OKI的非典型性提升

　　截至2007年3月31日的OKI 2006年度财报显示，与2005年度相比，针式打印机销售额同比增长45%，彩色LED打印机销售额同比增长34%。而同期针式打印机和彩色LED打印机市场的自然增长率分别是12%与7%。针式打印机出色的表现让OKI一举成为中国市场该领域占有率第二名的厂商。这一业绩也成为OKI 2006年度最大亮点之一。

渠道变革

　　看似已经逐渐被激光打印机取代的针式打印机，缘何能帮助OKI取得如此好的成绩？其实在OKI日冲商业(北京)有限公司总经理林正敏眼中，由于有税控市场的巨大需求、金融与保险等信息化程度较高行业进入产品更新换代期以及中小企业的强劲需求，针式打印机在中国至少还会保持10年左右的需求增长。

　　为了保证在这种增长势头下能取得优秀业绩，OKI选择在2007年进行一次渠道变革，首先提出了选择全国总代的重要原则是：总代公司的规模不是决定因素，关键在于总代是否将OKI作为其重点品牌进行推广。

　　此外，OKI还将过去由总代负责的渠道建设权收回，今后的渠道建设规划将由OKI与总代共同完成。围绕OKI以商用产品为主这个特点，OKI还专门组织了渠道人才队伍的建设，并在全国7个地方设立了分公司和办事处。除了核心渠道之外，OKI还将于9月份展开专门针对三、四级经销商的培训工作，积极地将他们融入到OKI的整个渠道体系。

　　而对于针式打印机市场增长重要来源的中小企业，很多二线厂商往往会不知所措。对于中小企业而言，针式打印机是财务上的必然需求，但他们一般会将采购需求锁定知名厂商产品。为此，OKI尝试了一种全新的销售模式，并且经过近两年的摸索，已取得明显成效。针对许多行业的中小企业，OKI正在以提供解决方案的形式取代以往直接卖产品的方式。

　　例如在一些行业，很多系统集成商在帮助客户实施ERP时需要在系统内嵌打印驱动，这时OKI就与做这些行业的系统集成商一起合作，将OKI的打印打印模块与他们的行业应用软件相结合，通过的这样的合作，去满足行业客户的应用需求。

　　通过上述这种售前技术服务、系统软件的合作模式，OKI强化了与税控领域渠道商的合作，促使2006年度OKI在税控行业取得了巨大成功，并直接奠定了其2006年度针式打印机市场占有率12%~13%的地位。

以点带面

　　林正敏在提及今年OKI的销售目标时表示，2007年OKI中国的销量计划要比去年再提高三四成，这个计划不是单纯的提高产量，而是让产品有实实在在的去向。

　　对于产品的销售，林正敏充满信心。他表示去年OKI针式打印机45%的增长是建立在80列通用打印机缺货的情况下完成的。今年通过对80列产品的补充，销量增长计划将获得有效保证。

　　当然，林正敏也表示未来打印机行业总的趋势将是激光打印机取代针式打印机。为此，OKI正在尝试以点带面的销售策略。通过销售针式打印机覆盖客户群体，建立客户资源。然后在大量客户资源的基础上促进OKI彩色激光打印机、黑白机和一体机的销售和推广。

　　利用这种强化客户资源再利用的方式，在实际销售过程中，OKI发现他们的客户同时使用OKI的针式打印机和激光打印机的重合率已经达到70%左右。

　　因此，林正敏相信通过这种方式，当5年后激光打印机的增长速度逐渐超过针式打印机的增长速度之时，在OKI针式打印市场高占有率的帮助之下，上述的协同销售政策也必然帮助OKI建立起在激光打印市场的优势。

　　而通过与系统集成商的合作，自2006年下半年以来，已经让OKI深刻感受到他们贡献的销售额越来越大。为了扩大通过系统集成商这一渠道带来的产品销售量，OKI计划在更多行业加大与系统集成商的合作力度，这些行业包括能源、服装、生产制造等。