把耗材使用的选择权还给用户

——访中国计算机行业协会耗材专委会会长、天威控股有限公司董事长贺良梅

作为办公设备的必须品，政府采购每年为打印耗材提供了近百亿元的市场。只不过，以往作为政府用户来说，沿用原装耗材只能是唯一的选择。

近年来，随着以天威为首的一批通用耗材企业崭露头角，这种格局开始有所改变。且不论通用耗材与原装耗材之间是否可再生、价格高低、质量好坏之间的比较，在中国计算机行业协会耗材专委会会长、天威控股有限公司董事长贺良梅看来，中国的通用耗材企业，对于这个行业最大的贡献是——把耗材使用的选择权还给用户。

4月的北京，阳光明媚。天威控股有限公司董事长贺良梅坐在记者对面，话语中流露出一种喜悦，“现在，我们越来越多地服务一类新的非常重要的客户——那就是能够真正了解打印耗材、能够理性选择耗材、能够采购和使用并且认可通用耗材的政府用户”。

“最初，天威面对的使用打印耗材的用户主要有三种：一种是不知道自己对于耗材的使用有选择权的，另外一种是知道自己有选择权却并没有引起重视的，最后一种是知道并且重视这种选择权，但是未必有科学的采购制度支持的。”

这种不利局面正逐渐改变。据记者了解，继2008年12月，珠海在全国率先向通用耗材发放“通行证”之后，目前据不完全统计，浙江、安徽、湖南、山东、陕西等十余个省市都已经将通用耗材纳入了集采目录，进行单独分包采购。#p#副标题#e#

为耗材分包采购松“绑”

作为办公设备的必须品，耗材不可或缺，但也一直没受到应有的重视，特别是在大单的政府采购中，它的单次采购金额不大，但累计的数额却很惊人。

政府采购每年为打印耗材提供了近百亿元的市场，在这个近百亿的市场中，原装耗材和通用耗材的争斗一直没有停过，但市场也基本处于被原装耗材垄断的局面。

在以前的政府采购中实行的设备和耗材捆绑采购，这使得通用耗材根本就没有入围的机会。

“购买什么品牌的打印机，就采用哪家原装的打印耗材”。这是消费者常有的消费习惯，对于通用耗材质量的不放心、不了解打印耗材的市场盈利模式、以及部分打印设备生产厂商的技术壁垒，通用耗材在开拓政府市场的初期显得举步维艰。

“可是我们还是有信心，毕竟通用耗材相对于原装耗材有着自身不可比拟的优势。” 贺良梅告诉记者，首先是价格上，通用耗材并没有承载打印设备转嫁的利润，同时由于更加专业细分，能够节约成本；其次，通用耗材从一开始就比较注重环保节能，倡导和实际效果所体现出来的可再生特性更是受到众多消费者的追捧。

贺良梅认为，“全球性的金融危机对于通用耗材来说是一个机遇，金融危机不论是对公司还是对政府来说都需要节省开支。同时，在拉动内需和节能降耗理念的双重影响下，政府在耗材的采购态度上也有了很大的变化，尤其将耗材实行分包采购。现在已有部分省市在做分包了，我们有理由相信其余省市的政府部门也会积极跟进分包采购。”

在采访中，记者能感觉到天威对通用耗材在政府采购市场的乐观。#p#副标题#e#

按需求不按品牌分包

将耗材进行单独地分包采购，这对于通用耗材企业来说，无疑是具有战略性意义的一步。

能够单独进行分包采购，这意味着政府用户可以有自己的选择，能够根据自身的需求、消费水平等合理进行调配。而对于通用耗材企业来说，也象征着能够得到和原装耗材企业同台竞争的机会。

贺良梅介绍，分包采购带来的效果是非常直接的，他以天威为例，继2008年12月天威率先在珠海打开政府采购大门，随后，天威2009年在安徽、湖南、山东、陕西、天津等15省市先后都有所斩获。近期组织的2010年珠海市耗材协议供货招标采购中，天威又以最高得分中标。

同时，通用耗材企业对于政府采购市场也有自己的期待，贺良梅认为，这种期待主要有两点：第一点是单独分包采购很重要，第二点是分包不需划分品牌。

据了解，目前全国各地将耗材单独分包采购的省份中，大多数是将耗材分为原装耗材和品牌耗材。而这样很容易把通用耗材和原装耗材摆到不公平的竞争平台上，通用耗材企业想要中标就只能在价格上一压再压，不适合通用耗材产业的长期发展。

他举了一个例子说，打印耗材应该跟计算机一样，都有个标准，如含油量，高低，指数等一系列指标。打印耗材就是打印耗材，让通用耗材和原装耗材同包竞争。只要能适用于某一个打印机，月产量是多少，打印效果是什么等等，就如同汽车加油一样，只要制定好汽油的标准，而无需区分哪家加油站是原装油，哪家是通用油一样。

记者从某些原装耗材厂商了解到，目前卖打印机根本不挣钱，他们认为靠卖耗材挣取利润无可厚非。

“之所以有这种声音，首先证明了，耗材消费过程中的确转嫁了打印设备的利润；其次，这是打印设备市场长期以来形成的独特盈利模式，但是这种模式并不能强迫消费者埋单，反而是生产企业自身需要做出调整。”

“把耗材使用的选择权还给用户，这点既是市场的选择，也将是最科学合理的选择。”贺良梅如是说。