引领商用市场 专访惠普三新策略高层

2006年10月26日惠普（中国）公司举办了惠普商用彩喷“三新”策略发布会，在会上人们不仅感受到来自中小企业发展的强大动力，也感受到惠普作为打印机行业领头羊的创新和实力。惠普采用SPT技术的商用彩色喷墨打印机的出现，无疑是市场上一个巨大的突破。在发布会上中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团大中华总裁柯玉樟先生详细的为我们介绍了“三新”策略。

    他指出“三新”策略既新选择，新动力，新趋势，“三新”策略的含义处处都体现了“新”意，也由此成为惠普突破传统喷墨市场的开局之举。

 

 中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团大中华总裁柯玉樟先生

点燃SPT之火，发布“新选择新动力新趋势”三新策略

    新选择：新策略定位商用喷墨打印机将成为购买成本在2000元以下的商用打印机用户的更好选择。彻底改变人们对喷墨认识的误区，为中小企业用户提供新的选择；新动力：惠普商用喷墨打印机突破速度、质量和成本瓶颈，为桌面办公打印提供2倍激光打印速度、黑白激光的打印品质和彩色打印功能、同时还能比激光打印更节省成本；新趋势：惠普计划在商用喷墨打印市场进行一系列投入。除HP Officejet Pro K550外，07年HP还将在商用喷墨打印机产品线推广一系列基于SPT的新型打印机；同时加强商用喷墨打印机渠道培训和市场宣传。

SPT技术“三新”策略 给用户更多的选择

    SPT全维打印引擎2005年发布时仅仅推出了一些消费类产品，此次“三新”策略的推出给人一个新意，惠普把它做了一个很好的延展，这个延展的初衷是何在？

    惠普打印及成像集团副总裁消费类产品及耗材销售总经理邱秋良先生告诉我们，HP是一个很有计划的公司，这次的发布会不仅在中国做，在亚太区很多国家也一起来做，所以不是拍拍脑袋就出来的一个事。

    刚才你听我在演讲的时候也说过，我们做了很多的调研发现有很多的机会，第一个就是说在中国中小型的企业现在有800万，800万只是今天的数字还是在不断的增长，占了中国的GDP是60％，这是一个很大的市场，我们相信他们大部分是有打印的需求的，对于他们今天大部分是用激光尤其是低端的激光并不奇怪，因为是他们SOHO跟中小企业，但这个对我们来说是一个机会，因为我们有SPT全维打印引擎的时候，给我们带来一个机遇就是说以前喷墨打印机在商用领域做不到的，HP现在可以做的更好。

    他指出，惠普把SPT进行了演绎，S是代表Speed，P代表的是Professional，T是代表TCO。刚才你们也看到会上讲师做了一个独立的测试来验证这几点。所以市场的机会很大，然后我们也很重视去推广，希望打造HP商用喷墨的市场。

    惠普商用喷墨 瞄准有效的人群

    我们都知道惠普的产品线众多，作为打印机产业的领军品牌，惠普在商用喷墨打印机与商用激光打印机两种产品上对客户是如何划分的？

 

 中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团大中华总裁柯玉樟先生

    柯玉樟先生告诉我们，惠普商用喷墨打印机的目标用户是那些初次购置成本2000元人民币之下用于商用并且打印量在400页-800页之间的消费者，相对商用喷墨打印机，激光打印机的购买者应该是预算多一些，打印量大一些的消费者。招伟权表示，如果用户每个月打印的量超过800页以上的，我们称他为使用量是稍微比较大的，我们推荐他用激光。

    针对商用喷墨打印机的消费者，惠普会通过什么样的渠道与消费者沟通呢？柯玉樟介绍说，惠普有两种渠道，一个是2000家专卖店，除了专卖店以外还有很多的经销商，帮我们做打印机产品生意。同时惠普还有1000多家商用的经销商与惠普有接触，另有几千家，使惠普总代理去管理他们，所以我们外面的渠道覆盖面是很大的。

