微利时代 要利润还是要市场

2008年对企业来说，是诸多不利因素并存的一年，印刷企业在经营当中也遇到了原材料涨价，成本高企，市场出现萎缩等诸多难题。在这种情况下，您是宁愿保证利润率，放弃一部分低回报的订单？还是直接涨价？或者为了保证市场和销售额，采取维持原价的经营方式？

徐州市今日彩色印刷有限公司总经理  孙 毅

观点：利润是企业生存之源

今年以来，受宏观大环境的影响，人民币升值，出口退税政策改变，原材料价格上涨，劳动力成本上升等因素的集中显现，使企业经济效益急剧下滑，濒临亏损边缘，许多企业难以为继，面临生死抉择。印刷企业也不例外，各种成本因素纷纷上涨，但印刷工价始终涨不上去，究其原因，是多种多样的，但其最主要的原因是供过于求，你涨价客户就会寻求不涨价的企业。近十年来，国家免税政策使大量多色印刷机大量引进，每年以2000余台的速度进入中国印刷企业，即便是2007年免税政策调整也仍未减弱设备进口的势头，供过于求的市场格局不仅没有改善，反而愈演愈烈。在这种情况下，利润和市场孰重孰轻不容回避地摆在了印刷企业的面前。

企业的生存之源在于利润，没有利润的市场不会长久，无异于慢性自杀。随着经济的发展，自然资源的逐渐枯竭，印刷的主要材料—纸张价格的总体走势还会上涨。如果放弃利润，片面追求市场，不利于企业的生存和发展。

如果要保持相对稳定的利润率，我认为有这么几个思路供大家参考。

第一，产品多样化。印刷企业是整个工业链中服务范围最广的一个行业，它可以为社会各个阶层、各个行业提供不同的印刷品服务。在不同的服务领域中，随着各行业的社会平均利润率不同，企业利润率高于社会平均利润率的企业，它的价格，付款信誉都会好于其他企业，与他们合作，可以获取较高利润率，使企业保持相对稳定的平均利润。

第二，提供增值服务，延长企业产业链。根据客户的要求，利用本行业与出版部门的关联性，可以为客户提供出版方面的服务，或者利用印前图文资料的资源为客户提供网页宣传介入广告业，以及为客户提供图片方面的服务。通过以上服务，除可增加活源外，还可获取一定的利润。

第三，加强内部管理，降低成本，提高企业的竞争力。在印刷工价难以上涨的情况下，只有加强内部管理，才能获取企业生存所需的利润。

第四，积极参与行业协会的活动，在协调价格机制方面提出自己的意见。不参与价格战，避免恶性竞争，保持同行业的基本工价，在质量和服务上参与平等竞争，提高企业诚信经营的信誉，这样才会活源不断，为企业生存和发展提供稳定的基础。
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    武汉市至和彩印包装广告有限公司总经理  朱孝洲

观点：通过实力而不是价格来获取市场

回顾上半年的印刷界，全国各地有为数不少的中小企业倒闭，一些大型企业的业绩也差强人意，今年起，所有的原材料价格急剧上涨，纸张、油墨平均增幅超过35%，加上工资增加，客户产品数量下降，由此看来今年的印刷业比以往经营难度更大，年内竞争更加激烈。

当前由于各种原因，不少企业已经面临着生存的危机，甚至于不惜降低价格恶性竞争，形成恶性循环。业内人士普遍认为，一个产业结构调整，优胜劣汰，重新洗牌的时刻到了。通过产业结构优化，可让有实力的公司走差异化道路，走精品发展之路。

至和的经营理念：科技是第一生产力。通过大胆引进运用最新技术、设备，外派员工培训学习，至和努力捕捉最新发展商机，在产品质量、售后服务、提供增值服务上下功夫。

至和从不固步自封。从2003年购进第一台海德堡开始，就不断引进先进的进口设备，2007年又进行了新一轮的技术改造。从去年至今增加投入1700多万元，引进了海德堡恒温自动控制系统，质量控制自动记录系统，调频网制版印刷系统，与客户网上互动（LNSITE）系统等。印刷科技含量的提高，生产效率的提高，人员的精简，在提升了质量与效率之余，更提升了公司形象和品牌效应。

至和勇于承担社会责任，响应、支持国家环保号召，自觉地实施绿色计划。车间里使用的是大豆油墨，洗车水代替了汽油。尽管成本增加了，但从长远考虑，更加利于公司发展。

来自美国NAPL的Mr.RichardPapale提出，印刷企业必须走向全面性、多功能，以客户的需要为核心，发展全方位的增值服务，服务应包括一些跨越印刷的工作，例如设立网上支持平台、数字资产管理及行政支持等工作。

印刷企业汰弱留强的情况愈来愈明显，据统计，欧美地区每年印刷企业的数目都在减少，因此印刷企业要突围而出，必须采取新印刷技术。相信将来必定会产生很多跨地域、提供综合性服务的印刷企业。而那些继续沿用一贯的经营模式，只提供单一的印刷服务，以价格来竞争的印刷企业，它们很有可能会被提供印艺传播服务的印刷企业所取代。

高新技术的应用使印刷业面临日新月异的变化。现在谁站在技术的制高点上，谁就取得了绝对的竞争优势。躲开重复办厂、同质化恶性降价的恶劣竞争，只有开拓新的管理思路，加强企业的内部管理，这是中小企业生存发展的唯一出路。

观点：既要利润也要市场

今年以来复杂多变的宏观经济形势，使很多印刷企业面临着前所未有的困难形势，利润空间受到挤压是困境下企业面临的主要问题，我们企业也不例外。每每在这种时候，要利润还是要市场的命题总会摆在每一个经理人面前。这个命题看上去是一个矛盾。如果要利润，势必要采取涨价措施来弥补成本上涨的损失，但在印刷这个无序竞争较为严重的行业，又不得不承担客户流失的风险。而如果要保住既有市场，毫无疑问，涨价是有百害而无一利的。

而事实上，从我厂的经验看，利润和市场间的矛盾并不是不可调和的。经过再三的权衡，以及详细的研讨论证，我厂在今年上半年进行了调价行动，不同种类活件的价格均有所上涨。在调价之前，我们也有颇多顾虑，最担忧的是客户会不会因为我们的涨价行动改投别家？竞争对手会不会趁机来挖我们的墙脚？但半年左右的时间证明，我们最初有些多虑了。的确，最初有个别客户因为涨价而不再选择我厂，但是比例很小，从某种意义上说，涨价措施提供给了我们一个淘汰客户的机会—选择我们的客户，往往是对价格不十分敏感，更多关心服务和质量的优质客户。在这个前提下，被挖墙脚的担忧自然也就不成立了。

在经营压力面前，面对利润与市场的矛盾，我们的第一选择是利润，却并没有对我们的市场造成太大戕害。借着这个话题的机会来反思，这是为什么？原因有很多，最主要的一点就是：如果为了保住现有市场不敢提价，那么就要一再压缩成本，甚至生产当中还要使用一些成本相对低廉的替代品，这样做出的产品，只能说是合格品，稍不留神还会产生次品。长期来看，并不利于企业的品牌和市场的扩大，只能是饮鸩止渴的短视行为。