利盟制胜法宝：定制服务提炼优质客户

●制胜法宝：定制服务提炼优质客户

文印市场很奇特，以设备占领市场，后续耗材为盈利点，但是在一个复杂需求的市场中，如何权衡利润增长与用户需求之间的矛盾，利盟有自己的制胜法宝。

承健：卖完机器就是耗材，刚才您也提到“少打”，跟一般的销售意识是有些矛盾的，但肯定耗材是能赚钱的，自己怎么消化这个矛盾，怎样让客户继续认准原装耗材？

李欣：市场的变化，包括灌装耗材在中国还是非常流行，但是可以发现真正优质客户是不用灌装耗材的，像企业客户，好一点的中小企业是不用灌装耗材的。灌装耗材会带来了其他零配件的损耗，整体看来未必省钱。我们希望企业客户，优质的中小型客户帮助他们从整体上节约。也带动了后期耗材的销售，他们的连接率还是比较高的。

承健：刚才也聊到利盟跟IBM的关系很有渊源，IBM是技术型公司，利盟也在CES上看到新的技术不断的出现。这么多的技术积累，体现到产品上倒不是特别多，您怎么看待这个问题？

李欣：利盟在这个行业，有自主知识产权的打印技术，虽然这个圈子非常大，但有的厂商却没有自己的知识产权。我们关注美国第三方评测，不是花钱的，利盟的技术得奖是非常多的，能够比第二名多一倍，两倍是很正常的。新的技术上的研发、推广，给大家带来最大的实惠，企业最终用户得到最大的实惠是什么？利盟是一个内秀的，它的产品是内秀的东西。我们大屏很炫，从利盟的传统来说，不希望做这么炫，真的是里面有很多的技术，因为它是一个品牌。举一个简单的例子，很多客户包括公安的客户，在这个平台上开发了很多的应用，安全打印，上面做了一个摄像头，可以监测打印。我只是举其中的一个例子，还有远方复印，我这里发了一个文件，到上海开会就可以打印出来，这些都不需要花钱，因为你有网。我们很多的技术只有体会到，所以我们为什么有体验中心，我们不是那种简单的把机器放在那儿，我们有体验中心，让它转，让大家体会。

承健：现在这几个主要打印厂商，美国品牌的惠普和利盟都以激光为主打产品，日本厂商佳能有激光技术，但是也是主推喷墨，您怎么看待这个问题的？是不是激光相对市场更难做呢？

李欣：不是这样的，如果关注利盟的历史，几年前利盟的喷墨是非常多的，我们的合作伙伴联想OEM我们的全线喷墨产品，我们的市场份额在大陆地区、台湾地区是非常高的，以前有一段时间喷墨式稍微低谷一些，是因为大家有一些误区，你对纸的要求高，你的打印成本高，不易保存。有些国家单位有存档的要求。近几年喷墨的技术日渐成熟之后，它们都有不同的地方。其次就是市场定位，一千块钱，黑白机能买什么？一个单功能的机器。但是要买喷墨，可以买一个多功能的彩色机，所以其实它的分类是市场瓜分的，首先技术上大家互补或者已经没问题了，我们很关注喷墨打印机。今年还会陆续的推出几款产品，喷墨式打印机。

承健：现在激光机很重要的趋势是多功能化，今年主推的也是多功能机。是不是以后除了最低端的入门机之外，激光机都是多功能的？

李欣：我用一个数据来说明，过去的几年中，我们叫MIT，很多人会有一个误区，一提多功能机就是小型机，不管彩色黑白还是其他的打印机，单功能我们不说整个营业额，单从量来说，单功能机是压倒多功能，大概的比例是60%、40%左右，这个数字还要再确认。另一方面，这两者的营业额是完全反过来的，如果是10块钱，多功能机数占6，单功能机占4。我们去年推出的将近七八款十个型号的多功能机。买多功能机的用户通常也是比较优质的，需求比较复杂的。

多功能机是有机会做复杂应用的，因为可以扫描，还有打印，有大屏就可以做安全打印、远程打印，包括云打印，都是基于这部分应用来做的。目前单功能是传统的强项，不能放弃，多功能还要继续。
另一方面来看，原来是打印机连接互联网的时代，现在都在融合，互相交叉，我们融合以后，市场越来越大了，我们希望重新整合的过程中有自己的机会。

承健：多功能机越来越复杂，现在有一个趋势，打印机里添加应用程序，这个趋势您怎么看？这个应用在哪个领域里用的比较多？

李欣：您谈到的只是众多应用程序里的一个，这个应用程序我们把它定位两个，一个是定制化，一个是客户化。定制化就是成型的，我们自己叫平行解决方案，我拿到您这儿也能用，拿到中国银行也能用，远程打印机，控制耗材。还有一种是叫定制化，您刚才提到的，我个人认为是定制化的，我们其实更加关注根据你的需求开、发。以银行开户的流程为例，你先填个人信息，交给银行工作人员，录入，审核，相应的证件的复印件，审核完了，批示你信用卡，给你多少额度。这里有很多的应用可以做的，我们在银行里帮他们做，就是流程化，怎么叫流程化？你这个开户，比如说承总要去开户，你需要七种文件，身份证复印件、个人信息、申请表等等，然后由前台审核。将来就变成，你一扫描以后，需要七份文件，少了两份文件就会提示你，少什么东西。这是我们结合了他们后台的应用之后，我们有特定的人员帮他们写的程序，变成垂直应用，这个应用只能中国银行用。#p#副标题#e#

承健：这种应用完全在打印机上用。

李欣：需要跟电脑联络，一会儿我们会看到打印机跟电脑之间的联系，这是回答刚才的问题，可以定制化。利盟最大强项也是这个，在这个业内当中能给打印机写程序的几乎没有，我的团队有自己写程序的人，一会儿我们可以看，到底表现出来是什么样子的。教育行业的应用，银行业、零售业都有。

承健：一直以来复印机这个产品线，打印机产品线厂商区分的很明显，核心功能都是打印，现在多功能机把这个产品线逐渐的模糊了，利盟有没有计划向更大型的市场竞争？

李欣：您关注我们的产品可以发现，打印机的速度已经到了53页，可以说是非常快的速度了，它的产能也是达到了准生产级的产品，买大的复印机的原因就是产能的问题，我们完全能满足这个条件。行业里应该叫多功能机，但我们为什么叫A4复印机，就是因为我们具备了所有复印机的特点。多功能机小型桌面产能不强，我们现在不但具有这个多功能机，还有足够大的产品，这也是复印机的优势的地方。

总结：从利盟利盟大中华区市场及解决方案部总经理李欣的回答中，我们看到了一个蓄势待发的利盟，一个充满信心的利盟，将在2011年中国文印市场中大展拳脚，残酷的市场竞争中，只有勇者才能胜出，利盟将展开“A4风暴”计划，建立丰富的渠道体系，满足用户的个性化需求，全面冲击中国的文印市场，新一轮的暴风骤雨即将开始。