    惠普产品主要还是用渠道来做，也有直销队，我们两年前也做了一个用户的直销队伍，但是这个直销队伍是对大企业做生意，商用喷墨打印机的重点还是在中小企业方面。

优化商用喷打渠道队伍 不断提高销售

    大部分销售量依赖于渠道，惠普在优化渠道上有什么经验，与对手相比优势在哪里呢？柯玉樟先生指出，优化渠道有几点，并不是直线大幅提高你成本的问题。在中国惠普的策略一直没有变，惠普做的这么高，不但是惠普集团，其他集团也是一样，就是惠普把覆盖面不断的扩大，中国市场不同于香港，他不是一个区，他有几十个区。很多厂家主要的事业是集中在大城市，可能是一类，甚至是两类，我个人目标是到三类、四类。这个当然要经过一定的时间才可以，因为第一你要投资下去，你要开店，开店不是惠普自己开店，是找代理和惠普一起合作。开店之后要请惠普的销售人员，要培训他们。

    第二，你要开始在市场上有活动，因为你销售人员有店，有活动，你拉不到用户不能给消息给他们，这个惠普一直在投资。第二个增强惠普的事业。这几年我们配合的很好，我们达到渠道跟城市扩展的目标。惠普在明年还会继续做这个活动，扩展惠普的城市渠道的数目和经销商的数目。

    谈到优势柯玉樟先生对我们讲，在中国惠普在打印成像市场里是领导者，品牌很响，取得了很多渠道，这得益于惠普有很好的组织，很好的经费支持，与很好的产品等等。在中国市场惠普这几年做的非常成功，从市场的定位来看，中国惠普员工在行业当中是比较强的，我跟很多人都说中国惠普的员工比其他同行的员工实力要强。第二，惠普会花很多时间为员工培训，惠普培训的时间要远远超过其他行业。另外，惠普有一个很好的渠道策略。

    谈到渠道管理方式的优势柯玉樟先生告诉我们，惠普管理渠道比较严格，有些区域管理的不是很严格，只要渠道商做到这个指标就够了。可是惠普认为管一定要严格，如果不严格惠普会惩罚渠道。渠道策划方面惠普也是做得很好的。第三个惠普打印成像的服务网点是最广的，数字蛮大，很多城市有惠普的服务站，用户一直很注重维修，用户的产品坏了的话，他很快会找到惠普公司的服务网去维修。

    柯玉樟先生透露，中国惠普也得到总公司的支持，新总裁上任，去年三四月份来中国来的两次，他在去年六月份去了一两个欧洲国家，然后来到中国惠普，参加中国20周年的庆典。今年6月份也来了。柯玉樟先生觉得新总裁非常支持中国，甚至参与中国的事业，给中国惠普经费支持会多一点来充足实力。

    对比商用喷打与激打渠道 喷打发展空间很大

    邱秋良先生告诉我们，惠普的激光打印机在中国做了很长时间，市场价值也是高的。商用的喷墨打印机，是刚刚起步。但是我们很有信心。邱秋良先生表示，我是负责整个惠普消费产品的渠道的，第一惠普有一个很强大打印机的渠道模式，有很强的覆盖。比如说我们低端的打印机我们是占到市场的42％，我们喷墨一体机我们占了市场的70％，这个也是IDC第二季度的数据。尤其是喷墨一体机有挺多是卖到中小型企业的，所以我们对整个市场的覆盖是挺广的。

    第二惠普通过零售的渠道，可以很好地去覆盖我们的消费者了解产品，更重要的是通过惠普投放很多的打印样机在惠普的零售店试用，以及800个促销员的服务。

    第三惠普还有一个强大耗材的渠道，在这个耗材渠道里面惠普有很大的中小型企业覆盖销售的网络。所以惠普有这么大的资源可以提供给商用喷墨打印机，很快速的发展，所以这是HP的一个优势。

    总的来说，产品要做好了，最重要的是使用产品在消费者一定要觉得好的。第二就是惠普有能力通过渠道快速的将商用喷墨打印机产品介绍给用户。因此惠普商用喷墨打印机虽然刚刚起步，发展空间很大。