北京思创银联: 打印魔术师

春运购买火车票实行了实名制，但复杂的验票程序叫人抓狂。怎样避免出现因验票时间过长而造成的拥堵，这是铁路部门一直在考虑的问题。

或许，一些金融企业的应用可以给“铁老大”一些启示。我们来看一个小的应用场景: 在一个类似读卡器的小装置上轻轻一划，一张整齐排列着二代居民身份证正反两面信息的打印纸，便从一台高速打印机中“吐”了出来，整个过程操作简单，打印的图像清晰。

实现这一便捷操作的主角，就是惠普打印机以及北京思创银联科技股份有限公司的“打印魔方”。

基于打印输出的各类解决方案，造就着一个巨大的市场，同时也在持续地给文印领域的方案商带来无限的商机。

站在巨人之肩

创办于2004年底的思创银联公司，成立时间并不算长，但其所取得的成绩，已经为他们赢得了与众多国际顶尖IT厂商的合作机会，惠普激光打印机就是其中一个。

2004年，我国开始推行二代身份证。非接触式IC卡技术的采用为二代身份证的多种行业应用提供了可能,其中嵌入的IC卡具有存储、加密及数据处理能力，为方案商的二次开发利用预留了充分的空间。据相关部门的统计,换发二代身份证是一个全球最大规模的电子身份证项目，根据计划将有超过10亿张身份证需要进行发放。

看到如此市场机遇，思创银联应运而生。2005年，思创银联建立了以电子银行服务设备和二代身份证应用设备为主线的产品研发和推广架构。其主打产品“接口魔方”成功实现与工商银行业务系统的对接，成为国内在金融行业引入二代身份证数字应用的领先者。同年，思创银联与公安部第一研究所成为身份证战略合作伙伴，共同开发基于二代身份证应用领域的产品和方案。

思创银联与惠普打印机的合作，始于2006年。“双方最初是从较低层次的行业应用开始。当时的应用目的就是要替代复印身份证这一应用。”张晓锋是思创银联公司二代证产品事业部副总经理，他介绍了当时思创银联与惠普的合作背景，“我们解决方案的优势，在于可以核检身份证的真伪，而这是普通方案无法达到的应用效果。”#p#副标题#e#

到2008年，思创银联与惠普打印机的合作进一步加深，双方共同推出“二代身份证识别打印解决方案”，旨在开创出一个拥有广阔市场前景的身份证应用领域。从销售数据上看，这一目标很快就得以实现。张晓锋透露，在合作后的一年时间里，思创银联就在销售惠普打印机和“打印魔方”产品上实现了1: 1的配比，当年惠普激光打印机的销量约在一万台左右。

销量，还并不是思创银联与惠普合作最大的收获。对此，张晓锋和公司上下有着清醒的认识，这同时也是众多渠道伙伴是否能更上台阶的关键。

张晓锋认为，借助惠普的品牌影响力和市场占有率，从而扩大思创银联品牌在行业市场中的影响力，才是思创银联最大的收获。“惠普用半年时间，把我们的产品在60个行业、300多个细分行业中推广开来，这是思创银联依靠自身力量无法实现的。”他强调，正是与惠普的合作，帮助思创银联提升了用户认知度。

认知并不等同于认可。在度过了半年的市场推广期后，惠普将支持力度放在了帮助思创银联提升用户认可度上。“惠普把他们渠道中30多家伙伴了解到的用户需求，传递给我们，这让我们在做研发时更有针对性。如果这一工作由我们自己来做，会是一件工作量非常巨大的工程，极有可能无法实现。”

回过头来看，为什么当初要选择与惠普打印机来合作? 张晓锋认为，其实是两个非常简单的因素促成了这一选择: 惠普打印机使用的PCL和GDI打印语言，在市场上有很高的通用性; 更重要的是，惠普打印机在市场上有着极高的占有率。酒香也怕巷子深。事实上，看中二代身份证识别系统市场的方案商并不少，大家在技术方面也各有特点。但是如何才能让用户发现、找到自己? 惠普打印机在中国市场多年占据第一的位置，其品牌在各个行业中都享有不可动摇的知名度，用户点名率极高。在公安领域拥有一定行业背景的思创银联，将目光拓展到公安行业之外，积极挖掘新市场，而与惠普打印机合作，无疑是一个聪明的选择，事半功倍。

“嵌入”未来

进入2010年后，思创银联与惠普打印机的合作进入到一个新的阶段——思创银联加入到惠普激光打印机的行业方案渠道体系中，拥有了直接销售惠普激光打印机的资质。

目前双方正在协商的最新合作方式是捆绑惠普打印机销售，也就是将“打印魔方”产品直接“嵌入”在惠普打印机中。张晓锋介绍，双方这一产品策略是出于对技术趋势的相同认知——未来，行业用户对打印机硬件技术的要求会越来越少，而对打印应用软件的需求则会越来越多。#p#副标题#e#

这种趋势，其实已经在思创银联整合其下游渠道的过程中有所体现。张晓锋透露，2011年他们会淘汰一批仍然只选择“搬箱子”方式销售打印机的渠道商，开始更多地鼓励、支持他们把精力放在满足用户应用需求上，“渠道玩家必须学会销售解决方案，这样才能有生存发展得空间。”

不断变化的市场形势，需要有因时而化的对策和行动。有了对技术和市场前景的判断，作为上游商家，思创银联对下游渠道的支持也在改变。

张晓锋介绍说，2011年思创银联会在两方面做大的投入: 一是继续加大对解决方案的研发、销售投入; 二是加大市场推广的投入力度。

一直以来，惠普在其每个季度的渠道会议中，都会为思创银联提供一个与惠普其他合作伙伴以及行业用户交流的平台。在2011年里，这种模式还会继续下去，并且将提高频率。“在渠道会议中，思创银联会向伙伴们做解决方案的讲解，分享怎样销售方案以及根据用户个性化需求做二次开发，以实现增值; 在用户交流会上，我们会重点推广解决方案和品牌。这些都是惠普为我们提供的非常好的市场推广平台。”张晓锋对于能够持续获得这样的机会，表示出由衷的感谢。

基于在文印领域多年的经验，张晓锋对于惠普OXP的感受很敏锐。他认为，作为方案商，解决方案的提供能力将决定其未来的发展空间，“而惠普OXP这样的平台化产品，能够帮助方案商减少研发投入力度、降低用户使用成本，并最终能赢得更多用户的认可，因此方案商必须尽早抓住这一市场机遇。”

就思创银联未来的发展，他表示，公司的目标是将其行业用户从银行金融类为主而扩充到更多的社会型行业，例如证券、机场、网吧等。“我们已经在这些社会型行业中有了一定的积累，现在要做的是让更多与我们以及惠普合作的其他渠道商也能够从中受益。”

IT行业经常提到“生态圈”这一理念。在这个大环境中，“独善其身”并非是积极的生存手段，事实上也无法做到; 而“兼济天下”也并非是一句空话，其反映出的互惠互利这一商场哲学，才能够使得游戏中的每一份子求得更多发展。