佳能打印机瞄准中国优质客户

经过了前几年高速增长以及去年奥运会的刺激之后，打印机市场似乎一直缺乏能够让消费者心甘情愿掏腰包的新动态，但是就是在这看似平淡的市场中，各厂商之间的竞争也开始向纵深化发展，无论是以惠普和佳能为首的打印机第一阵营，还是其他二线厂商都在寻找抢占市场的突破口，越分越细的目标群体，日益量身定制的各种产品都是厂商们用以撬动市场的杠杆。

  “内外有别”的市场

  日前，柯达在美国推出了新的打印机攻势，用价格低廉的产品吸引精打细算过日子的家庭主妇们。柯达品牌营销副总裁表示：“在当前的经济形势下，好面子却不得不简朴度日的女性作为一个家庭的‘神经中枢’成为了我们的目标。”为此柯达在自己的宣传上下足了功夫，通过创意广告直接瞄准了女性消费者的软肋———我们的打印机不仅省墨，而且耗材还很便宜。其实不只是柯达，惠普也开始用“省钱”来讨好客户，“一毛钱原装打印”、“打印成本九分九”等着重突出性价比的动作着实让业界震动了一下。

同行动作频频，最为重视中国市场的佳能也正加紧扩大自己的市场份额。日前，佳能公司董事兼喷墨打印机事业部本部长清水胜一在接受记者采访时说：“相对来说，佳能打印机的市场份额还有很大的挖掘潜力。把佳能打印设备（即打印机、复印机、喷墨和激光一体机等处理个性化事务的机械）在中国市场做大是我们的当务之急。”据介绍，在佳能中国的整体销售额中，数码相机部分占据75%的庞大比例，仅有25%属于打印设备。而放眼佳能全球业务，数码相机仅占25%的销售比例，75%是打印设备。因此，扩大打印在中国市场的产品份额就成了当务之急，清水胜一表示，佳能会先挑选一个产品线，比如喷墨打印机，作为提高佳能打印设备在华市场占有率的行动试点。清水先生希望通过一系列在华的市场举措，提升佳能喷墨打印机的市场表现，之后，佳能会依据这一样板效应，将成功经验复制到其他产品线。

作为普通消费者，他们似乎更熟悉佳能做为一个光学成像设备厂商出现。据清水胜一介绍，造成这种情况的原因是国内的消费情况与欧美和日本的差别，国外打印机的消费群体多以家庭和个人用户为主。而根据佳能的调查，国内打印机市场的70%—80%的购买者是企业，尤其是中小企业。

对于这一调查结果，清水胜一认为：“就中国打印机市场来说，佳能倾向于做一种细分产品和细分用途的市场推广。例如，中国的个人用户打印文档文件以黑白为主，佳能就可以针对中国用户提供最适合他们的黑白喷墨打印机。但商务用户打印给客户看的PPT文件，对色彩和纸张的要求很高，需要高品质照片级的打印机。”清水胜一说。毕竟，同样的打印动作源于不同的业务需求，因需求而异成为了佳能的推广风格，对于目前最为重视的中国市场，佳能将投入更大的精力与时间。#p#副标题#e#

瞄准中国二、三级城市市场

  相对于其他数码消费品来说，打印机算是“奢侈品”。因为其成本不仅在于机器本身的价格，更在于后期陆续产生的耗材使用费用。但实际的市场情况却给原本应该靠后续耗材实现更多利润的打印机厂商们出了难题。“目前中国打印机市场竞争激烈，对于打印机厂商来说，主机销售利润趋紧，因此各厂家都提高了对耗材的重视与投入。”清水胜一说。对于越来越重视产品性价比的国内消费者来说，价格可能永远被摆在第一位，这就凸显了兼容耗材的优势。在清水胜一看来，“兼容”对“原装”利润的挤压已经无法避免。“在当前的形势下，佳能认为提升打印机产品的耗材与后期使用服务，已经成为打印机市场上的主要竞争热点之一，我们坚信各打印机厂商在这场战争中所掌握的耗材技术与产品质量将成为赢得消费者青睐与市场优势的重要利器。”

面对国内市场的这一现状，清水先生表示暂没有计划调整打印机及耗材价格的计划，在市场策略方面将加大技术研发与市场推广的力度，以更关注打印质量与服务品质的用户群体为突破点，提升佳能打印产品及耗材的影响力。

此外，清水胜一还特意提到本次国内二、三级城市之行的目的：“中国由于地大物博、人口众多，在成都、西安、杭州等这类人口密集、GDP较高的二、三级城市的人们同样具备高生活质量需求及较强的购买力。并且，这种高质量需求及购买力呈发散型逐步向周边扩散，由此在二、三级城市周边及一些人口相对密集的地区同样会衍生出更多的优质客户，是一个极具潜力的重要市场。佳能计划加大对中国二级城市市场的调研，以掌握第一手数据与资料。”

销售过程与售后双管齐下

  清水胜一认为，在中国打印机市场，销售过程在某种程度上起着决定性的作用。做好销售的前提是深刻了解用户需求，做细分产品和细分打印用途的市场推广。佳能的打印机产品种类非常丰富，所以佳能可能更倾向于追求一种不同打印领域的推广，这方面还需要进行下一步系统的推广工作。而现在，在电脑城抑或电器卖场，很多销售人员习惯在推介产品时只强调产品的技术和优势，而忽略用户的需求和感受。佳能正计划通过多种方式，例如定期组织专业的销售人员培训工作，让经销商提高其销售人员的素质，希望通过培训专业销售人员带给最终消费者更优质的服务。

除了销售过程，完善的售后服务也是口碑营销的重要一环，消费者最反感的情况莫过于打印机出现故障时售后电话无人接听。清水胜一表示：“在我们看来，销售和售后服务是一个不可分割的整体。要使初次购买者变成回头客，以形成一个打印机市场的良性循环机制，完善的售后服务是重中之重。”

面对打印机技术与市场越来越激烈的竞争。佳能表示，不会单纯跟着竞争对手来走，所以现在所有策略都在通过各种方式展示佳能区别于竞争对手的优势与特点，尽管目前的外部经济环境不是很好，但是对于2009年，佳能依然对国内打印机市场充满信心。