从卖产品到卖服务：打印厂商华丽转身

伴随企业对打印成本的重视和对打印服务的需求的是，传统打印机厂商纷纷向打印服务商转型——从卖打印产品到卖打印服务。我们看到，惠普、富士施乐等传统的打印产品厂商纷纷转型做服务。

最早涉足文件外包服务领域的是富士施乐，它很早就在国外推出了办公文件管理服务XOS(Xerox OfficeService)，该服务在2005年底开始在中国推广；打印机市场的老大惠普在两年前发布了“打印2.0战略”，随后开始在国内市场推广。惠普打印2.0策略的重点不是卖出打印机，而是提供服务——承揽客户的全部打印工作；其他打印机厂商如爱普生、三星等也加大对行业打印解决方案的拓展力度。同时，很多耗材厂商、系统集成商也摇身变为打印服务提供商。

而这些厂商转型做打印服务也是基于打印市场发生的变化——普通打印机销量开始锐减。几年前，打印市场就开始出现了饱和的迹象，尤其是在一些成熟的国家，像美国和西方，打印厂商的收入将主要依赖于用户缓慢的更新换代。在这样的趋势下，如果想在利润方面获得进一步增长，仅靠扩张市场份额已经非常困难。中国打印机市场也是同样的变化：“虽然打印机市场还在成长，但已经慢慢在衰退，获利比以前少了很多，未来还会继续下降。”中国惠普打印成像系统集团企业客户部总经理胡大刚说。

而挑战中蕴含着新机会。从全球打印行业的趋势看，复印量减少，打印量大幅增加，而且随后互联网的发展，打印环境更为复杂。这让打印厂商看到打印服务上大有潜力可挖，而且卖打印服务比卖打印机等硬件产品销售有着更高的利润率。

从卖产品转型卖服务和解决方案，这既是打印市场的需要也是打印厂商自身盈利的需要。实际上，这也是PC、手机、打印机等走过普及阶段的IT硬件产品，走入深耕阶段、获得盈利的必然途径。

在这些向服务转型的打印厂商中，惠普的转型力度最大，攻势最猛。去年8月份，惠普宣布投资3亿美元，在全球范围内展开一项主题为“无论你想表达什么（Whatdo you have tosay）”的盛大宣传推广活动，传播“随时随地随需地进行打印”的理念。今年6月份，惠普打印成像集团（IPG）全球同步从组织管理架构上进行变革，把以前的按产品划分的5大事业群整合为按照客户划分的三大业务部门——消费及小企业用户、大型企业和图像业务。
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    惠普针对个人消费者推出的“喀嚓鱼”网上冲印服务去年10月进入中国，现在已经拥有了一些忠实的用户群，如在媒体圈中不少人在使用“喀嚓鱼”冲印照片。相比之下，惠普针对企业级市场引入的打印外包服务理念的时间更早，已近两年，但进展很慢。从市场反映看，今年才是企业打印外包服务真正启动的一年，也是惠普开始大规模推广的一年。

有分析人士指出，惠普拥有全面的产品线以及广阔的市场覆盖，惠普的‘金牌服务’也可以作为企业级打印服务很好的实施平台。获得了一些企业客户的认可。四方庞巴迪财务部及信息中心经理徐立华认为，之所以采用惠普全面打印管理服务，一是整体方案和架构上的优势，惠普提供的全面打印管理解决方案，作为一个打包的方案比起单独进行每次采购，或者是把部分的设备拿出来外包，在价格和成本上更具有优势；二是相比一些外包服务公司和集成商，惠普不仅是外包服务商，更是一家专业的打印机厂商，可以就企业的文印设备所处的状态、合理分布打印机位置等提出整体优化和解决方案。

相比惠普，虽然富士施乐在几年前就提出“领先的打印服务模式”，希望扩大“全包服务”和“租赁服务”的业务，但因为渠道服务覆盖面弱，在企业级市场上推广一直没有太大进展。

不过，对于打印量小的企业、部分外包的项目，像富士施乐、惠普这样的专业大厂直接提供服务不一定具备成本上的优势，反而是一些打印服务集成商更具有成本优势。如合肥统一企业有限公司外包的是仅是日常维修维护，最后选择了本地的卓泰作为公司的外包服务商。也许正是因为如此，针对大的行业用户，惠普自己提供服务，而对于中小客户的打印服务，惠普主要由原来卖打印机的经销商提供。

从目前市场情况看，打印服务市场刚刚兴起，各厂商之间的竞争态势还没有形成，大家共同面临的问题不是竞争而是如何共同把蛋糕做大——让企业接受打印服务的理念和价值。