—数码印花市场深入剖析
《时尚印花》顾春霞，2015.7.22
2015上海纺机展现场，宏华以数码印花王者姿态，出展众多高速数码印花设备和完备应用方案，成为整场展会的最大亮点。展会结束后，我第一时间约上宏华郑靖总经理助理，在杭州宏华总部完成此篇访谈。这篇访谈凝结郑总多年宝贵经验和见解，给整个行业带来新鲜养分，深度而不失精彩。
第一部分：数码印花面临的挑战
顾春霞：郑总您好，非常有幸采访您。作为国内数码印花设备领军企业——宏华数码，这几年为行业做出许多贡献，包括为客户提供全套成熟数码印花方案，自行研发出国内第一台One-Pass印花设备等，是什么力量在驱动宏华这么做？进步这么快？
郑 靖：我想，可能是一份危机意识和负责任的心态，让宏华这几年发展快速。
宏华大厦
我们始终很清醒，尽管数码印花比例越来越高，但仍有两个主要障碍需要我们解决。一是数码印花的加工成本要比传统高，这是最大障碍；二是数码印花相关配套不完善，比如数码印花花型不多，还包括针对数码印花的前后配套设备太少。配套的不成熟、不专业，导致数码印花打印出来的效果、成品率反而没有传统的高。
数码印花成本高，原因之一就在于数码印花墨水。早些年，墨水价格在800元到1000元/公斤。通过研发和改进，现在我们墨水价格已经降到一百多元，而且经过国际认证，质量稳定性都不输进口，甚至某些颜色深度方面比进口墨水还要好。
关于数码印花前后配套设备，也已经有很多厂商在开发中，而且进展也不错。
至于配套数码花型少这点，现在花型来源也在不断增加。增加途径主要是两种：一种是国外的加工单本身；另一种来自高校和企业机构培育的花型设计师仿制或原创。很早之前，我们就开始和中国美院、浙江理工大学、杭州一些高校的设计专业合作，做了一些大学生的设计推广，后来觉得推广力度不够，便联手中国服装协会等，在北京国际时装周期间设立“中国国际大学生时装周”子品牌。“中国国际大学生时装周”今年已是第四届，前两届都是我们宏华冠名。这些活动不仅带动了数码印花的花型设计，也会让更多人关注到大学生设计师。
顾春霞：宏华这么做挺伟大的。
作者和郑靖合影
郑 靖：因为我们专注于数码印花市场，所以我们肯定会去做一些行业前期铺垫工作。不管怎么说，我们的技术实力，产品品质，包括整体解决方案，都使得我们在这个行业具备了比较稳定的龙头企业位置。我们肯定会要为这个行业的发展作一些贡献，而且我们也已经这么去做了，所以我觉得接下来数码印花的发展应该会更加快速。
在印花市场中，价格才是硬道理。这个市场很大，有一部分客户能接受成本相对较高的数码印花加工，但这部分市场增长比较缓慢。
我觉得数码印花设备商要去关注和考虑的应该是：如何让传统印花厂接受数码印花机来做传统印花单？而这，离不开成本大幅度下降和技术进一步提升。只有这部分市场需求被撬动起来，才能真正进入到一个高速发展的时期。
顾春霞：那就是说制约数码印花发展的最终原因还是在于使用成本？
郑 靖：对，这是一个决定性要素。
顾春霞：不是说现在有ONE-PASS机器吗？如果从成本分摊角度而言，它已经和平网印花机差不多了。
郑 靖：对，这个是差不多。但作为墨水来讲，要达到和传统的染料成本完全一致还是困难。虽然化学成分差不多，但数码印花的墨水采用原料的纯度和工艺要求都更复杂，也就意味着成本一定比传统要高。所以，数码印花的优势还是在于小批量订单有成本优势，目前传统印花里面基本上两三千米以下订单是由数码印花来做，小批量订单越多，数码印花机会就越大。
顾春霞：哦，那就是说小批量的订单越多的话，对数码印花就越有利。
郑 靖：是的，小批量订单越多，那么数码印花的发展空间就越大。
顾春霞：小批量的订单，现在大部分是集中在两千米到三千米的区间吗？
郑 靖：相对来说，小批量订单里，比例较高的是三千米到五千米，两三千米的也有，但不是太多。
顾春霞：那有没有上万米的订单是用数码印花在做？
郑 靖：有，但是这种大单字毕竟是少数。如果传统印花能印的话，大家肯定会选择传统印花来印的，因为成本优势在那里。
