利润下滑 打印机渠道商被迫自寻出路

    是灭亡还是求变？很多打印机渠道在这场扁平化浪潮中选择的是坐以待毙，生意越来越差，利润越来越低，并没有采取转型或其他动作。是维持现状还是寻求突破？打印机渠道商当三思而后行。 

　　进入2008年，打印机市场风云突变，使国内打印机市场从昔日的HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局

　　同时，渠道商的面临市场完全透明，利润一薄到底的困境，似乎除了走量外没有很好提升利润的办法。打印机渠道正在经历着前所未有的“阵痛期”。

    ● 利润下落 赚钱靠“造假”

　　Canon这台机器多少钱？440。Hp呢？480。Epson呢？450。Canon的400不行吗？不行，最低420。销售员小张有些不耐烦了，因为眼前的这个客户已经在整个数码广场B座逛了3圈，只20块钱的差距，客户就是不买。10分钟后，客户又回来砍价，410不行吗？小张还是回答：不行。小张又是一番详细对比式导购讲解，实在是坚持不住，这个客户终于选择了Canon，成交价420元，又买了两个色带。知道赚多少钱吗？打印机赔钱，两个色带赚了20块钱。记者中午到“天龙阁”买盒饭，无意中遇到这个做打印机的朋友小张，小张却对记者大吐苦水。

　　打印机目前的利润情况究竟如何？记者随后对市场进行了调查。结果显示，打印机的利润可能是目前利润最低的IT产品之一，平均利润不到两个点，一般机器利润不足一个点。而这所谓的一个点还是扣掉返点后的一个利润点。沈阳天启科技有限公司的赵苟品经理对记者表示：“打印机渠道现在很难做，由于不需要很高的技术支持，进入门槛很低，前两年打印机的高利润吸引了大批做打印机的渠道，说句不好听的，现在是个人都能做打印机生意。有资金的做分销、做客户，没资金的炒货、对付一样能活甚至活得比一些分销商更滋润。”

　　面对记者的疑问，赵苟品经理无奈地表示：其实就是一句话：卖得太多了，价格已经完全透明，要高了客户扭头就走，根本不给你交流的机会，市场完全透明。

　　利润如此低，难道经销商就一点办法都没有吗？一位业内人士表示：做Hp、Canon的产品，你就必须得接受这个现实，因为这是个门面问题，你经营这些产品，客户明显就会提升对你的信任度，像Hp产品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受厂家的价格。然后在分销或是其他品牌的利润上找平衡。另一种就是造假，这也是行内公开的秘密，主要是在耗材上做文章，色带、墨盒换成非原装产品，或假耗材，如果不是专业人士根本看不出来，这样利润自然可以高些。一些以炒货为主的小商家，基本上都靠这种方法维持利润。

    ● 渠道无奈走向终端

　　直销如今正在大规模进入打印机渠道。一直追求直销的DELL在打印机市场给竞争对手Canon、Hp非常大的刺激，从去年开始Canon就开始大幅度扁平渠道，目前Canon已经基本上取消了分销商，全部采用直销模式。

　　而Hp的做法也异曲同工，Hp并没有完全实现渠道扁平，而是把行业大客户收回，由Hp的sale直接面对客户，而让经销商、分销商主做终端零售客户和中小企业客户。

　　Epson则是最早开始渠道扁平化的厂家，早在1999年3月Epson就取消了总代理下面的二级分销商，由于减少中间环节，渠道效率提高，Epson优化渠道结构主要体现在开拓三、四级市场。

　　面对厂商的如此调整，多数经销商只能表示无奈接受，因为厂商也已经把产品的价格做到了最低，市场的透明被迫使厂商改变渠道模式，经销商也只能穷则思变。

　　厂商更加追求形象店面建设，经销商也只能无奈地把很大精力投入到终端店面建设中去，一方面是为了得到厂商更大的支持，另一方面也是为了增加自身竞争力，零售已经在经销商中占的比率越来越大，赵姝经理就表示：虽然也做分销，但目前零售的销售额已经占整个销售业绩的70%~80%。尤其是一些中小企业已经成为经销商的救命稻草。

　　沈阳普润信息技术有限公司张弼剑就表示：目前中小企业已经成为公司一个非常主要的目标客户群，虽然中小企业资金有限，采购的数量不会很多，但麻雀虽小，五脏俱全，一个完整的企业，各种先进的办公设备都不能缺，加上大量的耗材，一个中小企业客户的需求量绝对不能忽视。去年，张弼剑就接待过一个外企在沈办事处的采购员，只买一台传真机，当时没太注意，谁知道由于服务好，后来又是耗材又是打印机，成了公司的一个长期稳定客户。

　　厂商无疑越来越重视终端店面的建设，无论是店面形象的统一程度还是形象店面的数量，但渠道其实并不是完全在厂商的渠道政策下做此调整的，这次的决胜终端颇有些无奈的味道。

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    ● 整合资源 控制规模

　　面对厂商如此大幅度的调整渠道，还有一个深受影响的渠道群体，就是没有店面、隐藏在各大写字间里只做客户的渠道，打印机的渠道没有如此扁平之前，这些专做客户的渠道利润还是很不错，但随着Canon的完全直销、Hp直销大客户，这些渠道突然面临着生存的困境，大客户直接面临厂家的竞争，中小企业客户又面临着传统分销商的竞争，生存空间一下子被压缩了很多。

　　这个群体目前转型的非常多，沈阳新联华原来就是一家做打印机的渠道，一直专注于做行业客户，但随着打印机的渠道大幅度扁平，新联华开始转型系统集成，凭借着原来积累的行业客户，新联华很快在系统集成行业找到了门路，现在已经基本转型成功，而打印机产品则还附带着做，业务结构也日趋合理。

　　对于经营店面，虽然厂商大力倡导直营店面，但多数渠道并没有盲目扩大店面，沈阳新北佳计算机设备有限公司原本在三好街有四个店面，但今年公司已把原来的四个店面整合成两个店面，利润反而比以前好得多。新北佳的相关人士表示：之所以整合店面资源，没有扩大店面数量，算个账其实就明白了。三好街的物业现在是越来越贵，我们在文翠路上的一个店面，一年的租金就是27万，四个店面，一年的费用就是接近百万，目前这种市场环境我们只能控制成本，等待市场好转后再投入。

　　另外，在很多厂商都积极倡导走入三、四级市场，打印机渠道商却很少有直接把渠道延伸至三、四级渠道，一方面是因为利润太薄，外地打印机的销量也非常有限，另一方面，目前多数打印机厂商的策略都是直接发展直营店面，在当地寻找合适的代理商。