在这个含金量越来越高的耗材市场上，众多的淘金者泾渭分明地分为原装和通用两个阵营，然后在中间掺杂了一个谁也说不清道不明的假冒伪劣集团军。形形色色的淘金人使得这个市场存在着太多的不明朗因素。
天威耗材就是在这样一个复杂的市场空间内艰难地发展起来的。从1988年建厂至今，将近20年过去，这个昔日名不见经传的小工厂如今已成了中国乃至世界通用耗材的一面旗帜。仅凭小小的打印耗材产品，2003年天威共取得了超过10亿港币的销售收入，产品出口全球60多个国家和地区。它已经是亚洲规模最大的耗材生产基地，全球最大的再生粉盒及墨盒生产商。
近日，小编在西安赛格电脑城2楼发现了“天威旗舰店”在这里落户了，舒适的购物环境、现场打印查看打印效果、专业人士提供使用及节省技巧咨询、“call center”（800）全国服务中心提供高效、全面服务、吸纳消费者信息并及时反馈，这就是天威形象店独特的运营方式。
正如IT世界里的其它“因子”，耗材市场的发展也快速经历了导入期、成长期和成熟期。随着国内消费者对通用耗材的理解日益加深，原装与通用并蒂开花，市场也在技术、品质、服务的一轮轮洗牌运动中趋向成熟。消费者与耗材供应商之间，不再是单纯的买卖关系，任何厂商要想追求品牌忠诚度，就要与消费者需求无限接近。同时，选择范围的扩大，也使消费者对耗材厂商不再“迁就”，高性价比、高附加值、能否满足个性化需求成为新的选择标准。
“随着消费者对品牌形象的要求越来越高，因此从今年我们加大终端形象店包装，扩大形象店的数量与质量，并推出6S经营理念。我们希望与消费者面对面沟通，了解消费者需求，为其带来耳目一新的消费体验。”重庆泛凌贸易有限公司业务代表杨剑军先生表示。
据悉，今年天威将朝着精细管理（specific）、产品销售（Sale）、售后服务（Service）、节省理念（spare）、信息反馈（survey）、视觉体验（sight experience）的目标，打造天威“形象店工程”，充分服务消费者，引导渠道销售。
据了解，精细管理（specific），主要表现在统一形象店视觉规范，统一的销售培训、宣传推广、用户促销、人员激励等手段，帮助渠道提高赢利水平。对用户而言，好处则体现在统一的进货渠道保证产品品质和价格透明，统一的专业人士提供咨询与服务、便利的消费环境等，切实保障消费者权益。
视觉体验（sight experience）包括购物环境、打印效果的现场体验。天威形象店内设有现场体验区，为消费者提供现场打印设备、耗材，供消费者亲身体验天威耗材的打印效果。信息反馈（survey）则是天威形象店又一重要功能。以天威形象店为平台，经销商与泛凌、消费者与泛凌之间实现了交流与互动。
此外，天威形象店还将充分考虑用户的个性化消费。“我们没有竞争对手，只有目标，这是我们追求的宗旨，我们不仅做好售后服务，而且更重要的是售前服务，当有人来这里咨询，我们会全方位地去为客户解决疑难问题。”天威西安旗舰店的负责人告诉记者，尽量满足每一位消费者，是天威形象店的使命。
一位正在形象店选购耗材的消费者告诉小编：“以前买耗材，最闹心的是买到假货，售后也得不到保障，现在好了，天威加入到西安市场，不仅买的称心，用的放心，感觉这个品牌平易近人，不仅仅是价格，还包括服务。”
由于单位用户打印量比较大，他们在关心耗材成本的同时，也很关心打印设备的维护。天威“call center”（800）全国服务中心会让上门服务更高效、更全面——用户所有的问题都可以当天到达公司高层，得到解决。
免费提供咨询、送货上门，并持续为用户排解疑难，这使单位用户的购买行为有了后续保障，打动这部分消费群体将不是难事。特别是在银行、邮政等对打印质量要求较高的行业用户，推荐合适的耗材、提供完备的服务将彻底消除它们对通用耗材的疑虑，巩固此前天威在这些行业里以试用招徕的用户，并进一步扩大用户范围。
从2005年的表现来看，国内通用耗材市场已经开始迈向成熟，因此近几年的市场主题将是品牌化、规模化。由于耗材的销售模式主要为分销，选择渠道扁平化、强化终端优势和注重渠道与服务一体化成为耗材厂商主要的渠道建设策略。
对于产品在国内的销售，天威在1995年特意成立了珠海泛凌贸易有限公司。这家子公司以总代理的身份，不仅在全国各地招纳分销商，还在重要城市建立分公司和直属专卖店。渠道所达地区都建立有售后服务中心，这一点对于先天不足的通用耗材尤为重要，也最为消费者看重。在假冒伪劣耗材泛滥无忌的年代，天威正是靠着优质的售后服务才从那个混乱的泥潭中脱颖而出。
然而，真正大力开发国内市场则是近几年的事情。2000年后大陆耗材市场出现的井喷行情，不仅使得原装耗材厂商对中国市场空前重视起来，也使更多的厂商涌入了这一行业。作为行业中扎根最早、积累最丰厚也最有实力的企业，天威也毫不犹豫地在这场淘金热潮中空前活跃了起来。
此番天威代表国内通用耗材发力终端建设，提倡“体验式”消费，是一个良好的开端，表明了民族耗材厂商在努力营造公平竞争环境的同时，以用户需求为导向、以消费者利益为中心的行业自律。此举能否带动整个市场走向规范化、规模化经营，我们拭目以待.
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