资金占用是最大困扰 渠道商压货现状

不管采取何种应对心态，究竟渠道商对“压货”这一历史悠久的游戏规则持何种态度?中国供应链研究中心特策划了此次调研，对全国225家渠道商发出“你还压货吗”的疑问。问此问题好像多此一举，但一问一答中，我们发现，渠道商对压货有了更多的理性应对，这是值得我们关注的。

  可以接受良性压货

无论是硬件还是软件，压货问题几乎困扰着所有IT商家。某些渠道商为了应对季节性需求和重大节假日营销活动会主动压货，以避免旺季销售时出现断货，这本是件好事，但是一到季度末或年末，上游商家销售人员为了完成业绩指标，就会想方设法向代理商下单，一旦经销商的库存货物和实际市场需求不相匹配，就会导致恶性压货。

那么，到底有多少渠道商愿意接受压货这种销售模式呢?调查结果显示，接受压货的渠道商占调查总数的45.95%，反映了大部分的渠道商对压货带来的资金占用等风险是不满意的。由此可见，上游厂商不能饮鸩止渴，应通过规范销售人员的薪酬制度等来改善目前面临的尴尬现象，以避免最终丢失自己的渠道。

但如图1所示，认可良性压货的渠道商仍占多数，尤其是在接受压货这种销售模式的渠道商中，认可良性压货的渠道商高居97.06%。可见，多数的渠道商对压货有比较理性的认识，在上游商家开展重大营销推广活动之前或新产品上市大规模运作前，渠道若不适当压货或备货，就容易断货。同时，这种适度压货会占用经销商、代理商的资金，能提高经销商出货的压力和积极性。

  谨慎控制压货比例

压货对于渠道商来说是一把双刃剑，一方面压货会导致资金紧张、库存增加等后果，另一方面上游商家会给压货的渠道商多种利好政策，如更高的返利、更多的回扣或者更优惠的政策等，若渠道商产品经营情况良好，就有利于其进一步扩大经营。因此，不少渠道商仍然存在不同程度的压货。如图2所示，压货情况占库存30%以下的渠道商占大多数，即69.13%。这部分渠道商采取了积极压货的形式，在保证不断货的情况下，也保证了资金流动的顺畅，有利于其它经营活动的开展，尤其在目前经济情况不太景气的时候，做好适当压货或者尽量少压货是非常重要的。

但是，仍然有8.22%的渠道商其压货占到了库存总量80%以上，而且，压货比重在50%~80%之间的渠道商也有6.85%。这不禁让人担忧，如此高比重的压货会使其风险陡然增高，一旦出现产品滞销，随之而来的必然是串货和大打价格战等现象，从而破坏正常的市场秩序。为了保证良好的经营情况，上游厂商有必要在完成产品销量的同时，引导代理商进行压货量的适当调节。

不可否认，适当比例的压货是有助于产品销售的。那么多大比例的压货才合适呢?如图3所示，绝大多数的渠道商认可的压货比例都是在库存的一半以下，占调查总数的90.28%。#p#副标题#e#

  资金占用是最大困扰

压货的产品多半是销售情况并不好的产品，因此会最大限度地占用代理商的资金，最终影响新品的采购。如图4所示，62.16%的渠道商认为资金占用是压货带给他们的最大困扰，认为库存积压是最大困扰的渠道商占调查总数的21.62%，认为压货带来价格体系混乱的渠道商也有12.16%。表面上看，压货主要是影响渠道商的资金占用、库存积压、以及其它渠道商的价格体系混乱，其实最终伤害的仍是上游厂商，这是因为，压货带来的资金占用、库存积压，最终肯定会导致整个市场中此产品的价格体系混乱，甚至波及其它产品及品牌。因此，厂商应该理性面对压货，使得其与下游渠道保持良性合作关系。

既然压货有诸多不利影响，为什么还必须压货?调查结果显示，认为是游戏规则使然和冲量返点导致的渠道商最多，占到调查总数的45.59%，其次，有33.82%的渠道商进行压货是为了维护与厂商的合作关系，只有极少的渠道商压货是随市场需求变化决定压货，也有少数的渠道商会因为受当时厂商的优惠政策利益驱使，并认为这样低价格多采购，能够赚取更多利润，但最终结果往往是产品滞销导致压货。

为了规避压货带来的不利风险，在经济长期低迷下的渠道商们可谓费尽心机，目前正准备选择更理性的策略来改变目前的经营策略。如图5所示，有近一半的渠道商选择了直接面向客户，从而减少分销等业务带来的资金占用、库存积压。其次，准备减少分销业务或转做系统集成的渠道商也不是少数，分别占到了调查总数的34.25%和21.92%。

除此之外，还有部分渠道商会积极面对市场需求变化，尽量扩大目前的销售途径，使库存快进快出，减少库存积压，或者以后选择不压货，甚至有些渠道商已经开始考虑干脆放弃销量不好的品牌以减少不必要的损失。可见，这些渠道商对于目前的压货带来的不利影响已经采取积极面对的措施。但是，仍然有极少数的渠道商已经无法摆脱目前因压货导致的风险，或者选择抛货，或者选择停业关门。