2013年9月12日，全球领先的文件管理专家——富士施乐举办的2013打印机渠道大会暨新品发布会在大理召开。本次大会以“梦达天下”为主题，寓意富士施乐将继续履行中国战略，加强渠道建设、与渠道伙伴携手共赢，实现富士施乐打印机业务的“中国梦”。富士施乐高管悉数到场，与来自全国三百余家的经销商代表分享了富士施乐打印机渠道业务的成绩及发展战略。会后，富士施乐(中国)有限公司副总裁/富士施乐打印机事业部总经理苏雷接受了到场媒体的群访。
媒体问：在您看来，富士施乐这次推出的耗材套装对提高耗材的正品率会有多大的帮助?除了耗材以外，富士施乐是否还有其他更好的方式帮助渠道提升价值?
富士施乐苏雷：中国市场与国外市场有一个很大的差别，就是在耗材的连接率上。在国外的成熟市场，虽然做不到百分之百的连接率，但是，连接率远远高过中国市场。举个简单的例子，一般的厂商，包括富士施乐、惠普这样的大厂商，在打印机，尤其是激光机和喷墨机，机器与耗材销售额的比例上，都是耗材的销售额远远大过纯机器的销售额，最低的比例是2：1，甚至在有些国家，最高能做到5：1。一台机器的营业额，可以带来四份到五份，说低一点，两份到四份的售后营业额。而且机器的毛利相对比较低，而在售后部分，包括墨水、墨粉以及提供的增值服务，相对讲利润比较高。这是在成熟国家的普遍盈利模式。另外，在国外市场很流行一个做法，是送机器，然后签全包服务，按张收费。在国外有非常强的知识保护体系与诚信体系。
对中国市场来讲，一般机器的销售额，都远大过耗材的销售额。在中国市场里，从过去的盗版盘到现在衣服的品牌，很多都是这样的模式。当然这与中国发展的状况是紧密相关的。在中国有非常多的墨水以及墨粉的生产基地。当然这也为中国，甚至全球市场提供了非常好的原材料。对中国客户来讲，多年来已经习惯了购买原厂的机器，但是普遍性的使用非原厂的耗材。这有中国客户使用习惯的问题，也有厂商沿用在国际上或全球市场上通行的整体销售战略。这个战略在中国市场的实际环境中明显水土不服。例如，前几年爱普生首倡以大供墨的方式去适应中国市场客户的需求。
但在激光机方面，到目前为止压力还是非常大。因为，对厂商来讲，都面临着一个问题，就是盈利模式在哪里?在中国市场，如果机器的价格过高，就会跟在国际市场的整个价格策略发生冲突。中国进入WTO也十多年了，面临着一个很大的压力，就是如果在中国市场将机器价格卖的高，把耗材卖便宜，就会面临在境外市场的机器进入中国的水货问题。过去，三星、惠普在这些方面都有很突出的矛盾。所以各个厂商都在寻求解决方案。去年，富士施乐推出了为中国市场定制的数码复合机系列——DocuCentre S1810CPS/S2010CPS/S1810CPSNW/S2010CPSNW。这个系列突出的优点就是性价比高，单张的使用成本也很好。富士施乐也已经开始尝试探索。两年前在北京的新品发布会上，富士施乐在中国市场第一个推出了机器捆绑耗材销售的策略，富士施乐当时推出的是“1+2”，就是买设备除了随机1套耗材还送2套大容量耗材的配置，尝试给用户一个新的解决方案——买正品机器，也使用原装耗材。 但在后期发现，这个模式在中国市场并不太成功。一个很大的阻力是用户虽然很认可，但代理商不是很认可。目前，以这个模式在富士施乐打印机的电子商务网站上销售得很好。 刚才说的“1+2”捆绑销售耗材的价格虽然在北京新品发布时，是当时市场极具竞争力的。但是，代理商会觉得如果捆绑两支大容量耗材，对于后续耗材的销售会有影响，耗材的产出会明显减少，所以就把原来想得到的利润加在这个捆绑价格里。所以真正的售价和加的利润并不符合富士施乐的初衷。 所以我们在一年多前也调整了耗材销售的策略，又推出了“1+1”和“1+0”的套餐。到目前为止，富士施乐每个月依然销售几千台的“1+1”机器，用户还是很认可这个方式。
