耗材企业如何在金融危机下突出重围

金融危机席卷全球，受影响的行业范围不断扩大，出口贸易严重受阻，国内众多中小企业倒闭潮也来势汹汹，就连极其细分的行业打印耗材也难于幸免。作为全球打印耗材世界之都的珠海，根据最新统计数据表明，今年10月份前珠海关闭的中小企业超过700家，有1/3的耗材企业关门大吉，而这些耗材企业中，大部分是一些以贸易型为主的中小企业，在全球金融危机的影响下，这些赖于出口而生存的贸易型企业，面对逐日减少的订单，难以为继，只好选择倒闭。而相反一些以国内市场为主的企业或品牌，受到的影响相对较小，还有可能在环境的变化之中赢得主动权，获得更大的市场份额。因此，对于耗材企业来说，随着经济环境的变化，及时调整企业的目标市场和策略，将成为关系到企业生死存亡的重要选择。

面对全球金融危机，国际经济环境进一步恶化，而中国政府采取的一系列应对措施，其中包括4万亿的扩大内需，加大对中小企业的扶持力度等等，以确保中国经济的稳定发展。因此，对于中国国内市场来说，意味着有更大机会，通过国扩大内需盘活国内市场，拯救面临困境的中小企业。企业也相应采取更多有效的措施，开源节流，以最小的投入获得最好的效益，已经成为中小企业包括耗材企业最重要的选择，毕竟企业要度过寒冬，生存下来比什么都重要。

在面临中国国内的机遇和国际环境的挑战面前，作为耗材企业，有哪些法宝能帮助企业躲避风险、分享商机呢？笔者认为有一下几点值得供耗材企业参考。 

一、市场重点的转换

这是作为企业战略层面的决策，在国际环境日益恶化、国内扩大内需的情况下，将目标市场重点转到国内，这一点市场非常重要的，在出口严重受阻的情况下，如果再放弃国内市场，结局只有一个，那就是跟众多选择关门的中小企业一样。

二、开源节流

在经济环境不景气的情况下，开源节流对于耗材企业来说非常重要。但节流并不意味着缩减一切必要的开支或进行大规模的裁员。比如国内最大的通用耗材企业天威，他们面对当前的经济环境，通过“第一快线”来提升企业的效率和降低企业的运营成本，可能短期内未必能有很好的效果，甚至还会受到渠道方面的一些阻力，但从长远来说，这是一种趋势，对企业的长期健康发展是有利的。

再在比如在企业的宣传推广方面，拓展国内市场，特别是原来以国外市场为主，现需要拓展国内市场的企业来说，宣传推广是必不可少的。但如何把有限的资源投入到有效地宣传方式上，以最小的投入，获得最大的收益，是企业在节流中必须慎重考虑的问题。笔者从相关资料了解到，很多企业在做宣传的时候，往往都会存在一个误区，就是做广告做宣传一定要选择知名的、流量大的网站，实际上这是对企业资源的浪费。没有把握广告投放精准性原则，将有限的资源投入到最有效的方面。打个简单的比方，在一个流量大的知名网站和一个流量相对较小的行业网站，前者每天有100人访问，但可能只有10个是你的目标客户；而在后者，每天可能只有30个人访问，但有20个都是你的目标客户。在前者可能要花费100元去获得这个目标客户，而在后者，只需要50元即可获得20个目标客户，从资源的有效利用上来说，行业网站比大的综合性网站更有优势，更值得去投入。 

三、加强直销，缩减交易成本，提升利润

在经济环境不景气的情况下，中小企业可以通过加强对最终客户的开发，减少多层次的交易成本。比如之前做渠道分销的企业，可以在就近市场开拓最终客户，据统计，最终客户为企业带来的利润比渠道带来的利润，至少高出50%，而对耗材产品来说，这个利润将更高。就目前销量最大的2612A的硒鼓来说，做渠道的分销的，80元经销商都会说价格贵，而这个价格对于企业来说，基本上是赚不了多少钱了。但如果企业直接卖给企业最终客户，120元以上绝对不是什么问题，有的地方甚至可以卖得更高。中间节省的人力成本、运输成本等等，算起来还是非常客观的。

四、充分发挥和挖掘互联网的资源

对于很多耗材企业来说，特别是一些规模较大的耗材企业，对互联网的认识和利用程度远远不够，这无疑加重了企业的运营成本和运营效率。一些耗材企业，养了大量的业务人员，还经常出差去开拓其他省市甚至县一级的市场，差旅费成为非常沉重的负担，而且有成效。但如果通过互联网，可以足不出门获得全国各地的客户资源及有效的购买意向的客户。比如上面提到的中国打印耗材网，中国打印耗材网目前拥有全国各地近1万家的耗材企业会员，包括各地的经销商、代理商以及企业采购客户，而这些会员经常都会到相应网站寻找产品代理、后购买产品，如果企业能充分的利用网站的资源，通过加入会员或在投放广告，各地的经销商也就会自动找上门了，这种主动的购买力比你被动去推销，成交的几率更高。据相关专业网站的广告客户反应，他们除了在相应网站投放广告和做宣传之外，几乎没在其他的网站和媒体做宣传，也没参加什么展会啊之类的，但每天从这个网站上咨询购买产品、寻找代理的客户就非常多。对中小企业来说，销售才是最关键的。

面对金融危机，耗材行业将会如何发展，企业将做出怎么样的决策来应对这些环境和变化，突出重围，是企业生存和发展的关键。