耗材企业拓展国内市场 品牌战略很重要

最近很多业内人士和媒体都在谈“金融海啸”对耗材行业的影响，但大多还是只谈到了现象，真正做出有利于行业发展的事情却少之又少，做为耗材行业的专业媒体，我们与行业协会深入沟通，与各大厂商探讨，实施一系列的举措来推进耗材产业的健康发展，包括我们的“好品牌，好产品，好服务”推进工程，意在引导厂商走品牌路线。并于11月份推出一个依托于中国耗材网之上的全新平台--耗材批发中心，意在打造全球领先的网上耗材交易市场，来帮助厂商打通产品销售渠道。

金融危机是通用耗材产业的“催化剂”

中国是全球通用耗材的生产基地，尤其是珠三角和长三角地区更是聚集了大量出口贸易型企业。在全球金融危机的影响下，这些赖于出口而生存的贸易型企业，面对逐日减少的订单，日子越来越不好过了。东莞地区近30%的中小型企业已经倒闭;据珠海市经贸局统计，截止到今年10月份，珠海有709家中小企业倒闭，以电子信息、耗材等领域受到的影响最大，其中100多家打印耗材生产厂家中倒闭了1/3左右，万余人面临着失业危机。在我们采访行业协会专职副秘书长龚滨良先生中分析到，倒闭的企业多数是处于价值链的底端，耗材产品主要是来料加工，多为仿造，产品附加值不高，基本上没有自主品牌，来料加工的产品占9成以上;而且产品的主要出口地为欧美地区，自从337事件到金融海啸以来国外订单就剧降，出口增幅同比呈现较大回落。但还有数据显示，尽管今年前10个月珠海倒闭中小企业700多家;但新增企业3252家，涵盖房地产、租赁、商务服务及批发零售等领域，因此最近一些企业的倒闭是在市场规律下的正常新陈代谢，不能完全归罪于金融海啸。

金融危机对通用耗材产业的影响意义深远，对于有着真正品牌或技术优势的企业来说是起到了促进的作用，正是由于原来我们通用耗材产业存在太多的不完善和不规范，在制约着我们产业健康良性的发展下去，而这次金融危加快了耗材产业的新陈代谢，迫使我们企业不得不全面的改革，那些没有核心竞争力的企业定会淘汰，剩下的才是市场真正需要的企业。

  面对还会更冷的“寒冬”，我们该怎么应对?

改革创新!这里所说的自主创新不仅仅指产品技术研发上面，虽然产品技术以及专利一直是困扰着产业发展的难题，但这个问题由来已久，也不是一时半会能解决得了的。我这里说的改革创新更主要是指企业要在管理机制、运营模式、市场策略、渠道建设等方面做出改革和创新。

首先由于能源、原材料成本、劳动力成本、融资成本上升，企业的盈利能力和效益水平受到较大影响。这也逼迫着我们必须通过改革和创新寻求解决困境的办法。其次由于通用耗材厂商数量众多，产品质量也良莠不齐，随着规模化生产的优势越来越明显，通用耗材产业也不可避免的要重新洗牌。如果厂商此时不做出及时有效的调整，以后恐怕就很被动了。

而提高企业自主创新能力，首先就要加大对创新的投入，把创新平台搭起来。此外，中小企业仍需努力培养和凝聚人才，为人才创造发挥作用和进行创新的环境。

国内市场是现在大家争夺的焦点。因为2008-2012年，中国打印耗材市场销售额还会保持14.2%的增长率。预计09年，仅黑色硒鼓，内地的需求量就可以达到1.5亿个。同时，激光耗材中彩色硒鼓的市场份额也还不足10%，这是市场整体情况。然而通用耗材所占总市场的比率还不到10%，原因我就不在强调了，还有非常大的市场空间等待着我们去挖掘。
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    开拓国内市场 品牌战略很重要

自07年以来，以天威为首的很多企业逐渐加大了对国内市场的开发力度，企业高层做了重大调整。2008年年初，天威聘请了原可口可乐华南区总经理黄彦邦任天威中国策略总监、国内销售公司珠海泛凌贸易有限公司总经理，主管国内市场销售。随后，黄提出一系列大胆的市场改革措施，建立全国电话呼叫中心进行直销，效仿国际大品牌营销模式，执行渠道扁平化策略。命名这一销售策略为“第一快线”，将构建起信息中心、服务中心、销售中心等三位一体的营销平台。天威这个“品牌”到底能在中国消费者心目中的印象发生什么样的变化呢?还要我们继续关注。

