惠普双管齐下 力拓中型企业市场

    近日，惠普公司针对中型企业推出了HPStorageWorksEVA4400和HPStorageWorksMAS2000。据惠普公司亚太及日本区副总裁兼存储事业部总经理JimWagstaff介绍，这两款产品基于惠普面向高端EVA4100/6100/8100的系统设计之上，但是由于简化了管理，与惠普的EVA4100相比，其磁盘购买和能源成本都可以实现节约，总成本可降低22%以上。为了更好地将产品切入到中型企业市场，惠普存储对原有同服务器相重合的渠道也进行了相应调整。

    两条腿走路，渠道战略成型

    仅仅依靠技术战略是无法全面取得市场成功的，厂商必须依靠渠道的力量。在这一点上惠普的竞争对手早在去年就开始有所行动，先是NetApp同联强国际达成战略合作协议，利用联强国际区域竞争能力来拓展中小企业及客户，再是EMC在各主要城市建立分公司，加强渠道覆盖能力。

    国内的中型市场有着自己的独特需求以及特点，于是惠普开始调整渠道路线，采取两条“腿”走路：一是利用原有渠道，加强专项渠道合作培训，并拓展有能力的渠道合作伙伴;另外一条“腿”则是，单独寻找有实力的存储渠道合作伙伴，进行新产品的战略合作。在惠普看来，存储有它本身的专业性在里边，所以有一些渠道应同服务器的渠道有所区别，在这基础之上，惠普也不会放弃和BCS的合作。

    从现在的角度来看，JimWagstaff认为，惠普目前所有的存储合作伙伴中，有大概3%的伙伴只在存储领域同惠普合作，他们非常注重于应用程序。“例如有些合作伙伴专注于安全监控，就是摄像头的安全监控。另一类存储渠道合作伙伴，同惠普的合作是基于分销层面。这样我们可以根据不同渠道的特点，有针对性地加以引导。”

    同时，为进一步减少渠道合作伙伴的部署时间和工作，惠普实行了增值计划，包括结合适合的服务器、存储和应用组件的、经过预先测试的“blueprint(蓝图)”解决方案。其中，SolutionBlocks简化了大多数中型企业业务应用的集成。“通过集成的管理工具，可使基础架构更容易管理，部署更快速，管理成本降低。合作伙伴可以从技术上帮助客户更有效地利用资源，让他们真正体会到一个完整的虚拟化存储和服务器环境带给企业的诸多益处。”JimWagstaff如是说。

    个性化的用户方案

    在惠普的中型企业市场的战略中，针对金融行业的中型企业客户，惠普制定了数字方案战略，包括在线的游戏、电脑动画，或者一些电脑图形化。“对于这类客户，由于他们是中型企业，可能创建时间比较短，所以CEO的精力花在公司整体的业务上面，而不是在公司的技术方面。这类客户事实上需要有一个简单的方案运用于IT部门，这样的方案能够迅速解决他们的问题，所以在这个方面惠普正在做有针对性的准备，包括同渠道合作伙伴一起开拓方案等。”

    在同渠道共同制定方案方面，其实惠普在拓展中型市场之初，就已经做了一定的准备。JimWagstaff举例说：“现在市场上很多中型企业需要一些新的存储功能比如特写数字，对于这一点，从存储创建功能上来讲，这些特定的技术上的创建，要求惠普同合作伙伴合作一起去制订特定的方案。”