喷蜡和LED打印技术将在“绿色时代”迎来新商机

    虽然从外观来看，这两类产品与传统的喷墨打印机和激光打印机没有太大差别，但正是由于介质和打印原理的不同，造成了这两类产品始终无法进入政府采购目录——政府采购分发采购预案时只包含喷墨打印机和激光打印机两类。此外，由于技术原理不同，在进行产品推广时，又会遇到很多解释说明的工作；在进行渠道推广时，也会遇到渠道商的不理解和担忧。可以这样认为，由于先天的差异，使得这两类产品命运多舛，如果不是两家公司一再坚持，可能这两种打印技术早已在几年前消失。而正因为这份坚持，两种技术在已经到来的“绿色时代”可能会迎来幸福时刻。

    具有明显的差异性

    正因为两种技术的独特性，富士施乐和OKI无论在产品推广的策略，还是渠道的选择上都做了单独的布置。

    喷蜡打印机是概念比较新的产品，所以富士施乐在渠道推广过程中更多地选择了能够为用户提供增值服务的渠道商，并首先帮助代理商强化喷蜡打印技术的概念，了解喷蜡打印产品，如实地讲解、网络培训、Video演示、样机展示等。

    在产品推广方面，富士施乐于2007年10月在中国发布了第一款彩色喷蜡打印机Phaser 8560DN，它所采用的喷蜡打印技术，在成本控制、绿色环保、应用领域等方面有着突出的优势和特色。

    Phaser 8560DN采用了新型蜡质固态耗材，它较传统打印机的墨水或碳粉成本更经济，因此该产品所采用的喷蜡打印技术能够使彩色打印成本降低到只有普通彩色激光打印机的1/3左右，大幅降低了用户的成本。此外，Phaser 8560DN所采用的喷蜡技术能够很好地解决传统打印设备所造成的办公室污染问题，由于蜡块及其包装均无毒、无污染，而且不需要高压电极，Phaser 8560DN在打印过程中不仅减少了粉尘或微粒排放，更无臭氧产生。

    在应用领域方面，喷蜡打印机比较适合普通办公、海报、保单、地图等有大量彩色需求，又关注彩色打印成本的应用。

    OKI在推广LED打印机时，注重多选择技术型渠道商，而不是海量分销渠道，力求将产品销售给最适合的用户，为用户提供高附加价值的打印机产品，而并不是单纯追求销量。

    在LED打印机的市场推广方面，OKI并没有采用其它打印机产品的常用市场推广模式，而是采用让经销商和用户口口相传的模式来展开推广和销售，尽管这种推广形式的成效相对较慢，但OKI始终认为，只要自身的LED打印机的产品品质出色，一定会给用户留下比较好的印象，再通过用户横向推荐等形式，就可以稳步扩大市场。

    2007年年末，OKI的LED彩色页式打印机选择了方正世纪作为总代理，并且由OKI和方正世纪在全国范围内选择具备高端打印机营销经验的经销商来销售此类产品。也就是之前所谈到的用技术型的渠道经销商逐渐代替海量分销渠道，由“向用户销售打印机产品”逐步转变为向用户提供高附加价值的解决方案，而要做到这一点，仅仅靠单纯销售型的渠道是很难完成的。

    由于LED打印技术的成像原理是采用密集LED阵列为光发射器，将数据电信号经LED转化为光信号，并直接照射到感光鼓成像。所以具有打印速度快、产品体积小、寿命长、稳定性高的特点。目前主要应用于各类中小型商务办公、政府办公、专业图文输出等领域。#p#

    市场推广绝非易事

    由于自身的产品与市场主流相比有着突出的差异性，所以OKI更为注重面对面的推广方式。针对中低端及高端产品，OKI设定了不同的销售渠道，并分阶段进行不同侧重点的培训。2007年6月，OKI举办了以“传承卓越 共展宏图”为主题的全国渠道巡展，历时半个月，活动遍及全国7个重点城市，包括北京、沈阳、上海、西安、武汉、成都和广州。随后，OKI以核心经销商为中心的三四级城市巡展活动也如期开展。而2007年底，OKI又在北京、广州和上海针对高端渠道进行了新销售方案及技术培训。

    OKI市场部部长崔德顺说：“由于LED打印机和激光打印机还没有建立分类标准，目前普遍的做法是将LED划分到激光打印机范畴内。曾经在一次行业采购竞标的过程中，有用户就直接提出了‘为什么将LED打印机划分到激光打印机的种类中’的问题，给组委会也造成了不小的尴尬。”

    事实上，鉴于LED打印机的特点，OKI一直和相关专家就打印机的分类规范进行沟通，以解决由于分类问题给整个打印机市场发展带来的不便。“目前已和中国计算机用户协会打印显像分会等权威机构初步达成了共识。”崔德顺说。

    如果OKI的反复技术讲解还不够艰难的话，那么富士施乐的亲身示范可能更能体现出两种打印技术在推广过程中的艰难。记者就曾亲眼目睹过，富士施乐的渠道和市场部门负责人为了演示蜡块的绿色环保特点，将蜡块咬进嘴中。据富士施乐打印机事业部产品总监马黎阳介绍，“喷蜡产品所使用的耗材是安全无毒的环保蜡块，我们经常会为推广活动中的嘉宾、用户、代理商等现场示范蜡块是可食的。就是味道不太好。”此外，经过努力，富士施乐已经将喷蜡打印机的打印成本进一步降低，目前Phaser8560喷蜡打印机的彩色打印成本已经可以控制在0.29元。

    最新消息，富士施乐和OKI两家公司经过与政府采购部门沟通，已经基本为喷蜡打印机和LED打印机争取到了政府采购入围资格。而且，由于市场成熟度的提高，两家公司还将在2008年上半年陆续推出多款新品。