做国内市场必需做品牌，而且必需做出有“品牌差异化”的品牌，而不仅仅只停留在产品差异的层面上，这才是保持持久竞争力的唯一出路!品牌差异化与产品差异化有着本质的不同，如果把品牌看成是一棵树的话，那就是在拿叶子说事儿，而忽略的品牌的根。可口可乐从来不讲它的口味如何，有何种何种功效之类的话，因为他们知道，那还只是叶子的层面，经不起风吹草动，所以他们大谈特谈运动与精神，以此来形成真正的品牌差异化，在本质上与根上就与众不同，当这些上层建筑的精神上的东西渗透到消费者的心里时，就形成了有价值的“品牌差异化”，一旦形成气候，竞争品牌也就很难撼动其品牌地位，于是，一个真正的品牌就这样炼成了。几乎能称霸全球的称得上品牌的，几乎都具有绝对的“品牌差异化”，百事可乐的新一代精神，耐克的运动精神等等，都是在拿品牌的“根”讲故事，于是把品牌做成了一种精神与文化的象征，渗透力增强了，就成功了。再看看今天的市场，各各品牌之间的竞争，又是从哪里开始的呢?基本都是从产品层面开始的，因为产品的差异化有限，所以到头来你打我，我打你，只能拿价格开刀，甚至再拿一个不相关的概念做引子等等。在日益拥挤的市场上傻瓜才会进行价格竞争，赢家会想方设法在消费者的心目中创造持久的价值，把根留住，寻求出路品牌差异化不仅仅是产品层面，而是指品牌的根基的差异化，是品牌文化与品牌精神的差异化，前者是做产品赚钱，而后者是做品牌赚钱，依据品牌的核心竞争力，赚长久的希望与长久的利润……

其实很多人对于品牌的理解都有一个误区，认为只有知名度很高，投入大把大把的钱来运做的，才叫做品牌，这是不对的。只要明白了“品牌差异化”这个理儿，找到品牌的根，无论大小，都可以成就一个真正的“品牌”。我们的很多企业认为，做品牌是一个浩大的工程，即费事儿又麻烦，还不如选个好产品，提高知名度，赚点快钱就行了，大不了我再换一个品牌，重头来过，殊不知，他们这样做，实际上是进入了一个误区，在品牌与非品牌之间，进行着无奈的重复劳动，稍有一点儿的风吹草动，那些没有自身特点的企业就会影响很大。而如果掌握了顺势让品牌风声水起的好方法，打造品牌差异化与品牌的核心价值，结果可能会大不一样。没有了“品牌差异化”的品牌，就会停留在比较表现的竞争，各行各业的价格战就是一个比较典型的例子。

这个月我们中国耗材网策划了一个“2008通用耗材好品牌、好产品、好服务”专题报道，为什么把“品牌”排在第一位是有原因的。新品牌不要急于在短时间内就能把渠道打开，要做好一系列的前期准备工作，想做出一定的成绩至少要2年以上，特别是前期结合整个市场的大环境对用户需求的分析，对经销商需求的分析，对竞争对手经营特点的分析，再结合自身的优劣势来规划自己的品牌之路，这几点市场调查的工作特别重要，如果你要不清楚谁是你的竞争对手，那你到中国耗材网的产品库看看有多少品牌有动作，看看这个品牌有多少个代理商进行报价，或者看看我们做的好品牌的专题报道，也能分析出谁是你的竞争对手，再或者去耗材批发中心的代理加盟频道里看有多少品牌在招商，都给经销商什么资源支持。

好品牌要有宏伟的目标，但是工作要落实到“细节”上，细节很重要。大多厂商的业务员在寻求代理的时候都会存在一个误区，找大代理，省事儿，量还大。这的确没错，但是大代理哪有那么容易就谈成的呀，况且您是一个新品牌，影响力各方面都还不够，小的经销商多找几个其实是更好的选择，风险小，销量也比较稳定，事情还少，不会动不动就跟你谈资源。

好的品牌，服务是最重要的，提到服务第一个要想到的就是“耐心”，如何帮助经销商去销售是首先要想好的，指导你的代理商如何与当地其它品牌的产品竞争，代理商的战略战术是要由厂商来帮着制定的，很少有代理商自己能把市场分析的很透彻，这样的话才有可能把你的产品做到尽善尽美。产品返修处理速度，客户投诉，客户关系的维护，这些细节的工作必须做好，要让客户感受到我们对待问题的态度，有的时候只是一个电话的询问，一个小小的建议，一个贴心的祝福，都有可能赢得客户的“心”，贵在坚持。