柯尼卡美能达重拳出击 打造解决方案元年

镜头一：云南电力公司文印中心是专门为云南电力公司提供文件输出服务的业务部门，由于政府文件的时效性要求高，印量少且文件内容每次各不相同，印刷质量要求高，特别需要生产型数码印刷设备来满足这些业务的需求。

镜头二：哈尔滨建筑设计院输出中心，由于政府拉动内需政策的推动，建筑设计院的工程量饱和，这也对图文输出中心的输出能力的要求有了进一步的提高，为了满足图文输出的需求，设计院需要采购生产型数码印刷设备应不时之需。

镜头三：乌鲁木齐轻工学院，正值学生毕业之时，毕业论文、教师讲义都需要高质量高效率的打印输出，普通打印机的打印质量和打印效率低下，无法满足学生和老师的需求，需要高效高质的数码印刷设备。

……

为了解决这些领域中客户遇到的打印输出问题，柯尼卡美能达公司于2010年9月份相继在哈尔滨、昆明及乌鲁木齐三地区举办了以“生产型印刷系统，出色更出众——柯尼卡美能达按需印刷成就专业典范”为主题的解决方案展示活动。活动由柯尼卡美能达公司及数码解决方案介绍、现场演示及客户体验、现场业务洽谈三部分组成。针对性地邀请了政府客户（政府文印中心、印刷中心）、事业单位（银行系统文印中心、数据处理中心）、企业客户（设计院、文印处理中心）、印刷厂客户、DMC用户（具备一定规模和实力的客户）和广告公司（以设计和样稿输出为主）出席活动，通过产品演示和实际操作体验，让客户真正感受到数码印刷的魅力。

高效高质博喝彩

  通过参加此次活动，参观者都亲身直观地体验了柯尼卡美能达公司的两款生产型数码印刷设备——bizhub PRO C5501（彩色）和bizhub PRO 1051（黑白）的优秀品质和功能优势。

bizhub PRO C5501数码印刷机是柯尼卡美能达从客户需求角度出发推出的最适合企业起步选用的生产型数码印刷设备。该机继承了bizhubPRO家族的优良血统，相比于柯尼卡美能达目前市场上高端的bizhub PRO C6501，bizhub PRO C5501在印刷速度方面略显逊色，但每分钟55张A4幅面的纸张输出，依然保持着较快的输出速度，足以应对图文市场上的生产需求。

bizhubPROC5501的纸张兼容性高，基本涵盖了正常图文生产所能使用的各类纸张，下至64g/m2再生纸、胶版纸，上至300g/m2的铜版纸、艺术纸等都不能逃出bizhub PRO C5501的掌心。低温带式定影部减少纸张在高温环境下的卷曲程度。纸张兼容方面的优势在不断吸纳新客户的同时，极大地节约了企业引进新设备的成本。

对于客户普遍关注的稳定性方面，bizhub PRO C5501也苦心孤诣。为了保证设备卓越的耐久性，bizhub PRO C5501机身和底座采用双层加固形式，底座还使用水平板加固，将内部机芯的转动与震动所造成的影响最小化，从而保证了大批量生产的色彩再现，有效地解决了设备稳定性方面的问题。植物型SimitriHD高精细聚合碳粉，在确保碳粉呈色色域的同时，更看重了对环境的保护，为建设循环节约型社会而努力。

与bizhub PRO C5501在彩色输出方面相比，bizhub PRO 1051的黑白输出能力一点都不逊色，能够以105页/分钟（A4，横向进纸）的速度输出。为了进一步减少停机时间，无须停机就可在bizhub PRO 1051运行过程中更换纸张和碳粉。由于改进了进纸和转印工艺，bizhub PRO 1051可兼容更多纸张类型，其中包括铜版纸和预印纸等以前难以处理的纸张类型。350g/m2的最高纸张定量的兼容性、高精度的套印及双面对位对商标印刷企业而言，多了短版印刷及印刷补单的一个得力助手。因此，可满足用户更多的作业需求，为客户提供更多的输出选择。