实际上，刚才讲的这些是富士施乐耗材销售策略的开始阶段， 现在我们的理念没有变，富士施乐相信为客户提供好的设备，还要配好的耗材——一个让他们能买的起的，绝对能够适用的原装耗材 。作为一个负责任的企业，富士施乐多年来一直在倡导环保，如果打印机是环保的，用的墨粉不环保，最终的结果还是不环保。举例讲，你的车是环保的，但是你加的油是不环保的，最终的结果还是不环保，对这个车也不好，对用户也不好，对整个环境也不好。所以，富士施乐的理想是，为中国市场用户提供高性价比、高质量的，适合用户需求的，物美价廉的机器。希望有好车，也希望有好油，而且是负担得起的好油，包括富士施乐的黑白机、低端彩机。在打印机业界，低端机，往往是机器价格便宜，单张成本贵。高端机，像复合机、生产型的设备，机器卖得很贵，但是单张成本很低，最后算成本(TCO)，就会综合下来。在这方面，富士施乐也想尝试在低端机上将机器价格降下来。同时，也能把耗材，在一个合理的盈利范围内，更多的去服务于市场，按照市场的需求去做事。今天，徐总讲了“中国定制”。“中国定制”这个模式，是富士施乐的一个理念，也是一个开端。前不久，富士施乐一个中端机在耗材的销售中，也开始尝试用“双包”，这样一个大容量的销售机制。这也是有效降低客户的使用成本，同时提升代理商的盈利机会。富士施乐在不断的尝试，这次推出1千页的墨粉粉，包括富士施乐在彩机上推出7百页彩粉。
因为，在彩机上，中国客户还是打黑白的居多，打彩色的少。所以，富士施乐特意选了一个配制，就是黑粉的容量三倍于彩粉的容量。富士施乐根据平时的市场调查包括黑粉与彩粉的销售比例，经过核算，这次特意定制成这样符合中国用户使用习惯的墨粉容量配置。在中国市场，到目前为止，富士施乐是第一家真正在彩机市场里，把低端机的一套彩粉降到千元以内，包括黑白的。希望能够大幅提升富士施乐产品与耗材的连接率。这是对客户，对合作伙伴，对厂商本身，富士施乐期望追求三赢的模式。中国客户里非常看重单次的购买成本。虽然我们之前推出的是一个大容量的墨粉，几篇单张成本很低，但如果售价相应高了，用户也会觉得太贵了。所以，我们此次推出的小容量墨粉是考虑用户可能先从买一个稍微便宜些的入手，包括单位采购、个人采购的时候，开始都买便宜些的，如果合适再不断的去买。因为客户不知道最后的打印量到底有多大，尤其是在中低端机上。
在中高端机器上，客户知道打印量大，富士施乐提供的方案就是大容量墨盒的方案。像有些高端设备的标准粉盒容量可以到25000页。 因为买40页左右打印速度设备的客户，一定是打印量大的，市场其他品牌的同级别产品的墨粉都是8000页、10000页。而富士施乐的产品的粉盒可以高达25000页，可以想到对于用户来说这么大容量的墨粉易用性很强，也不会天天去换粉盒。所以富士施乐的策略是根据中国市场细分的客户需求，针对不同客户，提供不同的解决方案。大用量客户，给他大容量墨粉。低端机，小用量客户，给他一个门槛比较低的墨粉，降低他们的采购成本和使用成本。对富士施乐的合作伙伴来讲，可以看到不同的销售策略，会有很好的盈利模式跟空间。
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媒体问：我补充一下刚才的问题，您刚才说这次出了小容量的墨粉，把价格降下来。但这样打印的张数也下来了，您刚才也说，单张的成本也降下来了，我想问问，按照现在这种墨粉的数量和价格来算，单张的成本要比以前低多少?
富士施乐苏雷：这次推出的低端黑白机的墨粉是1千页的容量，是针对中国市场推出的，而且今天的渠道大会上还有针对订货经销商的买一送一活动，实际降幅可以达到50%。在彩粉方面，富士施乐也有一个力度非常大的促销。可以想到，对用户来讲，使用成本降幅会有多大。
媒体问：能达到50%吗?
富士施乐苏雷：黑白机的墨粉买一送一，应该是可以达到50%。彩机也降了很多，彩机墨粉有两个选择，一个是原来1千4百页的，还有这次新推出的7千页的，这两种配置都会非常有竞争力。而且富士施乐在制订价格时，不是像惠普、佳能的价位体系，不是比价策略。这次制订价格的时，富士施乐是根据中国市场的的用户使用成本。
媒体问：从2003年到2013年刚好十年，您个人做这个业务也经历了很多过程，中间也有一些波动，也有业绩不好的时候，但是十年还是在坚守着，我想了解一下您的心态，以及对整个业务未来的看法?