顾春霞：说到成本因素，我有一个问题。就拿手机来举例。智能手机打败传统手机，比如苹果手机打败诺基亚手机，靠的不是成本呀，它靠的是高科技和智能化。
郑 靖：消费品和生产工具是两种市场，它们的销售策略完全不一样。拿手机来说，如果我单纯考虑电话功能、短信功能，那么五百元的手机就能实现。为什么会有人愿意去买六七千、七八千的苹果手机？因为作为消费者来说，注重的还是消费体验，几千元的苹果手机带给他的不仅是使用上的舒服和便利，也可以在朋友面前炫耀。
顾春霞：那数码印花不是也可以让消费者炫耀吗？
郑 靖：生产设备不是这样的一个消费概念。生产设备买回来不是为了炫耀，是为了投资回报。
顾春霞：但最终还是由消费者决定这个市场。如果消费者喜欢数码印花，他就不会太在乎价格。
郑 靖：但是，消费者并不关心花型是传统印花还是数码印花，他关心这个花型本身是否好看，穿在身上是否好看。
顾春霞：但是数码印花的花型更多，数码印花可以突破以前传统印花花型。
数码印花花型
郑 靖：举个例子。比如你身上穿的这件印花衣服，衣服上的花型可以通过数码做的更漂亮一些，颜色渐变的更自然，花型更逼真。但是对于做这件衣服的成衣厂或面料贸易公司来说，他考虑的第一要素是这个花型能卖多少米。在消费市场没有把握的情况下，他肯定拿最便宜的，这样他的风险最小，即便有库存也损失少些。当然也有人会去做精品，比如一些高端品牌或者奢侈品牌，但这些品牌不是一个主流消费群体。比如全国有三百亿米的花布的量，高端印花量只有一两亿米、两三亿米，也就是1%到2%。而这些高品质印花需求中，有些可以用传统来印，并且传统印花在色域方面、以及专色方面，要比数码印花还好。
数码印花真正核心优势在于：它不需要一个起订量，满足小批量、多品种、快变化，颜色渐变、过渡自然，以及一些比较复杂的套色，传统的没办法做到。
但问题是，数码印花这些优势对消费者来说，不是一个必备。消费者要的是一个整体感觉。这条裙子漂亮，哪怕它只有一个颜色，喜欢就会买单。所以从消费者的角度讲，他考虑的不是成本因素，而是这个消费品给他带来的体验和感觉。那么对于生产组织者来讲，他一定要考虑成本，因为成本就意味着利润，就意味着库存能不能消化吸收。所以在考虑生产工艺和技术的时候，一定要考虑成本，除非有把握这个花型畅销。现在就有部分服装企业，包括面料商，考虑做小批量限量版。
第二部分：数码印花发展的机遇
顾春霞：现在许多设计师和服装公司都偏向数码印花设计，因为数码印花设计更自由，交货更快，而且可以小批量生产，也更贴近消费者。
郑 靖：对。设计师设计出一件作品，只需印两千件，因为量小就会考虑用数码印花来做，做好后发现这个花型很畅销，一下子就卖断货了，这时候会追加单子，做上万件的时候可能又会用传统印花来做，现在的模式就是这样。所以说成本在生产领域是一定要考虑的，这是无法回避的。至于那种小批量、个性化订单，直接面向到达终端消费者的设计，设计师对成本的容忍度才会提高。比如一个设计师把设计稿放到网络上供消费者选择，可能有二十个人挑中了说想要这件衣服。这种情况下，成本较贵是可以容忍的，因为不存在库存问题，而且这种情况用数码印花来做非常合适，但这种模式目前还不是一个主流，而且，这点印花量在数码印花里都算很少，所以不是主要。
现在数码印花加工主体仍是传统花型，无非是小批量订单。
某网站实现数码印花“一米起印”
不过，伴随一部分服装企业的生产模式转型，数码印花的优势正不断凸显和扩大。以往，为准备每年四月份到六月份春夏装的销售旺季，服装企业会在上一年11、12月份开始面料印花，在2、3月份开始制衣备了很多库存，然后通过门店来销售。而现在服装企业会减少平均单量，多品种；给印花企业的订单也越来越晚。
