一直以来，喷墨用于家用、激光用于商用已经成为业内默认的规则。然而，在一些领先厂商的努力下，这一规则正在被逐渐颠覆。
抢夺激光市场
与激光打印相比，以往喷墨打印机在成本和速度方面都处于劣势，这也让喷墨打印机与商用绝缘。喷墨打印机每打印一页需要支付的墨水费用，通常是类似的激光打印成本的两倍，甚至更多。对于只是偶尔使用打印机的家庭用户来说，喷墨打印机的开销还是划算的，但对于每天都要进行大量打印工作的商业用户来说，激光打印机的总体开销还是更低一点。不过今年以来，惠普等巨头推出了多款商用喷墨打印新品，包括业内首次推出的商用喷墨一体机。这些新产品相比同价位激光打印机，在打印速度、单页打印成本、批量处理能力及打印品质方面，并不比激光打印机逊色。
“商用喷墨机主要针对的是中小企业的市场。”邱秋良说。根据2005年的统计数据，中国有800多万家中小企业，他们贡献了中国GDP的60%以上。由于竞争加剧、预算有限，他们在选择打印解决方案方面的要求更高，不仅希望拥有更好的购买和使用成本，而且打印速度和打印质量也更优，同时具有彩色打印或者传真、扫描、复印等应用。而商用喷墨打印机恰恰针对这些客户群而生。
邱秋良并不否认，随着企业需求的不断细化，商用喷墨打印机会侵占原先的激光打印机的市场。“这种竞争关系如同笔记本电脑和台式机，最近这两年笔记本电脑市场增长迅猛，而台式机市场并没有萎缩，因为客户需求在扩大。”
广铺渠道
对于去年市场增长300%的原因，邱秋良归结于SMB用户的增长、产品的更新以及渠道的铺设。
“数据表明，中国SMB用户已经从800万增长到1000万，而且这个数字每个月都在增长。”邱秋良说，中小企业群体规模的扩大，将引发巨大的需求。而惠普商用喷墨打印机定位于1000到3000元左右，正好满足中小企业在成本上的考虑。
渠道的下沉是惠普商用喷墨打印机取得300%增长的最大原因。“惠普的专卖店已经从去年的2000个，增长到今年的3000个；销售队伍从90人增长到130人；促销员从六七百人扩大到1000人。整个销售团队在壮大，而且渠道的覆盖给商用喷墨打印机带来了优势。因为很多SMB用户会到电脑城去买打印机。”邱秋良称，这也是惠普相比其他竞争对手的优势所在。
据透露，2008年，惠普的专卖店在一到四级城市（主要是沿海城市）会增加到3500家，五到六级城市的专卖店会增长到2000家，即2008年将有5500到6000家惠普专卖店。专卖店将销售包括商用喷墨打印机在内的惠普产品。此外，惠普将通过核心代理和经销商，加强SMB市场的覆盖，因为很多中小企业也会通过经销商来采购产品。
对于目前商用喷墨推广最大的挑战，邱秋良认为是认知度的问题。“很多SMB用户还不知道商用喷墨打印机。不过如果他们来惠普专卖店，看到展示并进行体验，我相信会有20%～30%的用户购买喷墨打印机。”
关于明年商用喷墨机的的销售目标，邱秋良透露，将在今年的基础上再增长两到三倍。“市场很大，我们有很多机会。”
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