富士施乐苏雷：我在这十年里，心态的转变是从开始的打工或叫职业经理人，逐渐转向一个，可能叫事业有点大，或者说对这个业务有一些感情，愿意去更多做一些事，愿意去做一些别人没有做过的事，或者说自己没有做过的事。富士施乐顺利的时候没有过多的去吹牛皮，而前两年不太顺的时候，我还能把握住业务局面，包括整个团队、品牌建设，在这些年来愿意去做更多的尝试。原来愿意去做自己喜欢的事，到现在，我觉得兼有。喜欢的事做，不喜欢的事，如果对于业务、整个团队、公司是有利的，我也愿意去承受。
媒体问：在上午的会上，我看到一段“中国合伙人”的视频，挺震撼的。您在上午的演讲中也提到，去年其实是比较困难的一年，经销商给您反馈了什么样的市场信息?富士施乐是怎样回应的，做出了哪些针对性的策略?
富士施乐苏雷：在过去两年里，实际上是比较困难的。在2009和2010年，富士施乐打印机销量好到一般的经理人只要去管分货就好。当时我所做的事情就是控制出货节奏。在高峰阶段，所有人都想做代理，富士施乐的代理商发展得也非常迅速。当是，所有人都在叫好，富士施乐对新产品的期望值也非常高，但是由于种种原因出现了不太理想的情况，富士施乐在这种情况下，整个团队也好，包括富士施乐的管理层，对于富士施乐打印机在中国的业务并没有丧失信心。 经过努力，今年我们做到了两位数的增长，富士施乐也是业界唯一增长的品牌。在未来，富士施乐打印机面临的挑战依然是巨大的。 但是，我还是想试一试。
媒体问：今天您说到，今年以来，富士施乐赢得了很多大客户。如果我没记错，有工商银行、人寿、平安，包括还有一个唯一入选的采购。富士施乐今年针对政府或者行业的用户有不一样的解决方案吗?还是说在哪些方面实现了突破?
富士施乐苏雷：首先，富士施乐今年大客户销售方面的成绩，有一部分是努力的结果，有一部分是运气，当然也和我们产品的性价比、品质以及富士施乐的优质服务分不开。
为什么讲运气?就是富士施乐没有针对这些大客户去做客户的公关。富士施乐并没有刻意在这些客户端上花钱去做公关，或者是特意构建关系。富士施乐在过去的两年里特别注重的是服务。 包括增强整体的服务实力，就是富士施乐的服务水平提升到了新的台阶，包括客户的响应度和应变能力大客户们也能感受富士施乐服务的变化。 举例讲，平安保险公司。去年富士施乐没有拿下平安的全部业务，只拿到了一多半。但是在今年，用户把富士施乐列为第一选择。因为对比后，他们知道什么是为用户着想的企业，什么是服务好的企业。所以，今年拿到平安保险这单是出乎意料的顺利，当然富士施乐产品的价位也有竞争力 。而工商银行来讲，过去富士施乐跟另外一个市场的领先者是入围厂商。但是，到目前为止，那个厂商还没有正式入围。这家厂商最著名的是服务，虽然价格很贵，但靠的是质量稳定和服务。但是，工商银行现在把富士施乐作为唯一的入围厂商，在全国的辖区去用，我想并不光是富士施乐的设备好，而是他敢于把这个事情交给富士施乐。可以说这其中有我们努力的成分，也有一些运气。
在中国做客户，关系是重要的。当然，富士施乐也是需要维护跟客户的日常沟通关系，及时听取他们的反馈意见。包括平安，他们有什么问题，他们一线的操作人员，甚至老总都会直接给我们发邮件，富士施乐拿到这个意见，哪怕最极端的。前一阵子，我收到一个最新的投诉，就是富士施乐用的货运公司没有把机器直接送上楼层，好像是三楼。大家都知道，货运公司往往都会将货送到楼下，然后电话叫让下来取，尤其是在很偏远的地方，或是办公楼群。平安保险这边就投诉，说为什么不能送上门?因为平安保险的内勤人员是小姑娘，没有能力去抱机器。他们负责采购的人，包括一个老总就直接发E-mail给富士施乐。富士施乐很快听取这个意见，直接找到货运公司，商量解决这个问题。富士施乐给平安的承诺，就是不管楼层是什么样子，都会把机器直接送到客户的办公室里。富士施乐在第一时间就做这样的反馈。这样的反映速度、这样的承诺、这样的服务，我相信不是所有的厂商都能做的。这样的客户关系、这样的紧密程度，也不是所有厂商能做的，也不是靠花钱去做的。我想客户去使用一个设备，要相信中国的用户，都是要为业务去努力的，这也是中国这么多年GDP的发展，中国社会的发展的主流。
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媒体问：在2013年，中国打印机市场其实产生了很大的变化，激光打印机市场也略有下滑，从富士施乐的角度来看，出现这种情况的原因何在?另外，今天会场里公布的数据，可以说富士施乐是在逆境中取得了增长的态势，富士施乐是如何做到的?
