天威打印耗材全力进军政府采购市场

对政府采购市场一直翘首以待的天威来说，最近真是喜讯不断：浙江、江苏、山东、青海等越来越多的地方政府采购部门将耗材纳入集采目录，进行单独采购;刚刚公示的第4批《环境标志产品政府采购清单》首次把再生鼓粉盒列入其中;天威旗下共有153款产品入选第4批《环境标志产品政府采购清单》，占比高达40%。

身兼中国计算机行业协会耗材专委会会长的天威控股有限公司董事长贺良梅认为，经过近20多年的蛰伏，通用耗材业终于迎来了暖春。

第一次见到贺良梅是在5月25日举行的推广国内环保通用打印耗材政府采购研讨会上，西装革履、儒雅风度的贺良梅因有理有据阐述他作为行业领袖提出的观点——通用环保耗材应成为政采首选，而成为会议亮点。第二次交流则是在位于广东珠海的天威公司，贺良梅特意调整日程，只为再次给记者布道他的通用环保耗材理念。

无论时间和地点如何变化，与贺良梅的交流总离不开通用耗材和政府采购两个关键词。

国内耗材业的“鼻祖”

国内耗材产业有着20年的历史。2003年通用耗材的市场份额是11.2%，到了2007年，这个比例达到了21.4%。现在，国内耗材产业生产总值达到200亿元，产业面也越来越宽。目前国内从事再生产品生产的企业有98867家。据专业机构的市场预测，到2012年，打印耗材的销售额将达到602亿元，增长率是14.2%。

贺良梅可算是国内通用耗材企业的缔造者之一。上世纪80年代，在香港批发和零售办公用品领域打拼多年的贺良梅目睹了原装制造商利用技术垄断谋取暴利的现实状况，由此萌生了一个想法：做国内用户买得起的通用耗材产品。

1988年，贺良梅在珠海选择了一栋旧宿舍楼底层300平方米的场地，建立了国内第一条色带生产线。“建厂前，我曾征求一位欧洲客户的意见，他却说：‘让我购买中国制造的耗材产品永远不可能’，就是这句话让我下定决心将这件事情做好。”20多年以后，贺良梅在接受采访时轻描淡写地讲述着这段往事，但记者注意到，贺良梅在讲到“做好这件事”的时候，他的手指情不自禁地在桌子上重重地点了几下。

随着业务量的扩大，天威公司又陆续在加拿大、美国、英国建立了海外分公司。到上世纪90年代中后期，天威已步入跨越式发展阶段，不但建立了兼容墨盒生产线，而且喷墨打印机墨水、激光打印机墨粉、硒鼓相继开发成功。如今，天威已成为全球耗材产品线最长的制造商，产品已涵盖激光打印机碳粉盒、复印机粉盒、喷墨墨盒、色带、碳粉、墨水等9大类3000多种，自有天威、print-rite等享誉国际的知名品牌。

如今，贺良梅当初选址的珠海已成为世界耗材之都，由于具有产业群集中度高、上下游产业链完备、企业品牌众多等特点，耗材业内已形成了这样一个共识——世界耗材看中国，中国耗材看珠海。要知道，珠海许多企业和行业人员都是贺良梅的“徒子徒孙”，对此，贺良梅却很豁达：“如果从头到尾只有天威一家的话，这个产业是做不到今天这么大的。”#p#副标题#e#

披上坚固的“防弹衣”

据有关数据统计，在纸张、笔墨等办公消耗品中，打印耗材所占的比例约为60%-70%，不论是政府部门还是企业，都有很大的采购量。尽管通用再生耗材的价格仅为原装耗材的30%-60%，但是在大量的政府采购中，原装耗材仍然一统天下，通用耗材仅占不到1%的市场。

“为什么便宜又好用的通用耗材无法进入政府采购市场?”这成为了贺良梅近年来思考最多的问题之一。经过一番考察，他发现问题的症结首先出在产品知识产权纠纷上。贺良梅说：“事实上，通用耗材，尤其是再生耗材，已经不存在知识产权问题。天威主打的再生耗材已经得到多个国家认可，而且再生通用耗材是否侵犯原装耗材专利在欧美法系都有成功判例，法律依据的就是原装耗材使用过后专利权用尽的原则。我们欢迎政府邀请第三方来进行通用耗材产品知识产权的评判，或要求通用耗材厂家出具第三方的产品知识产权证明。”

事实上，天威能够长久立足行业的原因有二：一是做到了尊重他人合法知识产权，二是修炼内功，开发创新自主知识产权。

“为了改写制造厂商的专利封锁，天威每年都要花费上千万元进行专利开发和评估分析。”贺良梅认为，知识产权是企业走得更远的杠杆，正是在技术创新理念的指引下，天威技术团队从第1项到第100项专利用了6年时间，第100项到第500项专利用了4年时间，逐渐形成了自身独特的专利管理模式，仅在2006年到2008年间，就获取了从第500项专利到第1000项专利的飞速突破。

“别看耗材产品小，但更新速度快，这就要求我们的应变能力和技术实力必须及时跟上。”据贺良梅介绍，为保证自身能持续发展并具竞争优势，市场一旦出现新型打印机，天威就会凭借自身强大的技术实力立即投入新产品的研制开发，争取第一时间推出相应的打印耗材产品。目前天威每两个月便可推出一批新产品，包括色带、喷墨盒、碳粉盒外壳及零配件。其中，天威自主创新的86T墨盒装置颠覆了原有的海绵墨盒结构，继2004年荣获广东省金奖后，又于2005年摘取国家专利最高奖——中国专利金奖，从而改写了百姓对通用耗材无技术含量的误解。

言及此，贺良梅不由感慨道：“强大的创新研发能力不仅为天威带来了丰厚的技术红利，而且让天威在与原装耗材博弈时披上了一件坚固的‘防弹衣’。”#p#副标题#e#

环保比纳税更重要

“对于政府采购市场强调的保护环境的观点，我们特别支持，并身体力行。”没等记者发问，贺良梅就主动谈及环保。

言犹在耳。1996年天威便在行业内率先通过ISO9000国际质量管理体系认证，2000年成为国内打印耗材行业第一家通过ISO14001环境管理体系认证的企业，2008年又在全球打印机通用耗材行业内第一家跨越了IECQHSPMQC080000国际产品安全标准高杆。贺良梅坦言：“我们的目标就是节省成本至零损耗，提高质量至零投诉，改善业务至零风险。”

在天威墨水产品生产车间，记者亲眼证实了贺良梅的说法。产品研发及新料引进阶段控制有害物质的全过程都是在高洁净度的无尘环境下进行，经多重过滤使墨滴精细度达纳米级。每一批成品交货前均经过多道严格测试，并在出厂前留样以便进行质量跟踪。另外，天威还自建了污水处理中心，将工业废水处理为达标绿化用水。

在天威的厂区，到处绿树成萌，环保举措处处可见——原材料优先选择再生产品，包装材料由再生纸张制成，环保产品皆打上RECYCLE(再循环)标志，塑料件也均采用可回收材料。而且，天威的连续供墨系统采用分色独立瓶装设计，可重复填充墨水，多次使用，减少了墨盒的塑胶件、金属件对环境的污染。

“一个企业不仅在于给国家缴税多少、创造多少就业机会，更重要的是要承担环保等责任。”贺良梅的这番话正是他对企业经营理念与社会责任的阐释。

过硬的产品质量和环保标准是通用耗材企业进入政府采购市场的条件，而天威恰恰将这些条件完美地集于一身。因而，只要政策允许，谁也不能阻挡天威进军政府采购市场的脚步。