纳思达：一边应诉 一边占领

在兼容打印耗材行业，与国际巨头打知识产权官司被喻为“奢侈游戏”，令许多国内生产商苦不堪言。但目前已经是全球兼容打印耗材领域“隐形冠军”的珠海纳思达集团却用三年多的经历证明：打官司并不一定是坏事。

纳思达花费1500万美元参与了这场豪华游戏，积极的抗辩让国际市场间接接受了纳思达拥有自己的专利体系的事实。而对纳思达来说，一边应诉，一边却使产品迅速占领了国际市场，成为“隐形冠军”，个中滋味，至今纳思达总裁汪东颖回忆起来，虽有后怕，但更多的是庆幸。

把打知识产权官司作为市场竞争的手段，一向是国际巨头们的“专利”，如今也开始成为中国企业的一种武器，并开始向包括拥有自主知识产权的打印机在内的全产业链进军。

官司之外

在兼容打印耗材行业，中国企业一向是“强者”，但绝大多数是以低价，甚至超低价格作为竞争手段，而纳思达最初的战略就定为“品质＋价格”。汪东颖认为，“做小市场靠价格，做大市场靠品质加价格。”

纳思达创业不久，就把目光投向了海外市场，很快就发现了技术战略带来的好处。海外市场，特别是发达国家是耗材的最大消耗市场，但也是对产品品质要求很高的市场，一些同样看好海外市场的中国企业，把产品一亮出去，却碰一鼻子灰。欧美的分销商、经销商虽然和国内一样看重利润，但如果过不了质量关，根本就不会谈价格的事情。

“海外市场对中国企业来说是个两难选择：谁都知道市场巨大，但做国内市场控制好成本就能挣钱，要把品质提升到海外市场的要求，可能两三年都挣不到钱，说不定还得赔钱。很多中国企业一开始就打了退堂鼓。”纳思达海外市场副总裁余志宏说。纳思达也是在这样的基础上起步的，虽然也几经反复，但因为坚持品质略高于国内同行的战略，随该行业的高速增长而获得了增长。

海外的开拓成就了纳思达的首轮发展，不到四年“作坊”就升级成为占地13万平方米的现代工厂。在当时一起起步的同行还在苦苦为压低成本费尽心力的时候，纳思达仍然坚持研发投入和专利储备。

2006年初，一纸来自世界500强企业日本爱普生、透过美国国际贸易委员会(ITC)发出的“墨盒337调查”诉状，宣告纳思达的好日子快结束了：纳思达的兼容耗材产品侵犯了11项爱普生的专利。一般情况下，中国企业是不愿意与国际巨头打知识产权官司的，因为不论输赢都是一场“奢侈游戏”。但纳思达却出人意料的和爱普生打起了旷日持久的专利官司。

纳思达敢打这个官司，底气也来自最初的技术战略，来自在自有知识产权开发上花了很多别人眼中的“冤枉钱”。这次同爱普生发生专利纠纷的产品，只有1项专利获得ITC支持，其他专利诉讼都未获支持，相反，却表明其中大部分是纳思达自有专利技术。在官司过程中，越来越多的海外市场经销商发现：纳思达的产品不仅性价比高，连知识产权都远比其他兼容耗材企业完备。国外经销商最怕惹知识产权麻烦，发现了纳思达的存在后，反而主动地找上门来，寻求代理合作。通过打官司，纳思达的海外市场发展反而更迅猛了，产品进入了90多个国家，占据了全球20%的市场份额。#p#副标题#e#

全产业链

时间回到8年前的创业之初，纳思达还是个只有几十平方米的小作坊，十多个激情洋溢的创业者，以生产兼容打印耗材为主业。但曾在大型国企任高管的创业领头人汪东颖，在作坊阶段就非常坚定自己的认识：“兼容耗材行业是打印机的伴生行业，而不是原装耗材的伴生行业。兼容耗材和原装耗材在消费者面前都是一样的衡量标准，即‘品质’和‘价格’，兼容耗材完全可能在品质上做的比原装更好，只知道打‘低价牌’的兼容耗材是没有前途的。”不仅要求产品真材实料，汪东颖还把微薄的原始积累拿出一部分投入到技术研发和升级上，随着企业壮大，投入也越大。2008年，纳思达在技术和专利方面投入超过7000万元，2009年将超过1亿元，继续保持年均50%的增长。目前纳思达拥有的可合法使用的专利超过2万项，这一指标在耗材行业内处于领先。面对创业伙伴的抱怨，汪东颖总是以“今天少吃点，明天多吃点；今天吃多了，明天没得吃”来挡驾。

记者在采访中发现，纳思达和一般的耗材企业相比一个重要的区别在于善于进行战略层面的思考。就在大家都认为纳思达开始享受“全球兼容耗材龙头”的既得利益时，纳思达已经开始向这个行业的全产业链拓展进军。余志宏近日在上海亚洲国际耗材展上透露：“纳思达已经掌握完整打印机技术，正在筹划进入自主知识产权的打印机研发制造领域。”

打印机虽然使用广泛，但生产的技术门槛非常高，仅专利就有10多万项，生产只集中在少数巨头手中，普通企业根本无法涉足。细数一下现在市场上各种打印机产品的技术源头，几乎都是世界500强企业。

“我们确实已经掌握了完整的打印机技术。”纳思达市场总监臧晓钢在《中国经营报》记者采访时证实，纳思达已经秘密研究了5年。换句话说，从纳思达创业刚有起色的时候，就已经在谋划。至此，纳思达在行业内的全产业链思路也逐渐清晰。

“兼容耗材产业有一个无法突破的天花板，就是受制于打印机。不仅是技术，还包括市场。如果原装打印机厂家不想降低使用门槛，或者不想让更多人进入使用范围，会有很多办法，比如提高技术门槛、加大专利规避难度、限制兼容耗材、维持打印机耗材的高价格等。”臧晓钢说。

“其实打印技术应该是能服务更多人的。”这是汪东颖面对竞争的观点。其实自打印技术问世，技术拥有者一直在扮演规则制定者的角色，兼容耗材发展再好，也只是游戏规则的遵守者。这是天然瓶颈。“一个事实是，发展中国家的打印成本往往还高于发达国家，在欧美国家打印机已经走进了家庭，而在中国很多小公司都还为打印成本而发愁，家庭使用打印机的更是少之又少。”余志宏表示。

在汪东颖眼中，纳思达仅靠发展兼容耗材产业是没有前途的，必须走向打印的“全产业链”，发展打印机成为必然。但这种必然，也必将给全球市场带来不可忽视的变数。