例如原来服装企业一个季推出10个品种总量十万件，现在推50个品种总量还是十万件。原来一个品种要推一万件，而现在一个品种只推两千件，但这两千件不是一次性完成，而是先做五百件，通过数码印花加工完成，然后根据市场销售情况做前期推广，尽量让生产季节和销售之间越来越贴近。在这过程中，观察先前推出的50个品种，选出其中最好卖的、大家认可度最高5-10个品种，集中精力再用数码印花把这5-10个品种快速生产出来。
以前整个生产备料周期可能要4个月，现在一个半月就要完成，留给印花加工的时间可能就两个礼拜，这对印花加工企业瞬间生产能力要求越来越高，所以高速数码印花机才是这个市场的关键和主流。智能化高、快速交货、生产反应快是数码印花机一个真正出路，这样的话，墨水价格成本稍微高一点，中间环节再去掉一些以后，数码印花的成本对服装企业来说完全是可以接受的。
宏华VEGA3180DL高速数码印花机
此外，市场对库存的容忍度正越来越低。以前服装经营的高库存，是靠出厂价和终端价之间的高倍数来消化。以前一件服装，它最终挂牌价可能是成衣出厂价的6倍到8倍。比如一件出厂价一百元的女装，标牌价可能是八百元，在门店里可能打折卖六百元。这是原来的一种商业模式，这其间需要有一个渠道缓解库存压力。
往年有一个说法，就是三分之一正价卖，三分之一半价卖，三分之一论斤卖。只要有三分之一正价卖掉，那基本上已经把成本都收回来了，那再卖掉就是净利润。但现在由于淘宝为首电商崛起，在销库存方面它起到了积极的作用，但是负面影响就是正品价被拉低了。以前标牌价是出厂价的6到8倍，现在在门店可能也只能卖到3到4倍，在网络上可能就只有出厂价的2到3倍，那这时对库存的容忍度就更低。可能以前有三分之一库存论斤卖掉就有利润，但现在同样三分之一库存，那服装企业就会亏死。
对于同一件衣服来说，数码和传统印花的价格相差已基本上不超过10元，但意味着可以降低很多库存。就拿印花花型这一点来说，喜欢的人很喜欢，不喜欢的人就很讨厌，而且它过季很快。比如前两年很流行豹纹，今年可能非常流行花卉，过段时间又会流行其他。而且印花不像染色类的，染色比印花相对更耐得住库存。但总体来说，不管是染色还是印花，它都有一个潮流的问题，过期的问题。
所以说能够帮助服装企业减少库存，提高瞬间市场响应速度，这就是数码印花能够给服装企业带来的实实在在便利。虽然它的成本高了一些，但实际上对服装企业来说，这个成本是完全可以消化吸收的，所以这个对印花企业来讲，既是一个市场机遇，也是一个门槛。如果印花厂不能够适应每个终端市场的需求，还是这种薄利多销的大单子，没有对生产能力进行更新，以便适应这种快速交货、小批量、多品种、快变化这样的市场的话，那么对于印花厂来说，未来的日子会越来越难过。其实现在大多数印花厂老板也都感受到了，几年前平均订单三万米，现在基本就只有五六千米，甚至一些女装平均起订量可能都不足五六千米。
顾春霞：那这些做传统印染，传统印花的不就很亏吗？
郑 靖：但是没办法，因为这个行业的市场是这样变化，大家只能去适应它，不能去逆潮流。也有一些企业现在还是做的很好，特别是高端的。所以现在相对来说，整个传统印花领域里面，就是两端的日子比较好过。一类是做高端的企业，因为高品质只有它能做到，生意还是好的做不过来。还有一类就是做的极为低端的企业，它的价格基本上无人能敌，因为这一批刚性需求还是存在，就是要便宜，便宜到无法想象，这批日子也很好过，它的单子也多到做不完。
最痛苦的是处于中间这一个环节的企业（数量最多）。拼品质、拼价格都没有优势。所以这批企业就急于找出路，数码印花对于他们来说，可能是一个好的机会，可以通过数码印花设备，满足客户非常多的小批量的订单需求。
现在有大量的服装企业，一、二线品牌特别是国内品牌，他们需要印花企业能提供小批量订单生产，快速交货（3到5天），而且成本要跟传统印花接近（成本增加控制在10%以内）。还有一种服装企业，不管好卖不好卖，全部都是限量版，这部分服装企业，它们对快速交货提出更高的要求。
作者在杭州宏华展厅
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