富士施乐苏雷：从2012年到2013年，在中国打印机市场里，都面临很困难的问题。包括IDC在内，都在不断的修正原来预估的数字。而这个预估的数字里，受制于各个厂商所报的数字，依然有些水分。所以，在最近两年的市场份额，包括IDC的报告，未见得是最真实的数字。因为，每个厂商，尤其是在2011年、2012年的时候，各个厂商的期望值都很高，到最后的完成率都普遍很差。所以，在这个时候，最后报的数字，未见得是真实的数字。
在最近两年里，商用喷墨市场在中国发展声势很响，富士施乐也看了亚太市场，但实际上发展得并不尽然。中国的商喷市场，原来觉得有一个是不是能替代低端激光机的趋势，尤其是打印速度，或者单张使用成本上。但是，效果并不尽如人意。而在全球，在亚太市场里面，中国市场不像其他的产品一样，并不占最大的部分。在激光机的市场里，另外一个跟传统理解不一样的是原来觉得复印机的市场是在逐渐萎缩，但是在中国市场，最近两年跟整个国外的市场相反，跟原来预测的趋势相反。整个复印机的市场反倒是在增长。原来预计都是激光打印机，单功能打印机快速增长，复印机平稳，甚至下降。但是在最近两年里，看到一个趋势，反倒是激光机增速减缓，单功能机的减缓，而在A3的传统复印机领域里，相对比较快的增长，尤其是彩色复印机，这跟全球的市场也很不一样。这个趋势，存在既有道理，A3复印机增长的来源，就是相对比较适合中国市场。中国市场的用户，对单张打印成本追求的敏感度，远高过在境外市场。现在中国市场，以A3复印机为例。中国市场的黑白单张成本，跟彩色单张成本，已经远远低过境外，包括日本、香港、美国这样的市场。而这个比较契合中国的用户，所以这部分的市场反倒是增速比预想的要快。当然，也没有达到两位数的增长，但是比预想的已经有大的改善。但是在彩色里，是有两位数的增长。而在传统的打印机里，原来一直是两位数的增长，但是在最近的两年里面，去年来讲，尤其是在单功能里面，甚至是负增长，个位数的负增长。即使是乐观的IDC的报告，传统的打印机都放到了负值，负个位数字。今年到目前为止的数据，乐观的还是放在个位数的增长，但是富士施乐从各个厂商得到的情况，能够打平已经算是不易。而我听到的很多竞争对手，或是我的行业同僚们，谈到个位数的负增长，好像是一个平常的事，还是很不容易的事。
富士施乐的业务能够保持增长，一是前两年基数往下掉，现在的增长是可喜的，但是也不用骄傲，因为是从一个低的起点上去重新恢复生意。二是，在过去的一年多里，随着158系列产品的发布，富士施乐不断的去调整策略，包括产品去迎合市场的需求，或针对市场的需求采取的策略，相对来讲是比较成功的。而我们的团队，在过去的一、两年里，大家从今天的宣传片里也可以看到我们巡展所走的地方，这也是跟我们的一些同事的努力，包括合作伙伴的努力分不开的。
媒体问：今天我们在发布会上看到了除了新的硬件产品之外，还有一个叫“梦打印”的解决方案，现在在国外市场上，有些品牌已经有了更新的无线打印解决方案，富士施乐是否也在进行类似的开发?什么时候能上市?
