开始在不同市场中做交叉销售。厂商们可以做一些调研，根据你要专注于哪一个行业，是金融还是零售，提出最创意的 做法，使客户明白可变数据的好处在哪里。第三，马修介绍的方法做营销做销售，最有效的销售办法是拿出一些产品，实际给客户看数码印刷的效果怎么样，质量跟 胶版印刷比怎么样，以及它带来的额外价值，比如数据智能化，跨媒体宣传。总结一下，选择你的目标行业，精心挑选一些有说服力的例子来说服客户。
需要补充一点，大部分欧洲的成功印刷公司，他们不再讲单价。卖方经常会讲价格，但讲的价格其实就是低价竞争，很多时候一些公司亏本都在做，压低价格现 在不是很好的做法，而数码印刷可变数据，还有其他的元素可以使你为客户创造额外的价值。现在不是讲价格，而讲产品对客户的价值。人们需要明白，现在销售的 概念不一样，不是销售价格而是价值。这点掌握的越好，越熟悉，就越能够拿出跟多的例子见客户，越能打造自己的差异度。很多企业卖数码印刷和卖传统的胶版印 刷是一样的，这样就没什么意义，也没必要这样做。
从买方的角度来说。首先数码印刷的质量要好一点，但是客户不一定看得明白。可以去拿一些数码印刷的样本放在桌上让客户去选，比较一下哪个是胶版印刷，哪个是数码印刷。到目前为止还没有一个客户能正确的找出，这就会让客户马上感兴趣。
“要说服我的是数码印刷对我的意义在哪里，就是投资回报了”。很多做营销的人，他们没有办法让客户对他的产品感兴趣，无论采取什么手段，直邮还 是电邮，好象无论什么手段，最终的回应率都非常低。就有一家宣传汽车的公司想到一个办法，他们有一个车的样本，选了非常特定的目标，把这个车开到客户的房 子旁边，停在那里照了一张像。这是非常具体，他们在每一个人的房子面前都照了一张像，拿着这个照片回去以后就把照片寄给客户说，想象一下你买了这个车，你 门的颜色，你的花园和你这个车多配啊。这样的一个活动，回应率非常大。希望通过这个例子，给大家更多开创性的思维，怎么样进行数码印刷的销售。
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