为了能够更快、更方便地进行按需作业，bizhub PRO 1051可自动进行鞍式装订、胶订和对折等多种方式的页面拼版。此外，该系统还是打印名片、票据、直邮广告等小尺寸重复版面的理想选择，最多可在同一张纸上进行16个页面的拼版。该功能极大地简化了拼版工艺，使客户可以更快、更准确地完成作业。#p#副标题#e#

直销经销拓市场

此次活动对于柯尼卡美能达在中国数码印刷市场的发展战略只算是一个序曲。除上海总公司外，柯尼卡美能达还在北京、广州、武汉、成都、西安和沈阳等地设有生产型产品的直销和直接服务网络，但随着生产型产品销售数量的增多、范围的扩大，柯尼卡美能达从2010年起为了更好地开拓广阔的中国市场，不仅仅通过直销模式，也尝试与一些在印刷企业中有销售实力的渠道经销商合作，进一步扩大其生产型产品的销售区域。凭借其庞大的渠道网络和丰富的渠道销售经验，让中国更多的地区、更多的印刷企业体验其专业级生产型设备带来的创新价值。

“创新为本，挑战新事业”是柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长兼总经理舟仓忠幸先生对公司的要求，在“创新”理念的引领下，柯尼卡美能达在产品销售模式方面也是独辟蹊径，形成了自己的风格。不同于大部分销售型企业选择一级、二级代理制度来区分销售渠道，柯尼卡美能达办公设备产品的销售渠道是按照“特性”来划分的，形态如同金字塔一般，位于金字塔最底端的是以销售低端产品为主的经销商，属于薄利多销型，对经销商资金实力和全国布局能力都有较高的要求；位于金字塔顶上部分的是“增值服务商”，主要针对柯尼卡美能达的行业客户，以销售中高端产品为主，通过提供增值服务创造较高的利润，虽然不要求经销商有非常雄厚的资金实力，但必须熟悉行业情况、了解行业需求，并且有能力吸引客户大量采购。和一般的金字塔不同，柯尼卡美能达的渠道金字塔是倒立的，位于金字塔底端的经销商只有十六七家，而较上端的‘增值服务商’则有120～130家。通过直销和经销的相互结合，柯尼卡美能达的市场份额已经有了突破性的增长。

差异升级推方案

舟仓忠幸先生将2010年称作是柯尼卡美能达“解决方案元年”。纵观欧美和日本等发达国家办公设备市场的发展趋势，舟仓忠幸先生认为其经历了“数码化”、“彩色化”两波热潮后，正在朝着以“解决方案”为驱动的第三波热潮前进。他认为虽然中国市场目前还处于第二波彩色化进程中，但谁能敏锐地抓住市场发展趋势，谁才能在未来占据主导地位。解决方案时代的产品销售、售后服务与以往有所不同，如何帮助客户很好地削减TCO（总体拥有成本）以及确保安全性，将成为制胜的关键。

为此，柯尼卡美能达将在中国市场引入OPS（综合提案服务），通过五个紧密衔接的流程——前期信息收集、评测分析、改善提案、导入和定期观察以及维护管理，对企业的办公设备进行最合理的配置。柯尼卡美能达在中国市场一直将“差异化战略”作为增强其综合竞争力最为有力的推手，不论是“个性化解决方案”的理念，还是为企业用户做成本方面的分析，都体现出其将战略付诸行动。柯尼卡美能达在将这套理念或思路灵活运用于数码印刷设备的销售与推广过程中的时候，对需要摆脱同质化竞争、面临巨大成本压力的印刷企业而言都是希望。柯尼卡美能达对于bizhubPRO系列生产型数码印刷设备的销售寄予厚望，公司2010年不仅对生产型设备的推广加大了支持力度，也树立了更高的目标，要实现两位数的增长。

我们也有理由相信通过区域活动的组织，不仅能起到提升柯尼卡美能达公司品牌和产品销售的目的，也为打造柯尼卡美能达解决方案元年做好了铺垫。