富士施乐苏雷：富士施乐一直在关注移动互联产业的发展，而且也一直在思考如何让富士施乐的打印机更多的去契合市场。只有富士施乐的打印机能够追上主流市场的变化，未来才有生命力，才有前途。可以看到富士施乐打印机是专门针对苹果的一系列设备开发的Airprint，这并不是所有的厂商都专门去定制。包括针对Android系统也做了APP应用在富士施乐的打印机上。富士施乐一直在追踪市场前沿的技术和发展趋势，但是从市场来看，除了技术的领先外，也需要追求一个平衡。毕竟是一个公司业务，富士施乐在国外已经开始Wi-Fi的业务，包括型号的推广，但是在中国市场，一直比较谨慎。前几年并没有推这些设备，但是我想从现在看来，我觉得是一个非常好的时机，去赶上这个潮流。在中国市场尽快抢占制高点，富士施乐这次发布的几款产品，都是跟无线打印相关的设备。其他的新技术，日本的研发总部也是非常重视，在座各位也有去看过富士施乐日本的总部，他们在早几年已经有非常先进的整套的办公解决方案，在技术的研发上，是充满信心的。什么时候推向市场?富士施乐会非常客观的，自己的去观察市场。当然，也要评估，是不是对客户最好的解决方案，因为很多是前沿性的东西。是不是最好的，是不是最适合市场，有的时候未见得一个新技术推出，就一定是最好的，所以富士施乐也希望做一些成熟的，当然也是在市场上具有领先地位的技术。
媒体问：刚才在开会的时候，您刚才说虽然富士施乐的机器在市场里得到的反响很好，但是经销商出于自己利益的考虑，不愿意把这种方式给用户。今天推出的998元套装，其实还是蛮吸引人的，有没有想过如果经销商不愿意通过他们的渠道去销售，有没有可能说富士施乐直接通过现在的电商，或者是自己的渠道，直接采用直销，向用户去推广自己的机器?
富士施乐苏雷：在今天的中国市场里，没有谁能回避电商这个话题。电商包括京东、淘宝以及厂商自建的电子商务平台，今天余总在报告里也有一页提到了这一点。对于传统的渠道来讲，与新型的电子商务渠道毫无疑问是有一些冲突的。但是，富士施乐的一些经销商已经开始适应这样的环境，甚至主动去接纳、迎合，抢占一些市场。举例来讲，富士施乐在广州的一家合作伙伴，他在最近几年一直在网上力推富士施乐的105和158系列产品，而且取得了非常好的效果。他现在已经是富士施乐在广州的核心经销商之一，他的出货量也非常大，而且富士施乐在前段时间专门为这家合作伙伴建立了维修站。富士施乐跟京东的合作，还是在一个正常的轨道上。跟他们有合作，也有一些短期理念上的冲突，这也是正常的。在电子商务这个领域里，未来还有非常广阔的空间，尤其是在中国。十年前在美国，以ebay为首，开始电子商务的时候，中国的电子商务可能还是一个起步阶段，甚至是摸索阶段。今年中国电子商务的销售量，可能已经超过美国的销售量，这是指整个商品的总额，发展是非常快的。而且特别适合中国的相当一部分客户群。因为在中国的客户，很喜欢易用性比较强，易买性比较强，价格的竞争力比较强的产品。我想电子商务在这里发挥了非常好的作用。未来富士施乐的产品，毫无疑问，也会逐渐在电子商务平台上推广。富士施乐产品现在在京东、易迅、淘宝，也去做了尝试。当然，现在的步子迈得不是很大。因为，必须看到这部分业务目前来讲还没有占我们的主流，还是在不断摸索中发展。不排除富士施乐未来会规划在专门的电子商务平台上定制专门的型号，针对中国的客户群。
媒体问：我接着刚才的问题，电商包括京东、淘宝这些都在做，物流分配是怎么做的?比如在某个城市建立一个发货点，我想知道具体是怎么做的?
富士施乐苏雷：富士施乐会跟富士施乐的电子商务平台的合作伙伴紧密合作，举例京东，他在哪个地方收的订单，比如在上海收的订单，富士施乐会用上海平台给他们供货。在北京，会用北京的平台。在成都，就在成都就近给他供货。
媒体问：也是跟当地的总代拿货?
富士施乐苏雷：目前，主要是跟总代拿货，但是不排除在一些个别情况下，也有直接供货的。
媒体问：有没有扩大渠道，包括产品物流的这种?我看其他品牌，有在运输方面的点。
富士施乐苏雷：从两个方面回答，一是，富士施乐传统的渠道。可以看到在中国，富士施乐的分销商合作伙伴，包括神州数码、中电、佳杰、大恒，都是在中国市场上久负盛名的大的分销商。以神州数码为例，他们都有自己的物流公司，甚至能够帮助其他的企业去做物流的分配。所以在这方面，富士施乐依托他们的平台。毫无疑问，在中国市场里，不敢说百分之百的满足客户需求，但是至少处于领先地位。二是，刚才提到的像平安这样的客户，包括工商银行。他们的要求的是厂商直供，所以，富士施乐也在不断的去发展，直接跟物流公司合作。富士施乐争取做到点对点的上门的服务。像平安保险，他们在全国的营业网点有多少，工商银行在全国的营业网点有多少，我们能做到点对点的服务，这也能看出富士施乐在这方面是有依托的。当然，肯定不是自己去建物流公司，而是跟中国市场非常著名的，有声誉的，有质量保证的物流公司合作。
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