●开拓新市场，争夺话语权
我们知道，惠普之所以能够长时间占据打印领域老大的位置，与其雄厚的技术优势和超前的战略眼光是不无关系的，所以，探询惠普选择与竞争对手合作的原因我们应首先从战略的高度入手!
开拓新市场，争夺话语权
在关于合作适宜的视频会议上，惠普着重强调与佳能的结盟是在企业级市场，而并不涉及个人市场，而且彼此的合作是建立在市场进步的基础之上的。惠普认为随着数字化信息的海量增长，全球化的公司需要创新的技术解决方案来管控大量的文档和信息。自从2006年底惠普提出“平衡部署 全面管理”企业级文印市场战略以来，惠普就在一步步地拓展企业级文印市场。惠普高级副总裁布鲁斯•达尔格林说：“通过将佳能型号齐全的多功能办公系统设备与惠普在激光打印/多功能一体机、网络打印管理、IT整合、流程管理等领域的优势相结合，企业级用户可以得到完整而且丰富的产品与服务。”而为加快实现既定目标，惠普IPG还新成立了一个专职的部门——企业文印管理事业部(Managed Enterprise Solution，简称MES)。惠普打印及成像系统集团亚太区高级副总裁克里斯介绍说，新部门在全球和亚太地区分别由布鲁斯和皮埃尔负责，团队成员在制造业、金融业、公共事业等多个领域拥行业经验，负责惠普在企业级文印市场的策略执行，确保企业级客户享受到最全面的定制服务、软件、解决方案，以及包括惠普、佳能产品在内的全线设备。由此我们不难看出，惠普邀佳能入盟，目标是开拓新市场，而非已有的市场。如果非得说对爱普生有威胁，那么也是威胁在未来，因为很有可能在新兴市场上前两者有能力封堵爱普生的入驻!
点评：惠普邀佳能开拓新市场，惠普是开发商，佳能是建筑商。赢了，惠普赚的理念钱，佳能赚的是设备钱;输了，惠普陪的是一个想法，佳能陪的是货真价实的设备，惠普依旧不失是个赢家!#p#副标题#e#
●危机袭来，抱团好取暖
开拓新市场，惠普拉佳能一起分摊成本，佳能不是看不出来，但金融危机下眼前的烧饼总比梦中的红烧肉更诱人，只要能赚钱就别计较谁赚多赚少了!
佳能与惠普合作25年
事实上，佳能与惠普的合作早在25年前就开始了，佳能一直在向惠普提供激光打印机机芯及其它配件。根据双方此次达成的最新协议，佳能此后还将向惠普提供最新的多功能打印机。佳能预计，双方的合作将有助于其办公设备的销售。2008年，竞争对手理光收购美国办公设备分销商Ikon Office Solutions，对佳能的美国业务造成重大打击。此前，佳能的产品占据Ikon同类产品销量的60%。与此同时，惠普则希望借此合作推动企业打印管理服务业务，目前该公司有约2400家企业打印管理客户。惠普打印及成像系统集团销售与服务高级副总裁布鲁斯•达尔格伦(Bruce Dahlgren)称：“惠普目前可以为客户提供完整的产品线，佳能也能通过我们的打印管理服务销售其复印机。”在谈及此次重大举措时，惠普打印及成像系统集团亚太区高级副总裁Chris Morgan也指出，“如今，受到金融危机的影响，很多企业都在节约开支，而惠普的解决方案可以帮助他们。”而首先受益的显然是佳能。由此可见，佳能与惠普合作的本质双方都是十分清楚的：佳能想扩大自己的产品销量;而惠普继续想借别人的产品来拓展业务。要说有区别，就是以往借的是配件，现在借的是成品!
点评：有消息表明，佳能与惠普的此项合作是暂时的，因为惠普相关人士已经透露，最初的产品使用的佳能品牌，但最终将过渡到使用惠普自身的品牌。未来市场一旦成熟，惠普显然并不愿意让佳能分羹。当然，这个想法佳能是知道的，只不过为了度过眼前危机，被人“利用”一下也是可以接受的!#p#副标题#e#
●压制新手，继续谋求垄断
能够让两个宿敌握手的最好理由就是为他们树立起一个共同的敌人。打印领域三大巨头中，爱普生优势最强，因为任何时候其都可以靠针打稳固后方，而佳能、惠普则没有十分把握的优势让其高枕无忧。有业内人士分析，佳能与惠普相互提供产品，其本意在抗衡三星和理光，笔者颇有些赞同。
佳能与理光的“梁子”我们已经说过了，为夺回失去的市场佳能急需拓宽销售领域，搭载惠普“平衡部署 全面管理”这趟车是有必要的。而另一方面，综观打印领域，喷墨打印机市场垄断已成定局，爱普生、佳能、惠普三分天下，但激打领域却有较大的竞争空间，即便是老大惠普也不敢认为自己位子稳固。三星、富士施乐、OKI、利盟等都是令人敬畏的对手，尤其三星更是将2010年要成为激光打印机头号厂商定为了自己的努力目标。尽管三星电子在品牌打印机市场的份额远远落后于市场龙头惠普、佳能和利盟国际，但是，三星电子是全球第二大打印机引擎厂商。三星还是打印机处理器和硒鼓等许多打印机元件的制造商。三星控制着用于打印机的工艺、生产、软件和硬件。如果说惠普想靠理念开拓新市场，那么三星在激光打印机领域冲击惠普目前的位子也不缺乏技术上的优势，或许也可以凭借一套理念让自己的翻身。可怕的是三星并未只停留在理念上，而是积极将其付之于行动：成立打印机研发中心，招募转售商，打入惠普等公司销售渠道……一切进行得有声有色，让惠普等老牌劲旅不得不刮目相看!
点评：不可否认，未来是激打的天下，谁能成为激光打印机头号厂商谁便能成为打印领域的老大。如果说个人领域尚可用低价来及时挽回局面，企业级用户不但需要靠品质和服务进行长期维护，而且品牌依赖度也高，一旦让新手抢先，即便是佳能、惠普等老品牌也是很难切入的。与其慌乱回救，不如提前布局封堵新手!
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