货源繁多 渠道乱象
伊派激光耗材代理商成都四方相关人士介绍，打印耗材的渠道货源一直比较乱。“专心做一个打印耗材的区域代理，渠道拓展容易，但实际操作起来比较麻烦。”另一渠道商表示。记者在成都塔桥IT市场调查发现，专业做耗材或者兼做耗材的渠道商不下100家，被调查的渠道商纷纷表示耗材厂商的渠道管理比较混乱。
耗材渠道商在厂商渠道混乱的情况下，只能凭借自己的资金能力，到不同分销商处进货。这样一来，耗材产品价格差距越来越明显。价格差距大，有利可图的耗材渠道商自然有可操作的市场空间。因此，“成都耗材分销商各地随意放货，不这样做，难以在种类繁多的耗材市场站住脚根。”成都数码广场某渠道商表示。
说到窜货联想耗材某渠道商经理笑着说：“窜货的原因就是为了获取更多的利润，能赚钱就是老大。渠道成员当然更希望能以最小的投入得到最大的利润，抢夺别人成果和地盘理所当然，厂商控制不了，大家该窜的还在窜，这窜货的事情哪能说改就改，厂商有时候是‘挣一只眼，闭一只眼’。现在的耗材的渠道还是比较乱，还要进一步整顿。”
中小耗材品牌举步维艰
成都顺欣科技负责人说：“感觉耗材货源还是比较乱，货源乱也影响到耗材产品的质量。”
据天威相关人士介绍，针对当前耗材渠道乱象的情况，天威在内部提出一个响亮的“三零”口号，即：节省成本至零损耗、提高质量至零投诉、改善业务至零风险。并配套出台了一系列优化人才、优化流程、优化供应链、提高效率等举措。也正是通过这一系列动作，使得天威产品的质量满意度、服务满意度得到了大大的提升。
“许多中小耗材厂商因为成本增加、销售不畅、人员不稳导致质量和服务水平下降，陷入了恶性循环，举步维艰的境地，而天威，却因为早已通过内外修炼，力争渠道货源保持通畅和良好。”天威某渠道分销商商感叹道。这些中小耗材厂商的产品品质无法保证，导致下游成都、绵阳这边的渠道分销商只能做短期生意，难以获得长久的可持续发展。“只有品质好、口碑好的耗材品牌能生存下来，那些中小品牌迟早要淘汰掉。”成都数码广场做爱普生打印耗材的商家强调。#p#副标题#e#
打假不易肃清乱渠
某耗材品牌成都渠道销售经理介绍说：“因为灌墨的技术很容易掌握，很多成都的经销商主动成为假墨盒的销售渠道”。记者在成都几个电脑城的一些卖耗材的柜台假装买耗材，他们也会偷偷向你推荐一些包装不错的“便宜货”，据称这早已成为公开的“秘密”了。
据知情人士透露，成都因耗材造假形成的“产业链”已经形成一定气候，明显扰乱了正规分销商的市场推广。业内人士有人指出：“只有这一大批制贩假冒耗材商贩被曝光和绳之以法，成都打印耗材市场环境才能得到明显净化。”
成都百脑汇做耗材产品多年的渠道商介绍说：“89%以上的假冒硒鼓来自回收的废旧耗材，制假商贩将街头回收的废旧耗材进行简单的清洗之后，手工灌入低廉的碳粉或墨水，再将灌装好的耗材进行简单的热封，并用假冒的惠普耗材包装替换原有磨损的正品包装，最后在外包装盒上手工粘贴假冒防伪标签，卖给非厂商认证的耗材经销商，以低廉的成本获取暴利。”
某些耗材渠道商为了欺骗用户牟取暴利，还精心编造了一套环环相扣的骗术，让不了解内情的用户防不胜防。据介绍，现在惠普的正品耗材基本是原装进口产品，经销商便用“国产”、“水货”等花言巧语来解释防伪标签不能“变色”这一现象。还有一些黑心的经销商玩起了“掉包销售”。售假经销商为了掩人耳目，会在店面货架上摆放原装正品耗材，消费者一旦达成购买意向，销售人员就会从柜台或库房拿出假冒耗材交给顾客。
靠近成都新世纪电脑城的某惠普核心渠道商介绍：“惠普在强化防伪标签和以直邮等方式向用户普及分辨真假耗材知识的同时，还启动了“耗材放心店”和星级认证经销商等渠道认证体系，为普通消费者和大客户创造便捷、放心的购买渠道。用户还可以通过原装耗材查询网站查证产品的真实性。”尽管每次厂商打假、政府相关部门打假有一定收效，但要真正肃清现在成都、绵阳等地的非正规耗材品牌的渠道，却需要用户、分销商、厂商共同来监督。
行业采购难以拯救分销
成都祥谷科技梁杨说：“直接客户不好做，金融危机公司控制成本，回款比较慢。只是我们的商业模式还是技术服务，就是技术服务和耗材销售。从上游渠道进货还是比较自由，不是那么固定。”
在成都和绵阳等地，像祥谷科技这样做耗材直接用户的渠道商为数众多。许多做直接耗材用户的渠道商，原来都有渠道分销经历，大部分的这些渠道商都曾经向下游渠道铺过货。
当前行业采购需求减弱，依靠行业采购的耗材渠道商经常出现入不敷出的情况。走行业采购的道路，难以拯救当前的耗材分销商。
另外，行业采购的潜规则始终在发挥着作用，价格便宜的产品中标率居高不下，据成都某个做了两年左右行业市场的渠道商透露：“行业用户都是自己的关系户，他们不是专业人士，无法真正辨别耗材的好坏，只要使用没有问题就可以过关。再说翻新的耗材和原装耗材区别不大，价格更便宜。”虽然假冒耗材极大地损害了行业用户的打印机，但是打印机有问题了，他们这些关系户自然就又多了一次商业销售机会。据他介绍，因为关系户数量有限，依然不能对公司的总体销售起到决定性的作用。#p#副标题#e#
通用耗材或是出路
成都百脑汇卖佳能耗材的某渠道经理指出：“原装耗材厂商要改变现状并取得进一步突破目前只有两个途径：第一是提高打印机的价钱，调低耗材的价钱，这样才能比较贴近现有的市场环境;第二就是把技术专利‘付费授权’给通用耗材厂商”。成都通用耗材渠道商在近几年的发展中，确实尝到了甜头。
“几年前我们就开始做打印机和耗材了，当时通用耗材市场也比较乱，在2001年，全国除惠普、佳能、爱普生和利盟这原装耗材‘四大天王’以外，从事通用耗材业务的厂商不过四五家。到了2002年，却突然涌现出近二十多家通用耗材厂商。据说，目前国内的通用耗材厂商数量已经超过了500家。但是，在成都的IT卖场中，大家能够看到的通用耗材品牌也不多，比如天威、格之格等少数品牌的形象广告宣传比较好，渠道市场推广也比较成熟。”成都一环路临街做耗材的渠道商表示。
格之格耗材的某代理介绍：“通用耗材的市场空间还是大，市场依然没有饱和。毕竟用户对于耗材的需求始终会有，原装耗材的市场也被通用耗材产品不断地蚕食。通用耗材或许是那些做假货的分销商的一条出路。”
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